获取商机与业务渗透

针对问题

Ø 如何在纷繁复杂的表象中找到了解客户需求的线索？

Ø 如何在没有接触客户的时候就能提前感知客户？

Ø 怎样穿透真假难辨的各种现象，获得关键信息？

Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？

Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？

Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？

Ø 我该怎样挖掘客户在与银行合作过程中，更深层次的需求？

课程收获

² 学会在纷繁复杂的客户信息中找线索、辨真伪、抓需求；

² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通动作；

² 掌握并养成随时应用、练习识别客户影响客户的套路和习惯；

² 能够以精准视角对不同类型、不同层次的客户“柔性连接”；

² 通过案例演练掌握特殊情况下获取分析有效商机的思路和技巧；

² “听话听音”，养成习惯对客户的关键表述，能够揣测背后的含义；

² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，学会模拟客户的个人思维、组织决策；

学习内容

第一单元：获取商机与客户情报分析实践

• 行业商机的不同表现形式

• 与业务有关的商机层次和应用

• 重点客户商机甄别获取的数据误区

• 与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？

• 梳理行业信息的思路与习惯养成

• 行研顾问的一天是怎么安排的？

• 快速识别与获取重点客户情报的技术练习

第二单元：客户情报分析的深层探索

• 客户情报甄别分析的节奏与数据习惯

• 信息采集分析的主要工具

• 信息分析在网络、微信空间的应用

• 营销高手如何应用客户信息找到突破口？

• 不同场景中的客户情报判断

• 与重点客户交往，怎样判断和利用不同层次的关系？

• 练习：尚未见到客户，怎么判断客户？

第三单元：模拟客户思维，快速贴近特定客户

• 商机嗅觉与数据思维、数据应用

• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步

• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点

• “图式分析”，大数据时代的个体数据分析

• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第四单元：分析识别特定客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具和信息基础

• 如何判断客户的行为模式、心理动机？

• 客户需求如何影响客户关系定位？

• 不同客户应对的营销方法综述

• 不同客户营销与沟通解码

• 练习：见到这个客户，谈什么合适？

第五单元：销售风格与关系渗透技法

• 个人销售风格测试与销售心理调整

• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？ 

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点与应用

• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用

第六单元：销售实力拆解与业务渗透演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 内在销售实力拆解与演练

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 客户隐性需求与关系切入点

• 练习：挑战高难度客户

第七单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用

• 逐级获得高端客户认可的必要途径

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用“思拼”打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”的基本表现形式

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

课程时长： 1-2天

课程形式

授课（40人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

练习、录像分析、现场演练、案例分析