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课程背景
项目型销售流程是销售控制的最佳方式，是销售流程的体系与架构。销售漏斗是项目型销售流程的基础，项目型销售是企业建立的销售标准化的基础。
课程目标
n 建立以客户为导向、以订单为中心的销售管理思路
n 提高客户项目推进的成功率和可管理性
n 提高销售管理效率
课程对象
销售人员
课程时间
2天
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
课程大纲
第一部分 认识工业品行业
第二部分 工业品项目型销售的定义及基本特征
n 定义
n 基本特征
第三部分 当前销售管理中我们遇到的困惑
第四部分 工业品项目型销售与流程管理系统
n 客户内部采购流程的分析
l 发现问题，提出需求
l 研究可行性，确定预算
l 项目立项，组建采购小组
l 建立采购标准
l 招标，初步筛选
l 确定首选供应商
l 商务谈判
l 签约
n 项目型销售推进流程分析
里程碑和成功标准
l 客户规划与电话邀约（10%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l 客户拜访与初步调研（20%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l 提交初步方案（25%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l 方案演示与技术交流（30%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l 需求分析与正式方案设计（50%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l 项目评估（75%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l 商务谈判（90%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l 签约成交（100%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
n 销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用
l 对单个销售项目进度的把握
l 对企业整体销售的把握和预测
l 对企业销售异常的把握
l 对业务员销售工作评估
（全文完）
