销售风险控制与应收账款管理

课程背景

在这个现实且残酷的社会，资金是一家企业能否长久运作的关键，所以销售风险控制与应收账款管理是最重要的，即便你再努力，没有回款的销售等于零，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。销售风险控制与应收账款管理是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备对应的素质和能力，掌握必备的技巧。技巧得当，回款就成功了一半。本课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手，告诉你如何精准定位客户营销，如何做好赊销管理，轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。

课程目标

1、帮助销售人员增加销售成功概率，提升客户满意度。

2、学会设计专业化的销售回款流程。

3、做好客户管理，提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。

4、 增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程。

5、轻松收回应收账款，提升企业资金周转率。

课程对象

所有营销人员及营销管理人员

课程时间

1-2天

课程方式

授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

课程大纲

思考：企业为什么要赊销？

思考：销售人员的工作责任是什么？

第一章  客户延迟付款对企业经营的影响

思考：欠款形成的主要原因

第二章 催收欠款的基本原则

分享：应收账款的风险控制的六个重要环节

第三章  销售风险控制与应收账款管理

一、事前管理

（一）客户的选择

思考：客户选择时要考评什么指标？

（二）客户资信的调查

思考：通过什么渠道调查客户的资信？

（三）客户信用等级的评定

思考：赊销条件的设立

二、事中管理

（一）建立合同评审机制

（二）建立客户档案

客户档案的具体内容 （例如客户付款的习惯和类型）

性格测试：不同性格的人员区分及沟通技巧

数据化营销管理—客户推进管理系统

销售周期分析  

销售趋势分析  

销售结构分析  

欠款周期分析

（三）客户分级——分级的指标

单一指标分级

多指标分级

（四）建立内部协调机制监控管理体系

（五）建立客户的人脉关系网

（六）搭建客户情感账户平台

公司层面

销售人员层面

思考：如何针对客户付款关键决策人建立情感关系？

思考：付款关键人关系评估？

（七）做好让客户满意的售后服务

思考：如何处理客户的投诉？

三、事后管理

思考： 事后追讨乏力的原因？

（一）关注客户风险的征兆

思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆？

（二）调整客户的信用等级

（三）选择催收欠款的方式

电话催账

 思考：如何做好电话催收？

面访催账

信函催收

（四）面访催收的沟通技巧 

    做好准备工作

开场白

充分的交流

应对客户讨价还价的策略

结束催款

有效追踪

催收后客户关系的维护

角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略

（五）不同类型客户的催款策略