(微信同号)
课程背景：
电销是直接与客户交流的第一线窗口，在促成产品(服务)的成交量上发挥着不可替代的作用，一个好的团队，在营销中的作用不亚于一个营销推广团队，但电销普遍年轻，缺乏成熟的销售技巧，不足以担当如此重要的角色。
电话销售只是开启了销售的第一步，电话销售不要有“毕其功于一役”的思想，总想着一次搞定客户，后续的跟踪、面谈也是成交的关键因素。因此，电话销售步骤是：电话沟通——微信跟进——约谈的详细流程。
纯销售没专业技能、刷单拼流量的时代已成为过去式，互联网进入第三代电销时代，以消费者为中心，了解客户，通过互联网媒体(QQ、旺旺、微信)与客户对话，关注客户全程购买体验，成为客户信赖的朋友，让网络口碑营销引发蝴蝶效应，这将是企业营销的终极目标，也是电销的新挑战新高度。
课程收益
1、认知电销的核心是顾问式销售，把客户当朋友，关注客户感受，扮演好朋友、顾问、销售者三角色。
2、分析客户满意的8大因素，提炼产品(服务)亮点，强化体验至上的销售思维。
3、分析关键信息，洞悉客户心理，根据不同类型的客户运用不同的成交技巧，达成高效销售。
4、教会在运用销售技巧的同时，运用分析能力、创造能力和说服能力，完成客户现有需求，并预见客户的未来潜需求，提出更专业的定制方案。
5、协助整理常见沟通话术和典型沟通案例，以达到更规范更高效的沟通。
6、能让学员时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。
7、培养和树立专业的销售理念和意识；
8、掌握有效的工作方法和销售技巧；
9、通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：
企业的销售主管和有一定工作经验的基础销售人员。
授课方法：(五星教学法)
理论讲授(30%)+案例分析(30%)、小组研讨(20%)+行动练习(20%)
课程大纲：
第一部分 打造销售流程化（销售方法、技巧、技能打造）
一、找对人事半功倍（花些心思来找我）
1、锁定目标客户与关键联系人
l 按客户的需求进行分类
l 按对应部门或关键人进行分类：线人、使用人、设计人、发起人、评估人、拍板人
2、哪些途径可以准确找到目标客户
l 朋友介绍报纸网络搜索引擎门户行业网站展览或协会（团体）活动
l 转介绍法
3、轻轻松松绕前台（天空飘来五个字：这都不是事儿）
l 前台转接电话的标准（知己知彼百战不殆）
l 绕前台的六个方法（工欲善其事必先利其器）
二、独具魅力开场白（有料才能吸引我）
电话销售初始阶段面临的两大挑战
l 客户时间与精力的挑战
l 客户条件反射拒绝心里的挑战
三、和和谐谐来沟通（你的柔情我能懂）
1、巧妙表达你的善意
2、配合客户的性格模式
l 客户性格模式划分
l 客户性格模式分析
l 配合客户性格模式的五个具体方式
四、发掘需求并不难（问对问题就得到）
1、客户需求的全新定义
l 客户的痛点（抱怨、不满）才是真正的客户需求
2、发掘需求的关键是提有效的问题
l 问什么（有效提问的方法与步骤）
l 怎么问（有效提问的四个方法）
五、客户对于需求的认识要理解（其实你不懂我的心）
1、建立优先顺序
l 何为优先顺序
l 如何调整优先顺序
2、影响客户对于问题的认识
l 有问题，客户不一定要马上解决
l 客户购买的价值等式
l 从政绩和业绩两方面提升问题的严重性
六、提交解决方案不犹豫（该出手时就出手）
1、成交的原则
l 临门迅速一脚
l 做解决方案的建议者
l 掌握合适的时机
l 出现5种情况表明客户要成交
2、常见的成交十种方法
七、机智处理客户的反对意见（其实我的反对是无意的）
1、尽量先预防客户的反对意见
l 严格按照销售流程走
l 先入为主，自己先列出反对意见
2、非真实反对意见的处理
l 客户的专家倾向
l 客户的条件反射
3、真实反对意见的处理
l 重复并认可客户的反对意见
l 确认反对意见真正的定义及形成的原因
l 对反对意见给出适当的处理方法
4、常见的五种反对意见的处理
l 处理原则：不安客户的规则（套路）出牌，销售人员定规则
l 我要考虑考虑，商量商量
l 先发资料过来
l 我们已经有合作伙伴了
l 暂时不需要，有需要再和你们联系
l 我现在很忙，空了和你联系
八、如何接听销售电话
九、与客户保持联系的方法与工具
第二部分 面对面顾问式销售
一、卓有成效的客户接近技巧：
1、能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
二、打开消费者心扉的销售技巧
1、不同类型性格人的特点与沟通
2、谈判的四大法宝：
l 权势
l 时间
l 信息
l 善于运用幽默
3、销售控询――有效挖掘需求
l 开放式询问
l 封闭师询问
l 倾听技巧
4、产品介绍与呈现
l FABE法则运用
l 制造客户的体验空间
6、异议处理技巧
l 正确对待客户异议
l 异议处理步骤与技巧
l 价格异议处理技巧
7、有效缔结
l 有效缔结的几种方法
l 把握有效缔结的关键时刻
三、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单
四、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
