主页 > 管理文库 > 企业管理 > 组织运营 > 戴尔:成长的精神

戴尔:成长的精神

独特的直销模式

戴尔初创之时就有一个很清晰的想法,就是直接向客户销售电脑。利用已经很发达的电话网络,直接购买产品,并实时下单,同时工厂依据用户的订货需求开始生产,成品再通过物流网络,直接送到用户手中,从而完成整个产品销售过程,摒弃公司与客户之间的一切经销环节。在传统经营模式中,电脑放在货架上销售,还没卖出去时,新的电脑部件已经不断推出,老部件的价格不断下降。因此,就难以以较低的价格和最新的技术满足消费者。而在戴尔的直销模式中,他们只把电脑交给订户,而不是放在货架上。然后根据顾客的订单及时组装,既保证了部件的更新又能有效地降低价格。
可以说直销是戴尔成功最关键的一块基石。但戴尔的直销模式在中国和美国市场上的确有一些不同。美国市场比较成熟,用户对产品有较明确的认识。网络系统完善,网上支付安全便捷。而在中国市场,用户还需要一定的时间来认识戴尔。所以戴尔的理性风格也因为中国的具体国情而进行调整。戴尔刚进入中国时瞄准的是大公司用户。为了适应不太老练的消费者,尤其是那些尚未充分做好上网准备的消费者,戴尔修改了界面,并更多地采用了面对面销售。在北京、上海及广州等地均设有办事处,并将市场及销售活动扩大到全国各大城市及100多个二线城市,并广泛使用免费电话热线。针对多数中国人没有信用卡,戴尔向消费者提供了货到付款的选择方案。该公司还与各大银行推出便利的银行账户付款选择--在开通此项服务的地区,用户可在订货后带着存折到最近的银行付货款。

戴尔在厦门建立了“中国客户服务中心”,为在中国的客户提供产品和技术帮助,该中心通过预装本地语言的软件和操作系统,按订单方式生产,以满足客户的不同需求。考虑到目前中国网络不发达的特点,戴尔在中国也有一些代理销售业务。在北京、上海、广州等城市,戴尔设立了一些正式代表处和非正规Home Office机构。这些机构主要负责与当地大客户的公关工作,没有订货、售后服务和运输职能。在配件供应、服务、运输、宣传等方面,戴尔采取委托方式,但他们不与任何一家受托公司签署长期合同。戴尔只对他们提出要求和管理方面的建议,如果这些公司不能达到要求,戴尔就会中止与他们的合作。

拥抱顾客

和政客们的承诺一样,浮躁的商业文明中泛滥着许多令人麻木的口号,“顾客至上”恐怕是其中最流行也最老土的一句:每家公司的文化手册上都写着类似的词句,只是真正有诚意的人并不多,而既有诚意又有创意的人就像罗纳尔多的头发一般弥足珍贵。戴尔便是其中之一。

迈克尔·戴尔在清华大学演讲时曾经有学生问他:我是一个年轻的中国创业者,您有什么忠告?戴尔几乎本能的反应就是:“首先,你一定要愿意做事业,要有想法。但最重要的是倾听客户!”

追本溯源,应该说戴尔选择直销这一商业模式就是处于一种亲近顾客的本能。企业只要针对本地客户的根本需求展开服务,所有困难都能克服。所以在一开始,戴尔并没有急于把心思放在销售上,而是开始精心策划建造精确对接市场需求的庞大服务体系。许多小有成就的公司开所谓的讨论会都无非是找一个度假胜地,然后让客户或者经销商听他们吹嘘公司的丰功伟业。而戴尔为它的全球大客户召开的“白金领导会议”却截然不同:顾客参与议程的制定,科技人员在介绍技术发展走向的同时要咨询顾客对产品开发的意见,而会议中戴尔公司人员和顾客与会的比例是一比一。从这种“白金领导会议”上获得的宝贵信息让戴尔纠正了很多想当然的错误,也为公司创造了数十亿美元的利润。比如说,从前,负责台式PC开发的技术人员总认为顾客需要的是性能最高、速度最快的电脑,但是航空业的客户告诉戴尔:在他们的行业中,电脑速度快那么几秒钟其实并没有什么太大意义,关键是要性能稳定,不必经常更新。于是戴尔专门为他们设计了可以跨越时代的经久耐用型PC,也牢牢地吸引住了像波音公司这样的“巨无霸”客户。

针对中国市场的特点,戴尔提出以下发展战略:通过直线订购方式,以卓越的价格和性能,向中国用户提供计算机产品和技术服务;利用戴尔对中国市场的了解,将本地语言的软件和操作系统集成到戴尔的计算机产品中去,为市场提供更多的相关技术;加强对员工的培训投资,转让先进技术,提供最佳的客户服务,加强市场营销以及财务、制造和管理运作。戴尔在中国市场的工作重点是强化对戴尔的认知,并致力于开发市场的长期潜力。

信息就是生产力,有效才是硬道理!对于内容,我们一直在追求精益求精,企业家学习网以开阔的视野、全新的思维、远见卓识和敏锐的洞察力带您突破信息迷雾,每日独家为您提供最有价值的权威管理资讯。打开微信,扫描关注,成就卓越领导者!

微信公众平台

官方网站微博

热门话题