(微信同号)课程背景：
“脱虚向实”、“支持实体企业发展”、“普惠贷款考核”，曾经的中小实体企业蓝海变红海，中小企业客户已然成为银行同业间最为关键的竞争焦点之一。
客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色，中小企业客户的争夺战不断上演，在营销过程中遇到很多棘手的问题，如可有效解决处理这些问题，将会直接影响到客户对营销人员的认可，以及最终能否合作，因此，急需提升客户经理的营销能力。
课程收益：
主讲老师在2020-2022三年近二十家银行分支行中小企业营销实战培训辅导中，总结了十大典型获客、营销场景中客户经理存在的共性问题，并结合实际案例给出了简单、实用、有效的方法，这些方法一学就会、一用就灵，真正帮助客户经理消除畏难情绪，快速提升获客、营销能力。
1、 帮助学员理解与掌握接触中小企业客户获客的主要渠道和关键点；
2、 帮助学员理解与掌握接触中小企业客户营销关键点，引发其兴趣的关键技巧；
3、 帮助学员理解并掌握面谈的策略、原则何技巧、促进营销进程的发展；
4、 帮助学员掌握中小企业客户营销中突发问题的应对策略；
5、 提升学员在营销中分析与解决问题的能力。
课程时间：1天（共计6小时）
授课方式：案例分享、小组研讨、演练情景、知识点讲解、角色扮演
课程对象：网点负责人、网点营销副职、客户经理
课程大纲：
一、获客环节营销场景
场景1 陌生拜访获客
——现在都讲数据营销、线上营销，扫街、陌拜要不要？有没有用？
1、 为什么还要扫街、陌拜
2、 市场/商圈/临街店铺扫街三步法
3、 园区/写字楼/产业集群陌拜三步法
4、 成功案例及经验
5、 客户经理成长三部曲
场景2 白名单获客
——总分行下发白名单，电话营销效果差，有什么好办法？
1、 老板为什么不接电话？老板的两大顾虑
2、 给他一个理由--三步成功接通电话
3、 电话营销中的模板、话术、案例、要点
案例：1-2个
场景3 客户转介绍获客
——如何让已有的客户转介绍客户？
1、 收集存量客户信息的方法和案例
2、 存量客户转介三大高峰期
3、 存量客户转介的关键要点、
4、 存量客户转介的注意事项
5、 存量客户转介的经验分享
6、 课堂讨论--四种性格客户求转介的要点及注意事项
场景4 客户维护防流失
——他行挖墙脚，我们怎么防范？
1、 客户维护的四大误区
2、 客户维护的两大目的
3、 分类维护的方法
4、 差异化服务的内涵
5、 建立客户维护台账
6、 易流失客户的常见表现
7、 客户流失前的征兆
8、 客户流失原因分析
9、 降低客户流失的三个小妙招
10、 挽回流失客户的三个小妙招
二、营销环节营销场景
场景5 上门拜访
——约好的时间老板有事，等，不等？
1、 等待的原则
2、 等待时做什么
3、 案例：3小时等待换来一个千万贷款客户，值不值
场景6 面谈控场
——如何防止被老板带偏？
1、 三问快速筛选客户
2、 转移话题掌握主动
3、 耐心倾听牢骚话
4、 案例：1-2个
场景7 沟通交流
——如何防止尬聊？
1、 从老板办公室里找话题
2、 以退为进、请你帮帮我
3、 换位思考、同理共情
4、 案例：1-2个
场景8 异议处理
——老板不满意，怎么办？
1、 处理异议的四种方法
2、 情境⑴--“你们银行不行”
3、 情境⑵--“不需要”
4、 情境⑶--“流贷不要”
5、 情境⑷--“利息高”
6、 情境⑸--“额度低”
7、 情境⑹--“期限短”
8、 情境⑺--“考虑考虑”
9、 案例：5-7个
场景9 拒绝处理
——老板一口拒绝，接下来怎么办？
1、 如何引导信贷“白户”借钱
2、 如何挖掘已转让企业老板的信贷需求
3、 识别真假拒绝
4、 反思老板拒绝中的教训
5、 案例：4个
场景10 跟进策略
——没成交怎么跟进？
1、 拜您为师
2、 另辟蹊径
3、 再找他路
4、 案例：3个
v 课程回顾与小结、答疑互动
