(微信同号)【课程背景】
由于农资行业门槛较低，加上行业的特殊性，造成农资经销商团队素质参差不齐，长期购买产品的客户没有被我们留住，又没有新客户开发的技巧，从而产生的销售额无法提升的问题而失去对销售的热情。同样，多年经营的经销商在固有思维下无法改变销售特点总是千篇一律，因此，造成产品销售非常不乐观。
但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，经销商总是认为客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的经销商很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对经销商而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
【适用对象】
销售总监、销售管理者、经销商及其团队、一线销售人员
【培训课程目标】
1、完成从传统营销思路到职业化、专业化营销思路的转变
2、转变传统营销思路由成交订单转变为成交客户，由订单为王转变为客户为王。
3、明白市场经销商应具备的拓展客户关键人物知识和技能。
4、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。
5、深入了解销售中的“天龙八部”营销流程。
6、找到客户核心购买的关键点。
7、分清客户内部购买的角色有哪些？并“分而治之”。
8、有效处理客户的异议
9、完成客户的成交
培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升经销商的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。
【培训课程纲】
第一讲、行业竞争态势分析
根据案例学理论：根据实际情况设定市场竞争中的问题，理论与实践相结合
1、行业中企业优劣势分析中SWOT分析法的作用
« 为企业竞争分析找到突破口
« 扬长避短，清晰定位
« 整合资源，聚焦资源
2、竞争环境分析。
« 进攻性还是防御性？
« 排他性还是共处性？
« 竞争障碍的设置与排除（规模、专利、转换成本、资本、渠道、政策、风险）
3、满足潜在需求为目标的竞争
先入为主、后发制人；
4、提高满足程度为目标的竞争；
外延扩展、内涵改进；
5、确立领先地位为目标的竞争；
积极创新、梯度转移、设置陷阱；
6、培养品牌忠实度为目标的竞争。
实质型、观念型、环境型。
现场实务演练一：通过SWORT分析法如何找到客户的突破口
第二讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
根据案例学理论：根据实际客户特点进行画像素描
1、通过DISC性格模型准确分析客户的购买特性
2、不同客户购买习惯的属性划分为：
« D型客户识别
« I型客户识别
« S型客户识别
« C型客户识别
3、通过客户购买习惯的属性的特点搞定客户
« D型客户的特点以及营销策略
« I型客户的特点以及营销策略
« S型客户的特点以及营销策略
« C型客户的特点以及营销策略
现场实务演练二：如何利用DISC性格识别系统制定营销方案
第三讲、客户销售沟通中，听、问、说基本功
根据案例学理论：列举与客户沟通常见问题与难点
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
u利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
u具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
u“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
现场实务演练三：设定场景进行客户面对面沟通，现场考核。
第四讲、客户实战营销“天龙八部”
根据案例学理论：日常销售中我们的营销步骤回顾看看病症在哪里？
一、为什么我们总是打不进客户的心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
现场实务演练四：现场进行销售步骤的重新打造与固化。
第五讲、挖掘客户潜在需求的能力
根据案例学理论：日常销售中客户潜在的需求都有哪些？我们通过什么样的方式进行现场挖掘。
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
现场实务演练五：学会通过沟通挖掘客户潜在需求。
第六讲、客户异议处理步骤
根据案例学理论：客户的主要异议有哪些？我们判断出真假异议吗？
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、 征求订单
现场实务演练六：首先进行真假异议的判定，要学会见招拆招。
第七讲、处理拒绝原则技巧和策略：
根据案例学理论：拒绝我们的主要理由是什么？为什么会产生拒绝的理由？
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
现场实务演练七：建立处理客户决绝的“三板斧”。
第八讲、卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
现场实务演练七：有效的客户接近的实战演练
第九讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在团购销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
1、线上线下相结合的体验。
2、样板市场的参观体验。
3、成功案例的介绍体验。
现场实务演练九：能抓住客户内心需求的产品呈现才是我们想要的呈现技巧
第十讲、客户结果的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
现场实务演练十：客户成交信号的有效捕捉，及时跟进客户的成交信息
