(微信同号)一.训练题目：国际贸易如何开拓欧洲市场 (含跨境电商與B2B操作)
二.课程时数：6小时
三.参加人员：
四.课程大纲：
壹. 国际贸易开拓与欧洲市场特色
(一).先必须理解欧洲市场的特色与贸易基础
●Manufacturer exporter importer wholesaler retailer 老式规矩
●网络兴起 老式规矩退化与部分不变之处
●美国订单大但不稳定 欧洲订单小但稳定
●欧洲客户对供货商好坏印象很难改变
●欧洲客户大多反应速度较慢属于慢工出细活或温火加温型
●对新商品市场反应较慢较保守
●欧洲市场客户初期开发切记太黏
●因国家较多跨文化接触与对应较多规矩与人文特色
●欧洲企业产品研发或是商业贸易，都习惯较长的时间考虑，所以与之做生意不会迅速
暴利，要長期慢火燉，但配合往来作业根基扎实
●与欧洲企业互相信任不容易，花时间一点一滴做好这点，则市场开拓受益多
●进入欧洲市场各种政策与规定或产品认证标准非常严格，千万遵守勿打马虎眼
●企业如有足够的开发能力，能根据他们的意图去开发新产品，较易赢得好感
●长期出口欧洲请严格控制各种质量含：商品、安全、包装、说明标示、售后服务
●刚开始配合生意多为小订单，他们一般但多愿意接受信用证这种支付方式
●注意各种设计导入提升好感度：商品设计、内外包装设计、网站与网页设计
●商品请注意环保内容
●注意不同时区的买家在网上活跃的时间来进行联系跟进
●欧洲数据保护的法律条款十分严格，一旦被举报处罚严重
●并且史上最严格的欧盟GDPR《一般数据保护法案》2018生效。此保护欧盟公民个人
隐私和数据的新法规，其颁布意味着欧盟对个人信息的保护及监管达到了前所未有的
高度，堪称史上最严格的数据保护法案
●欧洲企业对于用于邮件营销的用户信息收集都非常谨慎，不能乱发开发信息，必须是
由访客自愿进行填写，访客若不希望再次收到邮件，可随时取消订阅。国内常见的电
子信息乱发夹带强迫广告的方式必须修正，一但被检举会吃官司很可能罚到你破产
贰. 如何高效参展与B2B开发欧洲市场客户
(一).自身影音信息制作
企业影音及图文信息 电商统一数据信息要多精彩 网上资料要加大力度设计
(二).在欧洲国际参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）
以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训
●欧洲较重要的商展城市
法兰克福 汉堡 米兰 阿姆斯特丹 巴黎 伦敦 伯明翰 哥本哈根 贝尔格莱德
●分清楚国外展览与看展览的客人类型（最致命的血泪的教训 2）
●不要看见买主上门看就高兴（最致命的血泪的教训 3）
●注意报价需依客户类型而作分类（最致命的血泪的教训 4）
●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（最致命的血泪的教训 5）
●有时看展客人不重要，参展客人更重要（最致命的血泪的教训 6）
●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训 7）
●展览前后的区域客户拜访
(三).欧美著名的B2B外贸网站
●德国Industry Stock 工业集市 (专业工业)
欧洲第一工业B2B网站领导者 工业产品供应商的专业搜索引擎 展会营销
全球工业产品供应目录 全球展会信息搜索 投资并购服务 海外项目招投标
B2B平台
●德国： WLW 德语区内贸不对其他国家开放 (全类别平台)
在线企业及产品展示平台 供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商
●法国：Europages 欧洲黄页 (全类别平台)
多语言的展示公司产品 网页有中文，报价环节无中文
●法国：Kompass 康帕斯 http://cn.kompass.com/ (全类别平台)
