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针对问题
Ø 我怎样才能从一个“攀登者”变成合格的“销售尖兵”？
Ø 未见客户时怎样认清客户？见到客户时怎样快速识别、影响客户？
Ø 怎样快速地取得客户的好感？怎样柔软地切入客户的决策流程？
Ø 如何在客户自己无法说清的情况下获取和分析需求？
Ø 政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 如何解读这背后的“潜规则”。
Ø 众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者， 谁才是领导的代言人？
Ø 从初期接触、征信 到 信审、授信，我们如何让客户感知到看不见的细节？
Ø 我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？—— “社会阶层”跃升的方法。
课程收获
² 洗一次大脑，让你快速成为“对公客户特种兵”；
² 掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；
² 练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；
² 学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
² 信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；
学习内容
第一单元：看清客户、接近客户、影响客户
• 客户距离：拉近还是推远？
• 如何打造有利的“微环境”？
• 练习：你的目标和安排
• 学习深入了解客户、分析客户的工具
• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
• 如何培养个人爱好匹配对公客户营销工作
第二单元：银行对公客户脉络分析
• 和组织客户打交道的思维流程
• 中小企业竞争发展的生态圈分析
• 看清他们的规律，你才能出手
• 从背景入手、从缺口切入
• “穷人”、“富人”的根本差别在哪里
第三单元：对公客户切入方法与组织博弈演练
• 学会分析客户的组织结构（宏观）
• 从五个维度观察定义客户（微观）
• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
• 案例分析与练习
第四单元：对公客户深度博弈与锁定技术
• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
• 关注并转移大客户的转移成本
• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
• 对公业务实战案例分析与练习
第五单元：模拟关键节点客户思维
• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步
• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
• “图式分析”，销售实战的心理博弈
• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
• 营销心理学在实战中的基本套路和思路
第六单元：望闻问切与SPIN技法的点睛应用
• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
• 用SPIN打开与客户沟通的大门
• 客户“隐性需求”快速解读与破解
• 如何从量变到质变：提问的魔力
• 这样一个客户，他的隐形需求在哪里
