存贷款客户存量挖掘与开发

存贷款客户存量挖掘与开发

课程目标：

1、了解银行发展趋势转变营销理念；

2、掌握银行网点针对客户厅堂内营销活动的策划技巧；

3、掌握走访开发商户、企事业单位、企业客户营销活动策划技巧；

4、掌握各类客户群体的营销流程及关键技巧。

5、掌握客户维护的技巧。

授课方式：

互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习

课程大纲：

（第一天）

一、    银行营销形势分析

（一）客户需求变化

（二）竞争形势变化

（三）营销方式变化

二、银行营销推动管理

（一）银行营销存在的六个问题

1、产能突破重点聚焦不到位

2、重点客群关注不到位

3、促销活动针对性不到位

4、厅堂营销氛围不到位

5、员工配套技能培训不到位

6、目标达成管控不到位

（二）银行营销推动策略

1、动员需到位，有带头

2、方案要清晰，可复制

3、细节有演练，不敷衍

4、过程勤监督，常反馈

5、奖惩有P K， 能兑现

三、银行营销实务

（一）重点产品营销--储蓄、保险、理财

（二）客群经营策略

1、银行营销存款增量“六大类客户”

（1）存量休眠客户的盘活

（2）产品到期客户资产转化

（3）自然到访客户他行资金归集

（4）定点策反他行客户

（5）结算客户资金锁定

（6）项目资金源头营销

2、贷款客户的营销

（1）在辖区内寻找和选择优质信贷客户

（2）定期对目标客户进行拜访

（3）满足信贷客户的正常业务需求

（4）适时为客户的提供全面配套的服务

（5）对信贷客户的评估分析及日常监督

3、客户转化

（1）客户挖潜

（2）客户转介

（3）客户策反

4、场景体验

（三）经营场景营造

1、网点场景

（1）网点精细化管理

* 网点产能提升八到位

* 网点一点一策管理

* 网点营销氛围营造五层次

（2）网点场景高频化

* 增值服务体系

2、线上场景

* 手机银行

* 微信—公众号、微信群、朋友圈

3、活动场景

（1）系列化

* 常态化客户节

* 周期性客群活动

（2）体验化

* 客群化主题设计

* 活动组织六步骤

4、商户场景—充分利用信贷客户资源

（1）银商联盟化

（2）利益联动化

* 营销联动

* 客户联动

* 利益联动

四、银行营销的各方协作

（一）关注他行营销活动特点

（二）网点厅堂营销联动

（三）以员工相互协作为前提的公私联动协作

（四）以产能挂靠为基础的跨部门营销协作 

（第二天）

一、    打造一流营销团队

（一）一流营销团队的三大要素
（二）营销团队中的“帅、将、兵”
（三）客户经理的基本能力及日常工作管理
（四）营销活动中的角色分配及定位

二、    系统化的顾问式营销技巧

（一）识别客户

1、目标客户甄选“MAN”原则的运用

2、接触客户黄金话题引入

3、MAN原则的顺序判别

（二）建立客户关系

1、陌生电话约访
2、老客户回访
3、主打产品开场技巧
4、交谈沟通技巧

（三）发掘客户需求
1、发掘客户需求的提问
2、针对不同产品发掘需求的提问

（四）介绍产品的技巧：对比法、感性诉求法、具体描述法等

（五）处理客户拒绝

（六）促成客户交易

三、精细化的客户营销及服务策略

（一）商区客户走访的技巧

1、商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。

2、商区客户的营销拜访流程六部曲

3、商户老板的沟通策略技巧

4、如何向商户推荐我行优势产品。

（二）     农区大客户开发的技巧

1、农村客户的特点分析-熟人型社会交往

2、农区客户的需求分析：在我行业务，征地补偿等，进一步营销存款业务，贷款业务

3、农区客户的沟通技巧：利用村委会，会计，妇女主任，老党员作为媒介

4、农区客户建档的侧重点：外出创业人士、种养殖大户等

（三）     企业大客户拜访技巧

1、对公营销和个人营销的异同分析

2、园区企业的拜访模式：陌生拜访，电话邀约，托人邀请，集中营销等

3、园区企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，釜底抽薪切入，商业联盟切入等。

4、公私联动的技巧：对公促个金，个金促对公。

（四）     政府机关客户关怀技巧

1、关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合

2、高层切入法与底层渗透法

3、借：借力营销，利用第三方合作

4、机关客户的营销重点：合作项目，公务员贷款，消费贷款，批量授信。

（五）     企事业单位（学校、医院等）营销技巧

1、学校营销合作机会点分析

2、学校教师队伍批量营销法：一对多营销活动

3、学校学生队伍金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书

4、学生家长营销价值分析

（六）     社区个人客户开发技巧

1、社区的常见问题分析：找人难，产出难

2、社区营销方法：中心转介法，合作联盟法，活动促进法，摆摊宣传法。

3、社区居民的金融需求：礼品带动，金融知识推广，存款利率优势介绍，个人贷款营销。

4、社区活动的实施技巧：抽奖，送礼，运动、促销。

 四、营销活动策划

（一）如何组织节日营销活动？

（二）如何组织一次儿童节营销活动？

（三）寒暑假儿童活动策划都有哪些好点子？

（四）如何策划一次家庭主题的营销活动？