(微信同号)一、课程体系背景：
医疗市场争夺患者的竞争已经进入到白热化阶段，仅靠广告的狂轰滥炸，或者优惠的价格，已经无法打动患者，而营销人员的专业程度更加决定了销售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为患者营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
患者消费心理学是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。可以了解和掌握消费者消费过程中的心理现象的产生与发展的规律，研究消费群体、主打产品、营销沟通、营销环境与消费心理之间的关系，可让员工利用心理学知识，探究患者购买心理，快速赢得患者信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理患者抗拒，建立良好黏性的患者关系。培训效果是市场营销人员对顾客心理有全新的认识，对服务患者意识有巨大提升，快速达成企业战略目标。
二、课程收益：
1、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换
2、明白医疗市场销售人员应具备拓展新患者、服务老患者“搞定”关键人物的知识和技能。
3、学习并能灵活运用有效的沟通技巧。
4、深入了解与患者沟通的基本营销流程。
5、找到患者家庭的一般人物与核心关键人物并“分而治之”。
6、有效处理患者的异议，提高灵活应变能力，完成患者的成交
7、通过市场资源的有效整合从而深入挖掘市场患者资源。
三、参训对象：
营销中高管、销售经理、一线从业人员
四、授课方式：
激情讲述，充分互动，现身说法，案例分析研讨，实战指导等
五、课程大纲：
第一章 要知道患者为什么要来我们医院就医
一、患者的既要解决自身的问题也担心医院的诚信问题。
1、患者想要解决的问题是他的切肤之痛，所以他想赶紧解决。
2、患者担心医院的资源和技术，怕花了钱没有效果，更怕花了钱还产生次生伤害，因此不敢贸然一试。
3、只有掌握了患者的真实想法和需求才能搞定患者。
二、面对现在的市场我们的营销思路如何转变？
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给患者的时代了
2、现在的销售给患者一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给患者的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二章 良好的第一印象是成功的一半——销售顾问必备的商务礼仪
1、首轮效应---良好第一印象的建立
2、销售顾问的仪容规范
3、销售顾问的仪表规范
4、与患者的公关交往礼仪
第三讲、掌握大客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
« D型客户识别
« I型客户识别
« S型客户识别
« C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
« D型客户的特点以及沟通策略
« I型客户的特点以及沟通策略
« S型客户的特点以及沟通策略
« C型客户的特点以及沟通策略
第四章 挖掘患者潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透患者的内心世界——做好患者的需求顾问——让患者依赖你！
2、调顺患者的需求顺序——做好患者的产品顾问——让患者离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让患者好奇的产品解说技巧，ABE法则运用
2、让患者渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让患者自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第五章 有效解决而患者异议的方法
1、我们是一线能听见炮火的人，问题要解决在我们这个层面。
2、患者的问题都是假问题。
3、通过5W原因分析法来找出患者的疑问在哪里？
第六章、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在团购销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造患者的体验空间
1、怎么制造体验空间？
2、有哪些体验空间可以供患者体验的？
第七章、如何做好线上与线下相结合的营销思路
一、构建社群营销架构
1、IP打造
2、进行朋友圈的专业设计。
3、如何进行建群互动
4、群内要发好9大美文。
5、玩转朋友圈。
二、要将线下患者转到线上来才能实现线上跟进与营销。
三、要将线上患者转到线下来才能实现成交。
