(微信同号)课程背景：
但在各家行竞争白热化、产品业务同质化的环境中，如何更为高效的发展优质个人消费贷业务，无论在管理人员或是营销人员的不同层面，均存在一定的困惑。为更好的拓展及维护个人消费贷业务，特此编辑此课程。
课程收益：
一、掌握个人消费贷业务发展的底层逻辑与核心思维；
二、掌握消费贷业务渠道搭建开拓及客户触达营销形式和流程；
三、掌握针对消费贷业务的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；
四、掌握基于客户生命周期的个人消费贷业务营销方法论；
五、掌握信贷业务网格化经营体系建设构建要点；
六、掌握联动营销及交叉营销流程技巧。
授课方式：专业讲解、头脑风暴、主题研讨、行动学习、案例分享、情景演练
课程对象：关键业务部室人员、支行行长、业务分管行长、客户经理等相关岗位
课程大纲：
Part A：信贷业务发展常见困惑及经营思路
一、信贷业务发展常见困惑：
（一）总行分行层面：
1、利润空间压缩——业务方向及结构调整
2、业务质量下降——风控模型及技术调整
3、运营效能较低——运营流程及人员调整
（二）部室支行层面：
1、市场版图碎片化，营销打法游击化
2、获客渠道零散化，客户资源个人化
3、过程管理粗犷化，工作状态被动化
二、业务发展经营思路：
（一）信贷业务发展核心思维——“资金流”的变化规律
1、辖区内行业分布
2、辖区内主力客群
（二）业务开拓模式——“双轮”并进（网格化经营体系）
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
（三）过程精细化管理——“四维”一体
1、目标管理：全年任务完成进度把控
2、资源管理：主力行业客群资源管理
3、过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系
4、绩效管理：结果指标考核+行为指标考核
（四）高效落地执行模型——“三点”联动
1、关键行为：拓展、维护、联动
2、关键技能：营销、风控、心态调整
3、关键工具：线上及线下工具的使用
Part B：个人消费贷业务渠道资源盘点
一、个人消费贷业务“内部”及“外部”渠道资源盘点
✯【头脑风暴】：符合本行实际情况的个人消费贷业务内部渠道资源有哪些？如何利用？
（一）个人消费贷业务内部渠道资源盘点
1、存量个人住房按揭客户
2、存量即将到期贷款客户
3、两年内资信良好的零余额客户
4、存量信用卡还款情况良好客户
✯【头脑风暴】：个人消费贷业务按照行业或地域等不同维度可进行怎样的分类？
（二）个人消费贷业务外部渠道资源盘点
1、名单：
通过各类渠道获取符合办理资质客户资源名单，如公积金、单位员工名单等
2、单位：
通过与辖区内企事业机关单位领导或关系人关系的对接，进行会销或走访营销等形式的开展
3、场景：
通过对目标客群常见的低频高额消费场景渠道搭建，实现场景化营销
✯【头脑风暴】：各类个人消费信贷客户的营销触达方式应如何匹配效能较高？
二、银行信贷业务营销模式发展
（一）阵地模式：原生态，渠道为王
（二）走出去模式：从“被动”到“主动”
（三）合作模式：从“单兵”到“团队”
（四）定位策略模式：从“单体”到“批量”
三、个人消费贷业务营销触达形式流程
（一）区域网格化营销体系构建
1、区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分
2、营销团队组建：“内部”及“外部”团队
3、持续深耕网格：见效与固化的核心环节！
4、PDCA式生产：上升式良性循环
5、存量客户深挖：潜力价值深挖
6、他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引
（二）个人消费贷业务电话营销“六步曲”
1、前期准备：客户资料梳理，营销工具及状态调整
2、有效开场：降低客户抵触，快速切入产品业务
3、产品讲解：数字化、案例化、对比化
4、异议处理：理解、解释、建议
5、及时登记：工具表单使用，及时登记更新
6、后续跟进：拜访频率及跟进计划规划
（三）个人消费贷业务线上营销流程技巧
1、微信客户管理与分类
（1）添加客户讲价值
（2）分类管理按资产
（3）分群管理按业务
2、微信客户备注与维护
（1）入群-建立联系
（2）预热-价值输出
（3）营销-产能转化
（四）场景批量营销
1、渠道为王：分流，流量无变化
2、融入场景：引流，流量增加
3、自建场景：截流，流量自循环、自增长
（五）陌生外拓营销：优秀营销人员的必修课
Part C：典型营销场景应对与交叉营销落地
一、成功营销三步逻辑流程
二、营销重要的前期准备——商务礼仪
三、迅速拉近彼此距离的实用技巧——赞美
四、好的开始是成功的重要组成——开场白设计
五、信息获取转入营销——话题开展
六、价值信息获取既是记录——有效提问
七、有效增强话术力度——n个小技巧
八、成单的有效手段——促成成交
九、保驾护航——客户异议处理
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