第一部分  项目背景

一、背景意义

高净值客户是银行客户系统内极为重要的客户群体，高净值客户对业绩的贡献率也一直处于举足轻重的地位。随着共同富裕与三次分配的政策推进，经济发展以及财富管理的转型，金融服务业也呈现出“一站购足”的发展趋势，这对银行高净值客户服务能力也提出了更高的要求；再加上疫情在全球范围内的影响，后资管新规的来到与银保监对净值化理财的落地要求，银行在业绩上的面临更大压力，在高净值客户营销上面临更多难题，根据2020年<中国私人银行发展报告>调查数据，私行级客户的职业与财富来源，73%来源于实业企业，如何加深加大对私营企业客群的关系深化经营与营销贡献度粘性，将是财私部门财富顾问团队面对财富管理业务必须掌握的课题：

l 如何协助高端客户应对中美博弈与疫情新常态，迎向共同富裕与三次分配的政策落地?

l 新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？

l 如何运用净值化理财与复杂型产品达成高端客户需求与网点业绩提升模式？

l 疫情使业务冷淡，如何开拓中高端客户、提升高客营销活动质量，落地资产配置完成多指标营销目标？

l 如何导入全方位风险管理与投资管理思维，满足私营企业经营的财法税的各类需求，提升客户的粘性与贡献度

l 如何形成一套完整的效率的财私团队营销与运作机制，优化、内化与固化?

l ……

想做好高净值客户服务与营销，需要掌握当前政策变化和高端客户需求变化，进行系统分析与布局；通过对高净值客户服务团队进行系统培训和技能提升，规范营销流程与服务过程，并运用全套落地有效的工具进行营销辅助， 引导支行网点与零售条线团队进行全量金融资产提升的聚焦，从而实现高质量的高净值客户金融服务模式，实现银行综合的产能提升。

二、项目目标

提高认识：分析市场环境经营现况，了解自身所处位置，协助学员建立时间管理与正确复杂型产

品与权益类产品营销心态。

自我成长：了解高端客户开拓，数字化客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高财富顾问与

           贵宾理财岗位的综合管理、营销能力与服务礼仪。

认识客户：了解高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集核心客户关键

信息、运用政商、法商、税商等思维，提高客户专业信任度。

思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营

销思维，全面满足高端客户金融与非金融需求。

技能提升：熟悉高端客户开拓技能，运用产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、

销售促成、高端沙龙情景营销等营销技能。

产能提升：以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，

盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。

打造团队：通过系统的“技能培训+能力通关+实战辅导”团队培养模式，打造一支高素质的高净

值客户团队，提升整体服务能力。

建立模式：通过系统的过程操作与管控，规范高净值客户服务流程与模式，并配套通关与复盘固

化留存优秀经验，沉淀出一套高效服务模式。

第二部分  项目思维

一、工作要求

1、提高认识。银行务必认识到高净值客户服务能力提升是提升银行产能、提升银行综合竞争力的迫切需要，务必认识到本次高客扩户提质训练营是一项落地实战，必须要精心组织，扎实开展，稳步推进，注重实效。

2、系统培养。高质量、高标准、高要求的营销团队是银行非常重要的核心竞争力。训练营过程中必须严格执行“技能培养+能力通关+实战辅导+以赛带训”的培养模式，务必让每一位财富顾问与贵宾理财经理都经过全流程的训练和辅导。

3、严控过程。整个训练营过程必须严格把控和管控，保证前期调研真实性，充分了解问题；训练营过程中严格把控学习进度和学习成效，保证能力稳步提升；辅导过程中确保动作执行到位，人人参与，步步落实，时时管控，保证辅导效果。

4、强化通关。通关与实战辅导是训练营的重要环节，是复盘和考核学习成果的重要步骤。在通关与实战辅导过程中必须强化知识点和技能复盘，加强营销流程演练与工具使用考核，对方案编写、话术总结等输出内容重点关注强化，保证通关有用、有效、有成果。

