一、 项目背景

高净值客户是银行客户系统内极为重要的客户群体，高净值客户对业绩的贡献率也一直处于举足轻重的地位。随着共同富裕与三次分配的政策推进，经济发展以及财富管理的转型，金融服务业也呈现出“一站购足”的发展趋势，这对银行高净值客户服务能力也提出了更高的要求；再加上疫情在全球范围内的影响，后资管新规的来到与银保监对净值化理财与保险姓保的落地要求，银行在业绩上的面临更大压力，在高净值客户营销上面临更多难题，根据2020年<中国私人银行发展报告>调查数据，私行级客户的职业与财富来源，73%来源于实业企业，如何加深加大对私营企业客群的关系深化经营与大额保单营销贡献度粘性，将是财私部门财富顾问团队面对财富管理银保业务必须掌握的课题：

（一）如何远距离维护客户关系

Ø 后疫情时期，到店客户数骤减，如何维护客户是难题

Ø 物理网点客户流量减少是趋势，如何邀约客户到网点面谈与组织专场沙龙活动

Ø 缺少线上拓客线下联动营销的技巧及话术

（二）重点价值型型保险产品营销缺乏基本营销的思路

Ø 对市场缺乏基本判断能力，不敢开口向客户营销

Ø 缺少大单营销思路，难以应对客户提出的异议问题

Ø 营销全凭一张嘴，不习惯使用辅助工具与沙龙活动，话术缺少说服力

（三）客户全量资产提升的意识较为薄弱

Ø 对营销（客户经理）岗位职责认识不足

Ø 被动执行多，较少通盘考虑客户资金多元化风险需求配置

Ø 没有充分使用系统存量客户资源

针对银行基层网点面临的瓶颈问题，公司通过严谨论证、精心策划、细致打磨以及立足于银行保险业务体系，确保效果可落地、可执行、可持续、特拟定本方案。 

二、 项目目标

    根据与行方的初步沟通，我们将项目的终极目标设定为业绩、技能双提升。争取用最短的时间消除疫情反复对业绩的影响，持久保持网点营销气氛、提升营销人员技能，与组织策划专场沙龙的综合能力。在此基础上，我们会将终极目标进行拆解，设定三个辅导期间的短期目标：

Ø 目标一：重点产品业绩提升

通过集中大课与落地辅导培训的形式， 根据不同岗位特征，提升员工的营销技能。辅导的主要内容与本次项目的重点指标相结合（暂定期交价值型类产品），要求做到人人参与、人人有产出。达成方式包括场景约访、厅堂微沙龙、客户经理邀约面谈、专场沙龙组织等。

Ø 目标二：数字化客群管理

     强化对客户管理系统的大数据使用，筛选重点指标目标客户，确保客户经理熟练使用客户管理系统。提供重点指标营销策略及营销话术，通过话术演练（电话邀约、面谈、线上）、通关、实战示范、现场观摩等形式，帮助客户经理达成资产配置营销、提升技能。导入客户资产全量提升观念，同步推进银保业务相关指标提升。

针对网点营销管理人员，提升其银保业务专项基础管理能力，包括提高晨、夕会效率，营销人员管理、考核等，使其初步具备基金营销专项内训师能力。

Ø 目标三：场景营销专场沙龙与一对一陪访策划组织

通过大课培训与驻点辅导，落地专场沙龙活动组织、上门路演、高客陪访全流程，养成客户经理对目标客户进行场景营销的习惯。提升各类场景进行一对一、一对多的营销技巧与路演能力。帮助网点进行目标私行客户的存量维护与增量提升。

三、 项目设计思路

根据项目目标制定具体的项目实施方案，此次培训与辅导的指导思想为：精准、量化，可持续、可复制。项目设计思路如下： 

（一）顶层设计

1. 网点调研

Ø 通过现场查取各网点客户数据、规模数据、业务数据等，通过数据了解网点基本情况，梳理问题，找准定位、明确方向

Ø 通过与支行关键领导访谈，明确支行层面项目要求及目标

Ø 通过与网点主任访谈，了解网点基本情况，人员状态，重点考核等基本情况

Ø 通过与员工访谈，了解产品熟悉程度、客户维护技能情况、考核导向是否清晰等情况

Ø 根据网点基本情况，制定网点一点一策实施方案，根据项目时间安排，明确支行层面统一解决问题，网点需重点辅导内容，配套策划组织专场高客沙龙活动，网点后期重点固化内容等