多语言展示公司产品 可订购广告电子简报
所有供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商
●法国DirectIndustry (深圳武汉有分公司) (专业工业平台)
在线企业及产品展示平台，旗帜广告电子简报 注册仅限制造商，拒绝贸易商
叁. 欧洲知名跨境电商平台加入与零售操作注意重点
(一).欧洲十大跨境出口电商平台
●Cdiscount 法国第一大跨境电商平台 https://www.cdiscount.com/
隶属法国最大超商之一 Casino Group集团，类似在线批发商城，是法国消费者的宠
儿。主营产品包括日常生活用品、食品、电子产品、家用电器、婴幼儿用品、箱包、
玩具等，其经营模式类似于批发商城。Cdiscount有1600万以上的买家，其平台的每月
独立访客数量也达到了1100万。Cdiscount 是最早对中国卖家敞开大门的本土平台，
有专门的中国招商团队，两年内卖家增速惊人，目前约有三千中国卖家，约占卖家总
数的三分之一。以下为入驻条件
▲具备企业资质/企业营业执照
▲具备欧洲跨境电商平台店铺运营经验，Amazon、Ebay等
▲懂法语的日常运营人员，电子邮件法语客服，可以使用第三方来解决这个问题，如
Salessupply.请注意，法语电话支持不是必需的
▲申请时提交的材料清单包括：清晰法人身份证件的正反面(请持卡拍照)和营业执照
▲在其他欧洲平台销售的链接和能证明店铺是申请人经营的后台截图（如亚马逊欧洲
站）
▲银行证明
●Bol.com 比荷卢地区最大的电商平台 (卖家入驻条件) https://www.bol.com
▲超过750万的活跃用户，拥有1.6万个卖家，并销售超过1500万种不同的产品，覆
盖20多个品类
▲书籍、玩具和电子产品电商零售商，超越了亚马逊
▲卖家在荷兰商务部或者比利时贸易登记处注册时间超过10周并且具备增值税号
▲能在24小时之内回复客户问题
▲可以保证在1-8个工作日内发货
▲卖家必须对自己出售的产品负责，产品必须为合法产品且卖家具备相关产品证书
▲同意客户30天内免费退货。该项条款适用于大件产品
▲Bol.com结算周期为一个月
▲卖家负责产品信息描述和产品图片
▲一般商品须有EAN 欧洲商品条码(European Article Number，简称EAN) 各会员国的
商品条码专责机构申请
▲书籍商品须ISBN国际标准书号( International Standard Book Number，简称ISBN )，便
于国际间出版品的交流与统计所发展的一套国际统一的编号
●BingaBinga 英国地区最大的电商平台 https://bingabinga.co.uk
▲是面向英国以及欧洲中高端人群的购物平台。平台目前品类包括：床上用品和亚麻
织物、装饰物、墙面艺术、钟表、灯具 & 蜡烛、 烹饪和用餐、首饰饰品类、户外
用品类、以及定制类选品。
●La Redoute 法国女装与家居顶级知名电商平台 https://www.laredoute.com/
▲属Redcats集团旗下品牌之一，创立于1837年，
▲产品涵盖女装、男装、孕妇装、童装、配饰、鞋等
▲2016年6月20日，La Redoute中文官网正式上线。是女性服装的第二大销售商。
▲它成为法国顶级时装和家居的电子商务网站，每个月有超过920万的独立访问者。
▲卖家需提供法语服务和欧元的价格
●Vente-Privée法国最大的时尚电商闪购鼻祖 http://www.veepee.com/
▲运营模式为会员制限时抢购
▲提供的产品包括服饰、鞋包、化妆品、奢侈品、婴儿用品等。业务范围覆盖了法国，
意大利，西班牙，德国，英国，奥地利，比利时，卢森堡，荷兰，瑞士，巴西和墨
西哥等十二个国家。
▲整个物流链比较经济，是在所有会员下完订单后才到供应商那里根据实际订单总量
拿货，所以它基本能在仓储管理、库存积压、向供应商退货等方面把花费控制在
