(微信同号)针对问题
Ø 如何在与特定客群、特殊客户的沟通中占得先机？
Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
² 学会接近、影响特定客群、特殊客户的基本思路、基本套路；
² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的谈判措施；
² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：营销切入与关系递进
• 银行客群关系定位与心理潜意识
• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
• 面对特定客户的思路、安排和章法
• 沟通中的风险和风险中的机会
1. 不同情况下和客户接触，你的机会在哪里？
2. 有什么好的办法，可以尽快取得客户信任？
3. 如何养成快速接近客户的习惯？
• 如何打造有利的营销“微环境”？
第二单元：分析客户、影响客户
• 学习了解客户、分析客户的工具
1. 银行的前辈是如何分别不同客户的
2. 可以借鉴、参考和应用的方法
• 如何分析识别几种类型的客户
1. 瞬间识别客户的基本功和练习
2. 不同客户的不同表现形式
3. 你和客户的交集出现在哪个层面？
• 几类客户应对主要方法综述
1. 面对客户如何快速调整思路
2. 提高响应速度、扩大成功率
3. 基本动作与标准解读
• 练习：怎样让他对你产生好感？
第三单元：营销风格与销售实力演练
• 个人营销风格试验
1. 你在大多数情况下的直接反应
2. 你对客户关系的倾向和优势
3. 调整动作的成本以及如何调整
• 如何理解和练习，全面认识、调整自己
1. 哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？
2. 整理出自己与某一类客户打交道的动作要点
• 风格在不同阶段的不同演化
第四单元：销售动作推手演练
• 深度分析行业精英的关键内在实力
1. 营销动作如何快速同步客户？
2. 营销动作如何避免变形走样？
• 同质化市场的营销竞争关键点
1. 怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘
2. 如何超越阶段性的业绩表现
• 练习：挑战高难度客户
第五单元：谈判范畴、谈判基本功、谈判准备度
• 银行与特定客群深度沟通的准备
• 特定单位与地方特定客群的特殊性
• 谈判问题还是关系问题？
• 失败的分析与警示
• 谈判发生的条件与谈判脉络
• 特定单位与地方国企的特点把握
• 迅速识别客户与调整思路
第六单元：商务谈判关键套路拆解
• 怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？
• 明确预期与识别真假
• 从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
• 谈判关键技巧进阶与演练
• 潜在谈判空间分析
• 对抗性与协作性谈判象限工具图
课程时长： 2天
课程形式
• 讲授（40人的面授）
• 案例模拟与演练
• 练习、示范
• 测验与解读