二、设计思路

1、聚焦中高端客户的财富管理需求，加快银行业务转型升级

（1）从单纯投资或保险服务向全方位理财服务转变

（2）从传统的“个人”服务向家族与企业延伸转变

（3）从“销售产品”营销模式向提供专业化综合性的解决方案转变

（4）从提供金融类产品服务向私人理财法律顾问咨询综合业务转变

（5）从比较“收益率”的红海竞争向高端资产保值增值传承的蓝海转变

2、设计“流程+方法+工具”三位一体的训练方式

（1）系统化的流程：精准化七步营销流程，快速成交

（2）科学化的方法：万用营销术、排球法九宫格、N种客户营销方法 

（3）效率化的工具：提供十八大工具，实现套餐式销售 

3、定制“技能培养+能力通关+实战辅导“的项目模式

（1）技能培养：三大基础能力（信商、情商、财商）+三大高端能力（政商、法商、税商）

（2）能力通关：行动方案制定、专属客群话术梳理、案例实操、关键环节演练

（3）实战辅导：观摩示范、流程监督、数据考核、工具支撑

三、训练要点

1、重点关注五大管理

Ø 时间管理：运用艾森豪矩阵与工作手册提升营销效能

Ø 目标管理：运用SMART原则，结合业绩管理公式

Ø 客群管理：运用MAN法则与客群经营计划表规划一群一策

Ø 工具管理：应用18套实用表格与图形工具，精准出击

Ø 知识管理：灵活应用专业营销与产品知识，落地实操

2、聚焦解决六大问题

Ø 不知约谁，解决客群管理的难点

Ø 约不到人，解决约访话术的难点

Ø 约了不来，解决客户上门的难点

Ø 来了不听，解决面谈效率的难点

Ø 听了不买，解决成交促成的难点

Ø 买了后悔，解决售后维护的难点

3、系统落实七步流程

Ø 客群导流：梳理目标核心客群，分层管理，分类营销

Ø 电话约访：将约访电话包装成服务电话，提高成功率

Ø 需求挖掘：定位话题，打准痛点，将“想要”提升为“需要”

Ø 资产配置：运用深入浅出图形法，轻松完成多产品组合营销

Ø 产品方案：熟练万用营销术，发杨“利他”理念，匹配合适客户

Ø 成交促成：辩识成交信号，善用促成技巧，推进临门一脚

Ø 外拓转介：口碑转化，圈层营销，批量拓客，事半功倍

第三部分  项目规划

线上课程计划表 

 线上四讲

本特训营主要是将课程培训效果转化为学员工作习惯，产生业务绩效，所以培训师依照特训营主题与网点银行保险工作重点，按照学员能力借由观摩、示范、协作、演练当日课程，同时借由线上演练，作业，考核等支持，确保学习效果与工作绩效并进，最终通过学习成果认证，来将培训成果夯实，达到能力与绩效的全面提升。

第四部分    课程大纲详情(依需求配置)

第一讲 财富管理发展趋势分析与精准客户画像构建

一、 宏观经济分析与金融热点解读

1. 当前宏观经济分析与政策解读

2. 中国梦与内循环到双循环

3. 新常态与新格局定位

4. 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

5. 财富管理十大趋势解析

二、 财富管理业务转型与提升

1. 提升保险要姓保能力 

2. 提升专业化综合能力

3. 提升协同营销落地能力

4. 提升高端团队建设能力

5. 提升智能科技应用能力

三、 高端客群的开拓与关系维护

1. 客群经营流程与开发步骤

2. 客户分群的定性与定量分析

3. 定性分析范例客户职业分群

4. 特定高端客群的基本分析

5. 高端客户的提升路径

第二讲 万用营销法与异议问题处理

四、 万用营销法与营销技巧

1. 营销与沟通心理学

2. FABE含意说明

3. FABE中关键人真正关心的重点

4. 重点产品FABE实操解说

5. 电话约访FABE解说

6. 理财沙龙FABE解说

五、 异议问题处理技巧与九宫格

1. 处理异议问题的心态准备

2. 异议问题处理排球法

3. 理解与赞美的能力运用

4. 异议问题处理九宫格

5. 营销常见异议问题与话术示范

ü 电话约访异议处理

ü 保险类产品异议处理

ü 权益型产品异议处理

ü 其他异议处理

第三讲 场景约访全流程

一、 如何做好场景营销

1. 营销六大难点

2. 高客沙龙/微沙龙全流程

3. 高客沙龙/微沙龙学习地图

4. 高客沙龙/微沙龙五大管理与注意事项

二、 场景约访全流程

1. 电话/微信约访常见问题

2. 电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

3. 电话/微信约访全流程与各步骤说明

4. 约访全流程小结

5. 约访检核表介绍

6. 约访异议问题处理

7. 约访成功关键因素总结

第四讲  高净值人士需求挖掘

三、 KYC了解你的客户

1. KYC的定义与要点

2. 提问力之问句的形式与分类

3. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4. KYC逻辑树与存量盘活

5. KYC逻辑树与流量外拓

四、 高净值客户需求挖掘

1. SPIN提问力与KYC话术

2. SPIN提问力与客户需求引导核心要素

3. 高客需求KYC示范

ü 主控权场景

ü 二代传承场景

ü 婚姻保全场景