(微信同号)课程目标
l 熟悉客户为导向的营销背景
l 掌握客户价值营销的本质与逻辑
l 提升营销人员危机意识、客户思维和服务观念
l 掌握基于客户价值为导向的营销创新实战方法
l 实现客户价值与企业营销绩效最大化
课程特色
1. 闫老师有12年企业营销实战经历，曾任金星集团营销副总，有10余年咨询与培训经历，闫老师先后为三一、徐工、长城润滑油、中航工业、金达钼业、安钢集团、远东电缆、凤铝铝业等著名企业提供营销培训与咨询服务。
2. 闫老师在培训行业首提“培训不是图热闹，实战才是硬道理”的观点，课程既有理论高度，又有实战深度，深度剖析,创新思维以提升学员理论修养和创新思维，同时课程策略实效，案例丰富,生动教学，通过丰富案例和工具，提升学员战术能力和行动绩效，集前瞻性、可操性、实效性于一体。
课程对象
企业营销负责人、营销经理
课时安排
2小时
授课方式
l 知识讲授
l 案例分析
l 讨论互动
l 头脑风暴
课程大纲
第一章 现代营销创新与价值营销的本质
一、思考：新经济时代许多企业经营为什么赚不到钱
1、新经济时代企业营销的环境
2、新经济时代企业竞争的本质
3、新经济时代企业使命与价值
案例：为什么索尼、柯达、诺基亚倒了
二、市场营销发展的几个阶段
1. 工厂导向型
2. 产品导向型
3. 客户导向型
案例：海尔、华为成功给我们的启示
三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
Ø 以产品本身为导向的销售模式
Ø 以客户需求为导向的营销模式
案例：IBM的营销之道
四、传统营销思维的局限与营销创新的思维突破
1、传统营销中战争论
案例：中国彩电行业营销战争的悲剧
2、营销的本质是什么
u 营销的真正目的是培养客户忠诚
u 市场竞争不是要打败竞争对手取胜
u 培养客户忠诚的核心是创造客户价值
u 以客户导向的客户价值最大化才是营销的本质
案例：北欧航空营销之道
五、以客户为导向的服务型营销的价值与意义
1. 服务能力是企业竞争力的核心力
2. 用优质服务创造差异化竞争优势
3. 通过优质营销服务提升购买单价
4. 优质营销服务创造良好品牌口碑
5. 通过优质营销服务实现重复购买
6. 实现客户满意到客户忠诚的转变
案例：王永庆卖米给我们的启示
第二章 构建基于客户价值导向的营销系统
一、重新定义我们的客户
1、研讨：我们的客户是谁？
2、狭义上的客户
3、广义上的客户
Ø 上游供应商
Ø 外部相关者
Ø 内部员工们
Ø 下游渠道商
Ø 终端消费者
案例：某企业的全客户链服务体系建设
小组研讨与实战演练：列出您的广义客户清单并思考如何为他们提供更好服务
二、重新读懂客户价值与客户需求
1、什么是客户价值
案例与研讨：客户需要什么样的服务
2、客户价值的四个层次
Ø 客户总价值
Ø 客户让渡价值
Ø 客户的企业价值
Ø 客户的生命周期价值
Ø 客户的360度价值
小组研讨与实战演练：您的企业客户价值有哪些还没有开发
3、客户的需求冰山模型与应用
Ø 客户的显性需求
Ø 客户的隐含性需求
案例：大成机械的深度营销与客户需求最大化
小组研讨与实战演练：您的客户还有那些隐含性需求要挖掘
三、全员服务营销战略实施与战术动作
1、全员营销的误区
Ø 全体人员做营销，人人头上有销售指标，人人头上有压力，成为全“怨”营销
Ø 其它部门插手营销，人人都想管营销
Ø 既然营销人人有责任，大家你相互扯皮和推诿
案例：某企业销售经理张某的困惑
2、什么是全员服务营销
案例分享：旅游企业都应该向迪斯尼全员营销
案例：清明上河园旅游公司的全员营销
3、如何成功实施全员营销战略
Ø 全客户导向
Ø 全员工导向
Ø 全过程导向
Ø 全部门导向
5、全员服务营销战略战术推进系统
案例：某企业全员营销服务战略战术推进方案
小组研讨与实战演练：我们企业如何开展全员营销
二、构建服务营销系统
1、 服务营销的四大理念
2、 服务营销八大策略
3、 服务营销九个战术
4、 服务营销六大关键
5、 服务营销一张表格
案例：金山集团的服务营销体系