极好的水平
●Net-a-Porter 英国时尚电商 为时尚奢侈品最大网购https://www.net-a-porter.com/us/en/
▲主要的国际业务集中在澳大利亚、加拿大、美国、中国、芬兰、瑞典、丹麦、法国、
德国、爱尔兰、意大利、荷兰、西班牙、俄罗斯等国
●Otto 德国领先的电子商务解决方案及服务的提供商 https://www.otto.de/
▲全球综合B2C排名中，仅次于亚马逊排在第二位
▲全球最大在线服装、服饰和生活用品零售渠道商
▲商品涵盖男女服饰、家用电器、家居用品、运动器材、电脑、电玩等。出售品牌范
围极广，基本市面上看得到的品牌都可以在OTTO的网店里面找到，出售的商品品
种多达上百万种
▲入驻其网站须以德语编写商品内容。通过一份库存商品数据源，ChannelAdvisor畅路
销的客户即可在Otto.de、Schwab.de和Baur.de上刊登商品。
▲允许时尚和运动、家庭和美容、生活和多媒体的商家入驻，
●Allegro 是波兰最大的电商平台 https://www.allegro.com/
▲为在欧洲市场是为数不多的压过ebay和Amazon的平台之一。
▲开店入驻条件
▲企业入驻，需提供我國营业执照或香港BR营业执照
▲有跨境电商平台经验
●zalando 2008年在柏林成立的德国电商平台 https://zalando.com/
▲产品类别服装，鞋子，配件和运动（不接受其他类别的产品）
▲在线零售十五个欧洲国家如德国、奥地利、法国、意大利、西班牙、英国等。
▲Zalando卖家入驻条件：
▲平台品牌提供免费送货和100天免费退货政策，同时也希望卖家提供同样的服务。
▲第三方卖家在zalando平台上没有类似amazon、ebay店铺，只有在卖家自己的listing
下面才会标注出卖家品牌名称，Zalando自营产品有优先级。
▲Zalando除了对产品品类要求严格之外，第三方卖家上线的产品描述和图片也要和整
体网站风格相统一。
▲无论订单金额大小，一律包邮。
▲品牌必须开通了网上商店。
▲入驻卖家或品牌在德国必须有注册的办公室
▲卖家必须有用有效的营业执照和品牌授权。
●Eprice 是意大利排名前三的电商平台 https://www.eprice.it/
▲平台平均拥有300万注册用户，1500万活跃商家，每个月约有500万的独立访客，
2500万的月访问量，在意大利有134个提货点、296个储货间，150多万订阅者、200
多万活跃用户。
▲卖家入驻要求：
▲必须有欧洲VAT增值税号，接受英国VAT增值税号 ( VALUE ADDED TAX)
▲有跨境电商平台经验，需提供eBay，Amazon等店铺链接，电子产品类最佳
▲公司Visura (视觉)上市不超过六个月
▲公司管理人或法定代表人的身份证件和公司税码
▲银行的详细信息或信用卡
▲公司联系信息
(二).总结欧洲电商入驻须配合的作业准备
●公司管理人或法定代表人的身份证件和公司税码
●银行的详细信息或信用卡
●入驻卖家或品牌须有欧盟注册的办公室 (或发货仓)
●欧洲VAT增值税号
●有效的营业执照和品牌授权书
●有跨境电商平台经验 (含链接和图片或视频)最好是eBay，Amazon的
●EAN 欧洲商品条码
●产品类所需规定之各种认证、规格、产地、安全标准、与标示及证书文件
●各种认证、规格、产地、安全标准、与使用说明随货标示
●一般包邮状况视各平台规定
●不易损伤的完整内外包装
●部分區域分支營業單位或發貨倉庫設立地方 (可第三方外包来解决)
●出货与物流速度
●视平台当地的语言客户服务( 有外包服务商) 和欧元的价格
●回复客户询问各平台不一 但有标准切记
●请注意，电话客服支持不是必需的但信息与邮件回复是必须的，可委托第三方来解决
这个问题
●和大数据管理提供第三方合作，
●注意欧洲幅度太宽广 (由英伦三岛跨到俄罗斯 甚至许多平台以跨到全世界)所以物流
