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培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练
培训内容：
前言：经销商开发与管理三步曲
★ 第一步：经销商选择
★ 第二步：经销商合作
★ 第三步：经销商管理
单元一 经销商渠道开发
1、 销售人员基本知识与素养
★ 重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
★ 从4P到4C的启示
★ 销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
★ 销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
2． 优质客户开发五步法――目标设定技巧：
★ 何为有效的目标――SMART
★ 如何设定有效的目标
★ 如何有效实现目标
★ 市场潜力的考虑方面
★ 目标客户潜力的考虑方面
3． 优质客户开发五步法――给优质客户画像
★ 他是谁？
★ 他在哪？
4． 优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）
★ 销售人员的基础准备
★ 销售区域状况的准备
★ 客户的准备
★ 销售产品的准备
★ 销售方式的准备
★ 针对工程客户开发的准备工作
5． 优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧
★ 有效的挖掘和接触潜在客户
★ 优质客户的寻找与甄别技巧
单元二 经销商合作
1、思想决定行为—厂商关系分析
★ 厂商关系的错误思维
★ 经销商对厂家的期望
★ 厂家对经销商的期望
★ 经销商选择的标准思路
★ 经销商选择的流程
★ 经销商开发技巧
★ 如何有效更换经销商
单元三 经销商管控
1、 经销商管控管什么？
★ 人员管理
★ 销售计划管理
★ 客户库存管理
★ 客户回款管理
★ 客情管理
★ 信息管理
★ 竞争管理
2、 树立卓越服务的理念
3、 服务的四层次
4、 成功的经销商服务必备技巧
★ 没有经销商的满意就没有我们满意的销量
★ 经销商满意策略
★ 提升经销商忠诚水平策略
★ 经销商投诉处理策略
★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”
5、 经销商管控实务
★ 经销商管理与销售目标实现技巧
★ 经销商销量管理
★ 经销商库存管理
★ 经销商回款管理
6、 渠道风险防控与渠道优化
★ 渠道风险与防控
a、经销商信用调查与回款风险分析与防控
b、经销商价格维护风险分析与防控
c、经销商串货风险分析与防控
d、经销商挂羊头卖狗肉风险分析与防控
★ 渠道优化策略
