商业银行快速吸存策略

商业银行快速吸存策略

实务培训

课程大纲

第一章、需求篇――存款是必然的需要

一、吸存是商业银行的传统文化

1、存款分类与考核口径

2、存款考核与存款营销工作特点

二、传统吸存套路的困境与局限

1、“关系型”存款面临的困境与出路

（1） 偏重关系营销的存款类型

（2） 以“关系+专业”为基础构建新型银企关系

（3）同业竞争

（4）利率市场化其他金融机构吸存竞争

2、“以贷引存”是伪命题：为什么传统信贷的留存率低？

（1） 如何“贷”？如何“引”？

（2） “实贷实付”对存款派生的影响

三、存款来源分布与吸存渠道

1、关于自然增长的消长分析

（1） 网点布局差异化与存款增长

（2） 新兴的社区银行对既有市场格局的影响

2、现阶段关系营销的新特点

（1） 客户关系的基础：利益型与学习型

（2） 客户资源的私有化与机构化

3、如何提升以贷引存的效果

（1） 信贷品种的吸存效果排序

（2） 存款的直接派生与间接派生

（3） 保证金的快速累积方式

（4） 怎样理解流动资金贷款“贸易融资化”

（5） 以贷款控制现金流的方式：硬绑定与软绑定

4、新兴结算工具对存款市场的冲击

（1） 结算脱媒：信息化浪潮、新兴支付渠道对资金流向的影响

（2） 系统化、链条化的结算工具与客户结算解决方案

——案例分析：结算催生新的信贷方式

（3） 结算市场的同业竞争形势分析与策略选择

（4） 信贷、结算、理财的捆绑效应及对客户的综合让利

5、理财业务对资金的吸纳效应

（1） 存款市场的“负债业务理财化”趋势

（2） 存款集中度分析与重点客户VIP 化

（3） 关注“信贷业务理财化”的存款派生效应

第二章、对公存款业务营销策略分析篇

一、营销策略之一：树上开花——授信引存

1、“授信引存”策略思路

案例：批量营销案例

二、营销策略之二：顺藤摸瓜——1+N供应链存款

2、     “1+N供应链”策略设计思路

2、     XX协仁大学附属医院供应商融资解决方案分析

银行切入点分析

融资方案分析

银企深度合作分析

3、案例――“风险保证金”+“担保公司担保”

三、营销策略之三：暗渡陈仓——表外产品运用派生存款

表外产品运用派生存款策略设计思路

1、表外产品典型产品分析

2、案例―― 国美电器循环使用表外业务快速吸收存款

项目背景

营销策略

案例评价

3、低风险表外业务吸收存款策略分析

4、案例--某钢厂票据置换业务吸收存款业务

5、中间业务吸收存款策略

案例—某钢铁经销商案例分析

四、营销策略之四：授信方案设计派生存款

1、如何正确使用信贷工具吸收存款

2、如何正确识别不同客户类型带来的存款收益

4、针对不同类型客户通过正确的授信产品设计存款

5、金融授信方案设计派生存款

案例—某三甲医院授信方案展示吸收存款方案

五、营销策略之五：理财创新派生存款  

1、“理财创新派生存款”策略设计思路

2、案例――某银行理财派生存款营销

设计背景

产品设计特点

成功经验

六、公私联动拓展存款策略

1、公司业务与零售业务结合吸收存款

案例—某房地产开发商公私联动为银行吸收大额存款

2、结算业务及信贷业务结合吸收存款

案例—某专业市场内部批量吸收商户结算存款案例

3、其他创新产品及模式组合吸收存款案例分析

课程小结及互动交流