作业时限委托时要上心，货品标示也要清楚恶搞错规格或标准
●其他各平台会未述说尽之规定
●退货或更换规则与作业请依各平台规定
●商品与包装特重视美感或视觉，要特别特别重视设计
肆. 欧洲市场跨文化接触与洽商特点概述
(一).国内企业涉入欧洲市场所面临的最大障碍（知己知彼下的跨文化知识）
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
欧洲可以划分5块区域地区 各区域人文特色大不相同
(二).西欧买家：有民族个性
●西欧包括英国、法国、荷兰、比利时、爱尔兰以及德国瑞士等国。
●英国 冷静持重 习惯按部就班 看重试单的效果 注意耐心跟进订单 喜辩论
保持距离 不守时 不轻易表露感情 比较直率 注意保持距离
●法国 天性浪漫 注重人际关系 重视合同条款 思维灵活讲究效率 非常重视隐私
要多了解法国文化 十分重视产品的美感及包装的精美程度 非常重视自由
●德国 行事保守 追求质量和实用性 讲究效率关注细节 崇尚契约精神
德超级固执难转弯 绝对自律 绝对服从规范 数字概念差与重承诺
绝对自由 规矩与生活自我控制
●荷兰、比利时、卢森堡 买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节
和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。
(三).北欧买家：随性
●丹麦瑞典芬兰挪威
●高度发达不差钱 对价格敏感度不高 做事比较依性情而为 重人际关系
自由自在 喜欢别人称呼其职衔 避谈当地的政治问题
●芬兰商人邀请你赴家宴与蒸汽浴。这是很看重你的重要的礼节
●丹麦买家要求货样一样，很注重交货期，任何违背交货期，导致延期交货的，都有可
能被丹麦进口商取消合同。
(四).南欧买家：随性而为
●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希腊 (东正教)
●意大利 善于社交 情绪多变 重视价格，习惯通过代理进行交易 节约的特点
喜欢时髦 不愿多花钱追求高品质 较信赖其国内企业 做生意要有耐心
自豪意大利国内生产的性价比 常迟到
●西班牙 生性开朗 很多掮客存在订单相对较小
●葡萄牙 随和 以自我为中心 协调能力与时间观念不强 倾向于农业和手工业产品
会议准备常出状况 洽商会谈要非常有耐心 计划商务差旅时间要放宽
洽商会议进展非常慢要有耐心 老板做主
●希腊 办事效率低下 时间观念差 随兴 人际关系 感性 友善和热情 休闲第一
热爱生活热衷分享 东正教
(五).中欧买家：多元化
●波兰，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奥地利，列支敦士登人种较复杂历史冲突也多
●波兰 行事风格和俄罗斯人较为相似 外贸公司很多 波兰人多是一个大市场
企业阶级分层明显 要和管理层保持良好沟通 平和宽容的价值观
第一次商业会谈中不易有结果 而只是为了奠定基础 互赠礼物
宗教虔诚 热情 爱喝烈酒
●捷克 很注重礼仪和仪表讲究 沟通很礼貌 喜旅游度假多 洽商注意勿撞期
沟通时应避免太直白及插科打诨 批评很伤人 注意委婉地表达不同意见
不喜对方太自负或过度吹嘘 商务谈判不喜有冲突
●塞尔维亚 (含周边黑山 科索沃)原南斯拉夫 南联盟一部份
塞尔维亚为欧版巴铁 喜我国商品 有优惠政策 衣着整齐得体
热情 豪爽 喜交友 喜促进交流 多元文化素养高
(六).东欧买家：要简单实用又便宜
●东欧包括俄罗斯欧洲部分、乌克兰、白俄罗斯、罗马尼亚、波罗的海三国
●俄罗斯 有些买家有官僚主义特色 注重商务细节 喜欢拖拖拉拉 信誉也较低
喜欢购买简单实用的产品 一般订单量较大，但价格较低
对俄罗斯买家来说，采用“本地化策略”往往是最有效的，如当地发货仓
●东欧国家的买家作风相对散漫 缺乏自信看重实利 急于求成
谈判时务必要注意一锤定音 避免对方突然反悔
