(微信同号)一、课程背景：
销售是家居卖场的生命线、家居卖场的命脉，更是家居卖场的重中之重，直接关系着家居卖场的生死存亡！为什么家居卖场总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！为什么卖场销售人员对销售话术不买账？为什么背诵话术书面考试，相互演练时卖场销售人员都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回
本课程以“意”为主，以“形”为辅，理解其意，结构化为形，用自己的语言习惯表达出来，学员更容易学会，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。
结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析：
1、产品同质化严重。
2、价格带基本相仿。
3、客户消费日趋理性化。
4、我们的销售方式让客户失去购买我们产品的理由和借口。
5、销售人员的技能及意识无法让客户形成长期转介绍购买。
6、找不到精准客户，也不会将精准客户导流到店进行销售。
7、不会进行卖场内的联盟合作，让他部门的客户转化到自己的部门当中来。
8、本行业形成了不问不答，及主动成交的习惯。
9、卖场销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。
种种以上原因够成产品销售额下滑的外在理由。
卖场销售人员的内在问题时决定销售好坏的根本问题，抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、领导不支持，对工作缺乏热情，整天消极，抱怨，责任感不强、执行力不佳，当一天和尚撞一天钟，得过且过，没有长远的目标和计划，忧虑自己和组织的前途，形成了错位管理。
而这些现象的根源是员工的心态出了问题，心态决定行为，行为导致结果，当我们看到结果不好是因为行为出了差错，而要改变员工的行为，自动自发的产生解决意识，必须先从改变心态开始！因为“心态决定一切”，心态改变了，一切都随之而变！
二、课程收益：
◆ 打造员工积极心态，让员工充满激情的去迎接每一天，用火热的热情迎接每位顾客；
◆可运用课程中的服务理念与销售流程接待顾客，确保顾客满意度大幅度提升；
◆ 学会一套结构化销售话术，形成自己的销售语言，应对顾客清晰流畅、自然、真诚；
◆ 交流，摒弃以前死背话术的学习模式，大量节约卖场销售人员学习时间，降低培训成本；
◆ 掌握家居卖场销售思路，知道顾客购买家居心理流程，接待顾客得心应手，销售技巧应运而生。
◆ 学习到家居店相关家居专业知识，会用通俗易懂的语言向顾客讲解饰品。
三、培训对象：
全体卖场销售人员、家居店长、业务经理、家居卖场老板等
四、授课方式：
本培训通过幽默的讲授方式将学习重点灌输给学员，并伴有小组讨论、现场演练，案例研讨、寓教于乐、快乐学习、互动体验，课堂气氛非常活跃；
五、课程时长：
1天（不少于6小时/天）
六、课程大纲：
第一部分 销售高手在卖场中应当具备的素质与技能
前言：
销售之前我们要知道客户到底想要什么？
卖场销售人员应当具备的ASK技能（了解小区周边情况，了解新小区的新装、老小区的新装、老小区的重装、小区年代、户型、采光、朝向等等信息）
我们虽然是超市化的大卖场，但是卖场销售人员不能具备超市导购员心态和方式
第一讲、如何做好店面的体验、接待工作和店外的导流活动
1、店面良好的体验式课程成交的核心。
2、如何做好店面的活动才能真正打开客户的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的资源来实现客户的导流
4、如何用三句话找到客户的真正需求。
5、让客户坐下来才是成交的前提。
6、走出去才是我们现阶段营销的开始。
7、各个阶段的活动如何开展？
第二讲、卖场销售人员完美的待客之道
1、掌握接近客户的时机
2、卖场销售人员等待销售时机时的注意事项
3、三种卖场销售人员，哪种才是受客户喜欢的？
4、销售介绍时应当注意与客户的“安全距离”
5、卖场销售人员身体姿势的不良习惯
实战案例：接近顾客的9个时机与应对话术及销售动作
第三讲、DISC不同类型性格人的特点与沟通
★D型的特点以及沟通策略
★I型的特点以及沟通策略
★S型的特点以及沟通策略
★C型的特点以及沟通策略
第四讲、产品介绍与呈现
——全面解密：“销售额=客流量x进店率x在店时间x成交率x续销率x回头率”公式
一、FABE产品呈现技巧，打开客户心扉
二、制造客户的体验空间，给客户塑造销售价值让其产生购买欲望（VR系统的打造）
三、客户在店时间决定了你的销售是否成功
四、卖场销售人员大胆主动卖高端产品的话术与动作
1、不要怕跑单，顾客愿意了解好东西
2、不要以自己的消费能力评估顾客
3、新顾客两问两推，老顾客三问两推
4、一次推两款（顾客选择款及公司高端款）
5、掌握主动权，对比讲解
实战技巧演练讲解：两问两推技巧
第五讲、面对客户实战营销“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第六讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第七讲、打开消费者心扉的销售技巧
1、谈判的四大法宝：
★权势
★时间
★信息
★善于运用幽默
2、高效沟通的技巧
★沟通的四大秘诀
★高效沟通的七个C
★有效沟通的方法
★高效沟通的步骤
3、销售控询――有效挖掘需求
★开放式询问
★封闭师询问
★倾听技巧
第六讲、异议处理技巧
★正确对待客户异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
第七讲、学会服务并管理你的成交客户，你的回头客都是他们介绍的
第二部分：后疫情时代如何做好社群及直播
第一讲、自有社群的运营及直播引流
1、可以针对自己的客户群、企业、社群等团队进行直播
2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群办法（交换群、活动参与等）
3、其他人微信社群的分类：弱关系社群和强关系社群及定位维护
4、图片及知识型内容营销的方式维护其他群之间的关系及促销应用
5、自建活动促销群的活动策划营销话术短视频介绍和种子用户来源
6、如何统一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣传本次促销活动
7、如何设计进群促销的海报和短视频让客户扫码进群再进直播
8、进入微信群后在活动促销周期内的话术和时间安排和消费者互动
9、促销活动的递进让消费者感觉占便宜并产生购买需求和消费行为
10、活动结束社群的处理及后续的营销素材采集和宣传
第二讲、、新零售下社区OAO活动及异业联盟执行（根据产品选择讲解）
1、找到客户的需求和OAO活动的方式及可能进入的场景
2、什么是异业联盟及做异业联盟需要的条件和执行
3、我们可以策划的活动和促销可以加入别人的异业
4、其他企业的社区活动类型及我们可能的异业合作
第三讲、直播的基本流程及技巧
（一）、直播前的准备工作
1、场地的选择
2、背景的布置
3、根据你直播的目的选择时段及时长
4、直播网络的选择并确认网速
5、直播风格的确定
6、直播设备及灯光的选择
7、直播前的注意事项
8、直播卖货的政策的制定
（二）、直播过程中的工作
1、直播内容的确定
2、与新粉丝互动的技巧
3、如何安排我们自己的“粉”
4、拉动直播氛围的技巧
5、与存量粉丝如何进行互动
6、如何让存量客户带新客户
7、根据客户的需要产品卖点的提炼
（三）、如何将线上客户导入下线
