商业银行小微企业营销

商业银行小微企业营销

技能提升

课程大纲

一、小微企业营销

1、小微企业的特点

Ø  单个小微，总和庞大

Ø  创业初期，寿命较短

Ø  具有很高的成长性

Ø  治理结构不够规范

Ø  财务报表不够规范

Ø  融资需求 “急、小、短”

2、小微企业营销现状及难点

Ø  风险控制

Ø  业务量

Ø  专业团队

Ø  针对性的产品

3、小微企业营销三要素：需求、渠道、客群

二、小微企业营销渠道建设与营销方式选择

1、小微企业目标客户开拓六大核心渠道

Ø  内部信息资源挖掘

Ø  目标客群主动营销

Ø  市场政策信息分析

Ø  客户关系连锁拓展

Ø  同业异业联盟拓展

Ø  网络拓展信息调研

3、客户渠道建设机制

Ø  存量客户：数据分析、定期回访、产品创新

Ø  重点客户：定期沟通、跟进需求、定制产品

Ø  目标客户：建立渠道、以点带面、与时俱进

Ø  普通客户：提升效率、需求提炼、产品多样

4、小微企业营销方式

Ø  客户商务拓展

Ø  集群式客户拓展

Ø  会议营销拓展

三、寻找目标客户的方法总结

1、资料查阅

2、关联寻找

3、中介合作

4、客户介绍

四、说服小微客户技巧

    1、设定自己的底限

2、准备好陈述的理由

3、一般不要接受对方的第一次报盘

4、每次把所有重要的事项都列在清单上

5、运用封闭性问题，验证自己正确的理解了对方的报盘 

6、倾听的技巧

五、小微企业营销沟通谈判技能提升

1、小微企业客户营销开拓策略

Ø  客户积累金字塔

Ø  产品与方案设计

Ø  关键人分析

2、获取客户的信任建立客户关系

Ø  客户拜访前的准备

Ø  客户约访与陌拜

Ø  建立信任关系的十种方法

Ø  高效沟通四要素：赞美、提问、聆听、记录

3、挖掘客户需求

Ø  需求的三个层次挖掘

Ø  关键人与需求点的关系

Ø  抓住客户关注点

Ø  提问式挖掘法

Ø  实用话术总结

4、产品介绍与展示

Ø  产品展示的黄金法则

Ø  销售工具的充分准备

Ø  产品卖点向客户需求转化

Ø  实用话术总结

5、异议处理

Ø  正确看待客户异议

Ø  客户异议分类

Ø  异议处理三步骤

Ø  如何解决客户的“没有需求”

Ø  如何解决客户口中的“其他银行”

Ø  如何解决客户“讨价还价”

Ø  如何解决客户的“特殊需求”

Ø  如何解决竞争中客户的“倾向性”

6、促成成交

Ø  客户购买意向信号判断

Ø  促成成交的八种核心方法

Ø  实用话术总结

五、客户关系维护

1、小微客户的信息管理的方法与工具

2、小微客户维护的客户细分策略

3、小微客户关系维护的方法与技巧

4、小微客户关系维护中应当避免的误区

5、小微客户异动（流失、降级）的挽留技巧