公私联动营销与金融交叉营销策略

Objectives/培训目标:

在现今客户需求日益模糊界限的今天，对公客户有可能有对私理财需求，个金客户也有可能开发出对公需求。既然如此，客户经理必须把握两项销售技巧，并且在跨专业的销售中运用销售技巧和团队配合，弥补专业技术，增强营销成功率。并且现今开发一个新客户是维护一个老客户的十倍成本。本课程将集中为您解决以下问题：

使学员了解到公私联动营销的重要意义，同时建立公私联动营销的从业意识。

使学员清晰认知实施公私联动营销应该具备自身职业特点和面临怎样的挑战。

使学员了解银行产品在联动营销过程中的标准流程和步骤，促进销售专业化。

使学员掌握收集信息，挖掘客户核心需求的方法和策略，抓住客户的疼痛点。

使学员掌握联动交叉营销中客户关系管理的方法和策略，促进核心客户攻关。

学会去理清客户决策流程，挖掘公私联动营销机会，使营销行为达到最大化。

使学员掌握日常工作中时间与效率管理的方法，提升工作效率促进职业发展。

    掌握如何在交叉营销中运用观察客户购买产品喜好推荐其感兴趣的其他产品。

           使学员掌握面对不熟悉的跨专业销售，能够以营销技巧与团队配合增强营销。

    使学员掌握向客户做销售演示的技巧与策略，从而使演示效果发挥到最大化。

Outline/课程概述：

Topics / 题目

Contents / 内容

1、联动营销角色定位。

我们要能做到：如何迅速学会分析客户理财和对公需求，通过了解客户性格喜好，喜欢的相处方式，中意的产品类型，了解购买习惯。

金牌公私联动营销人员四大关键点。

金牌公私联动营销人员晋级四台阶。

银行公私联动价值营销四大基本点。

      银行公私联动营销流程与步骤分析

金牌银行营销经理人所面临的挑战。

案例分析：

2、构建联动终端影响

我们要能做到：面对一个个看似联动终端营销的机会，你如何张大眼睛，挖掘出客户的真正需求，准确打中那些属于你的，并且是最有价值的那些客户需求。

良好的营销沟通是成交的根本保证

专业的形象能产生专业的营销效果

高效率客户沟通的三大基本功解析

识别并高效把握客户四大性格特点

调节银行客户经理心态的五大步骤

掌握增近客户关系的六大状态同步

银行案例：对公承兑汇票客户，并长期询问结购汇业务，请拟定该客户交叉营销方案。第一步挖掘其核心需求。

3、加强交叉营销沟通心理学

我们要能做到：提升营销技巧，说服客户。运用营销心理学分析客户所需。通过肢体语言，使客户在沟通中信任你，通过学习沟通技巧，提高成单率。

Ø 良好的营销沟通是成交的根本保证

Ø 专业的形象能产生专业的营销效果

Ø 沟通心理学的肢体语言与技巧解析

Ø 识别并高效把握客户四大性格特点

Ø 调节银行客户经理心态的五大步骤

Ø 掌握增近客户关系的六大状态同步

现场训练：理财室现场沟通技巧实际演练。

4、客户交叉营销对策

我们要能做到：在客户对比竞争者的压力下，在客户对银行产品使用产生疑问时。在亏损产品发生当下，你如何面对激动客户，以及你用怎样的策略战术来赢得整个订单的成功

      银行客户参与购买的心路历程分析。

识别隐含需求与明确需求之间关系。

找到并剥离出客户内心的真实需求。

抓住识别需求的四大策略核心工具。

      客户需求变化动态把握与策略应对

案例分析： 高额产品、收益低产品、资金赎回期长产品、或服务流程繁杂时客户提出异议。

         交叉营销中遇到不熟悉领域时。

5、交叉客户营销之快速成交技巧

Ø 客户出现异议无疑是一种成交机会。

Ø 高效交叉客户营销的六大基本步骤。

Ø 掌握客户成交中五大核心策略法则。

Ø 银行客户交叉营销技巧的注意事项。

Ø 应用期望值管理法来处理客户抱怨。

案例分析：一句话营销，成单关键营销演练。

          报盘谈判话术演练。

Attendees/参加者：

对公客户经理、理财经理、社区银行营销人员与营业厅销售人员以及其他相关营销管理人员。

Schedule/培训时间：

2天中文课程（每天六小时）

Trainer Resume/培训师简介：