2. 集中启动会

Ø 明确本次辅导总体目标与阶段性策略，重点突出要做什么，怎么去做

Ø 支行层面宣导专项竞赛活动与竞技PK方案。领导进行项目动员

3. 集中大课

Ø 高客沙龙策划班，一天，集中培训各层级条线负责人，网点分管干部，绩优客户经理等，强化高客沙龙场景营销全流程与综合管理能力，落实场景营销五大管理的应用(知识、时间、目标、工具、客群管理)。学习专业场景营销基本知识，落实资产配置营销五大框架与工具应用，解决场景营销六大难点(不知约谁、约不到人、约了不来、来了不听，听了不买，买了后悔)。

（二）驻点辅导

Ø 辅导老师线上带领员工进行话术演练。明确当天的作业流程与营销要求，配合网点负责人进行场景营销工作部署

Ø 指导客户经理对存量客户名单进行梳理，寻找目标客户。录听客户经理电话邀约及客户KYC面谈情况，及时予以反馈。提高客户经理时间管理能力，对承担的工作进行通盘规划，提高效率。

Ø 及时与支行管理层、网点负责人沟通辅导情况，对辅导工作统一认识，及时调整

Ø 落地辅导以每日工作流程与进度开展，老师先进行讲解，由员工进行话术练习，人人要参与话术通关，确保在网点能熟练开口营销

（三）高客沙龙

    完成大课培训与完整辅导，结合场景营销全流程，配套落地专场沙龙场景营销，达成项目落地的量化数据管理目标。

（四）后期固化

   在培训结束后的X个月内，进行后续固化回访工作，确保在辅导期间形成的模式，气氛及要求能够长期持续。老师会通过现场观摩、员工座谈、管理人员访谈等形式了解现场辅导结束后，网点遇到的实际情况，再次给以技术支持

四、 项目实施时间安排及课程设计

（一）项目时间安排

Ø 网点调研1天（线上线下结合），辅导开始前一周

Ø 集中大课与全员启动会(依项目安排1天)

n  《高客沙龙策划与保险大单营销特训营》全员1天(详附件一)

Ø 网点辅导

n 三天模式（每半天3小时，共6 次）

Ø 高客沙龙1场或专项陪访2组客户(沙龙主题示范详附件二)

Ø 后期固化，依项目需求选配(1天/复盘与案例分析）

（二）辅导进程设计(依项目需求规划)

附件一: 《高客沙龙策划与保险大单营销特训营》课程大纲

一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销，高客沙龙，微沙龙，微产会,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本课程介绍高客沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础高客沙龙运作模式

一、 高客沙龙基础概念

1. 高客沙龙的作用

2. 高客沙龙的定位

3. 高客沙龙的效益

4. 高客沙龙的形式

5. 线上线下的结合

二、 如何做好高客沙龙

1. 营销心理学的应用

2. 高客沙龙FABE说明

3. 高客沙龙FABE示范与演练

4. 高客沙龙的内容定位

5. 高客沙龙PPT制作与注意事项

三、 高客沙龙操作全流程

1. 高客沙龙全流程:客群管理、约访准备、电话约访、会前跟进、会中促成、会后追踪、检讨总结

2. 组织高客沙龙准客户

ü 目标客群三要素(MAN原则)

ü 目标客群经营流程与开发步骤

ü 客户分群的定性与定量分析

ü 客户分群六/九宫格

ü 定性分析范例客户职业分群

ü 客群经营计划表介绍

ü 七大客户分群介绍

ü 客群移动路径

ü 客群分层营销实例说明

3. 约访前的准备与邀请函

ü 心态的调整与准备

ü 邀请函的设计

ü 赞美的技巧与话术

4. 高客沙龙异议问题处理的心法与技法

ü 处理异议问题时的心态准备

ü 异议问题处理常用句

ü 异议问题处理排球法介绍

ü 异议问题九宫格介绍

ü 异议问题演练

5. 高客沙龙电话约访全流程与话术

ü 电话约访常见问题

ü 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

ü 电话约访全流程与各步骤说明

ü 电话约访全流程小结

ü 电话约访检核表介绍

ü 电话约访异议问题处理

ü 电话约访成功关键因素总结

ü 电话约访话术稿与演练

6. 会场促成与异议处理

ü 促成阶段两件事

ü 几种常见的客户购买信号

ü 几种常用的促成技巧

ü 促成技巧懒人包：两个问题一个动作

7. 高客沙龙营销注意事项

ü 会前跟进的提醒事项

ü 送邀请函的提醒事项

ü 会中促成的提醒事项

ü 会后追踪的提醒事项

附件二:高客沙龙主题示例(可综合需求后定制专场内容)