高净值客户财富管理

课程背景：

2021至2022年，中国经济发展持续面临挑战。有数据显示，2022年中国个人可投资资产总规模达278万亿人民币。2020年至2022年的年均复合增长为7%，虽然增速较往年有所放缓，但仍呈现增长势头。到2024年底，预计可投资资产总规模将突破300万亿关口。2022年可投资资产在一千万人民币以上的中国高净值人群数量达310万。人均持有可投资资产约3183万人民币，共持有可投资资产101万亿人民币。

高净值人群在个人金融需求方面凸显求稳心态，安全稳健的产品接入在其中占比为58%。家庭教育在高净值人群以及家庭需求人群中占比高达62%。具体而言，家庭资产综合配置占比41%，子女教育占比37%。分别前两位表明高净值人群对子女教育的重视程度甚至高于许多家庭金融需求。

73%的高净值人群已经开始或已经在准备财富传承事宜。而在代际传承方式的问题上，高净值人群首选方式是为子女购买保险（63%）。购置房产占比54%，预计未来方式主要是创设家庭家族信托34%，和企业股权安排30%。

高净值人群在子女教育方面集中在境内教育咨询及规划占比39%，全阶段教育规划涉及39%，境外教育咨询及规划37%。同时，中国高净值人群的核心企业需求更加聚焦于企业贷款等金融需求。

所以，随着高净值客户数量不断地增加，财富管理备受瞩目；并呈现出个性化、定制化和年轻化的发展趋势。在深入分析和把握财富管理行业发展趋势的基础上，聚焦客群分层经营，充分挖掘高净值客户价值，是未来财富管理赛道的重要方向。

课程收益

1、准确定位：让学员学会在高净值客户财富管理过程中，定位好高净值客户客群属性的开发

2、精准营销：让学员明晰高客开发的原则，同时要掌握“二八定律”的高客开发理论

3、规划思路：通过学习，让学员明白精准化营销思路，有相应的个性化财富配置与规划方案

4、重构关系：让学员通过建立信任和精准开发技能提升，从而做好与高净值客户之间的关系

5、深挖需求：让学员掌握高净值客户需求深度挖掘，通过找规律、循逻辑、明方向、签大单

6、案例分析：增加实际案例说明和分析，让学员通过案例解析，明确和真正运用到工作中关于高净值客户财富管理的实操实践。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：分支行行长、理财经理

课程方式：案例说明+团队研讨+专业讲解

课程大纲

导入：

1. 营销困惑

1）客户到访率低，上门拜访邀约难，产品该销售给谁？

2）客户随意性强，很难建立标准化与体系化；

3）同质化产品下，该如何展示我们的优势？

2. 以客户体验为中心的高效经营方法

1）产品、人品、专业

2）批量维护经营流程

3）高净值客户精准经营流程

第一讲：高价值客户资产配置逻辑重构

一、经济周期变化对增量财富的影响

1. 短期经济影响要素分析：出口、投资、消费

2. 中期经济影响要素分析：产业升级、公共政策升级

3. 长期经济影响要素分析：人口老龄化

二、政治周期变化对存量财富的影响

1. 社会财富格局的变化：创富到财富再分配的时代（三次分配）

2. 共同富裕下税收体制改革：金税四期的影响

3. 资管新规对利率变化的影响

三、重构资产配置模型

——传统资产配置的优劣势分析

新配置模型：以人为核心的风险管理模型

工具：三位一体的配置模型（稳增值、防风险、传下去）

第二讲：高价值客户保障规划

一、高价值客户保障需求分析

风险特征：系统性风险+个性化风险

二、企业经营风险隔离规划：风险、目的、综合解决方案

讨论：企业主经营风险点

案例：保险在企业经营风险隔离中的运用和法律依据

——家企资产隔离保单架构设计

三、高价值客户婚姻财富管理

1. 下一代婚姻风险解析

案例：保险在婚姻财富管理中的实践与法律依据

2. 婚姻财富管理保单架构设计

四、高价值客户资产传承规划

1. 传统传承方式的优缺点分析

2. 当代富豪传承的目的分析

案例：保单在传承中的实践与对应保单架构设计

第三讲：以客户信任打造为核心的存量客群经营

一、存量客群高效经营三部曲

客户管理VS破冰流程VS微信营销

第一部曲：存量客户管理——分类、分群、分层

1）按资产规模与增长潜力划分的方法

2）按生熟客划分：财富产品配置情况分类的方法

3）按存量客群分层经营

4）按特殊客群分析

第二部曲：破冰流程：打破与客户之间的冰层

1）生客领养的技巧：领养设计（短信、微信）

2）电话营销技巧：找由头+定目标+拟思路+定话术

3）首次电话范式：开场亮相+议程说明+价值说明+进展要求

4）破冰闭环处理：闭环的原因+技巧+模版

第三部曲：微信营销——批量营销工具使用

1）个人IP打造：个人形象打造、朋友圈经营、点对点互动

2）微信客户标签管理：备注、标签、分类

3）持续有价值信息推送技巧

——建立固定高效的工作模式

二、高价值客户精细化维护技巧

案例：一位私银客户成长史

1. 高价值客户开发

1）自我身价判定法：一对一服务的门槛

2）从坐商到行商：建立高净值客户服务体系

3）高价值客户持续体验的打造：增值服务+专业配置

2. 高价值客户宏观沟通逻辑

1）寻找切入点

2）匹配到客户的认知

3）建立起与客户的基本信任

4）以请教的态度做好沟通

5）做好双方思路的并轨

6）以实际案例触达客户的需求点

案例+引用：《穷爸爸富爸爸》

案例：中国财富群体兴衰史

第四讲：客户关系行为打造

一、高价值客户知多少

1. 了解你的客户（四问）

1）客户有什么？

2）客户想什么？

3）客户顾虑什么？

4）客户需要什么？

KYC底层框架：客户信息思维导图运用

丰富客户面貌唯一途径：无数次面访交谈

2. 高净值客户标准服务（面访）确立方法

1）有效的邀约理由

2）拜访时间的确定

3）面访时间的把控

4）沟通效果的分析

5）客户需求的解析

二、听案例学营销

访谈案例分析：一位私行客户提升之路

——高净值客户MGM的重心与方法

三、头脑风暴：高净值客户关系营销

案例：阔太太关系营销：用心的小恩小惠

案例：企业主关系营销：服务与专业先行

课程总结