关键客户销售策略

《关键客户销售策略》

【课程引言】

²  “你觉得这个项目，有多大把握拿下？”

²  “你的销售思路与策略是什么？” 

²  “现在这个单子处于什么状态？”

²  “你觉得这个项目，后面要怎么操作呢？”

²  “你估计这个项目多久能签合同呢？”

上述问题，当销售主管问到客户经理的时候，经常得到的模糊的答案。

重大的销售项目经常面临客户需求复杂、销售周期长、决策人多元化等问题，导致销售管理和自我评估的时候，经常出现对项目状态失控的情况。

       “最可怕的士兵就是又蠢又勤快的”，在销售策略与思路没有理清前，销售人员盲目的采取销售行为，往往有害无利，甚至南辕北辙。大项目的销售，销售策略比技巧更加重要！

【主讲老师】罗朝平

【课程大纲】

导入案例：西风企业制造集团的营销案例

第一篇.   基于客户需求阶段的关键销售策略

一、   重新认知你的销售项目

1.      重大项目和一般项目的区别分析

2.      目前重大项目销售存在的问题

²  项目状态往往比较模糊

²  客户容易习惯性拖延导致销售周期不可控

²  客户经理营销思路不清晰，而更多关注技巧

二、   基于客户需求阶段的关键策略

阶段一、客户无察觉自己有问题

                     【客户表现特征】

u  客户不知道自己有问题

u  客户不认为有问题存在

u  销售主动和客户谈及问题，客户表现出反感或抗拒

                     【销售关键动作】

阶段二、客户有潜在问题

【客户表现特征】

u  客户没有积极解决问题的企图

u  客户不知道有解决方案

                     【销售关键动作】

阶段三、客户承认有问题

【客户表现特征】

u  客户承认有问题或困难存在

u  客户愿意讨论其存在的问题

                     【销售关键动作】

阶段四、客户企图解决问题

【客户表现特征】

u  客户主动开始接触卖方寻找解决问题的办法与方案

u  客户希望或者愿意付出成本，在一定时间解决问题

                     【销售关键动作】

阶段五、客户在评估解决办法

【客户表现特征】

u  权威人物在推动评估

u  对于问题有了清晰的定义

u  已经有了书面的需求

                     【销售关键动作】

阶段六、客户明确解决办法

【客户表现特征】

u  客户对各卖方有了充分接触

u  客户有了对方案的价值标准

                     【销售关键动作】

三、   销售策略的关键技术

1.       销售策略制定的四步骤

2.       选择合适的营销时机

3.       如何对对方高层领导沟通

4.       正确理解客户的需求

5.       刺激客户需求的常见方法

第二篇.    销售项目的管理工具 

一、   C139销售管理工具应用

1.      如何判断销售的成功概率？

2.      如何引导销售人员的下个销售动作？

3.      如何帮助销售管理进行销售掌控？

二、   赢单的关键：如何实现趋赢力指标？

F1：最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高

1.      一般项目的客户价值排序

²  客户对不同需求的重要性排序

²  客户采购对采购标准的重要性排序

²  我司产品的功能重点、优劣势等内容与客户上述排序的匹配程度

2.      最高决策者的价值排序引导流程

3.      最高决策者的价值排序引导的关键性技术

²  如何规避客户经理和客户的价值冲突？

²  如何有效的给客户“洗脑”？

²  如何有效引导客户的价值排序有利于我司？

F2：决策结构中的关键人物主动协助我们策划

1.      寻找突破点：客户协助的三大心理学理由

²  行为动机：从客户的动机寻找协助点

²  沉没成本：让客户意识到之前的协助内容

²  承诺一致：让客户保持言行一致

2.      明确内容点：让客户协助的内容

²  了解客户能帮助我们做什么策划？

²  协助内容的差异性决定了F2的质量

3.      施加着力点：如何让客户开展协助？

²  让客户协助你的七大方法

²  如何消除客户协助过程中的四大顾虑

F3：实施项目获取过程决策结构中的多数人选定我们

1.      对我们有利的局面：巩固战果、向前推进

2.      对我们不利的局面：扩大范围、裹挟民意

3.      不明朗的局面：借力打力、以点带面

三、   如何寻求客户最高决策者的支持？

1.      最高决策者为什么不支持我们？

2.      影响客户最高决策者的关键技术

第三篇.   双赢商务谈判技巧 

一、         正确的认识谈判

二、         双赢商务谈判进程控制

(一)     客户经理谈判的金字塔模型

(二)     谈判中的需求探寻

1.       建立信任关系

2.       获取关键信息

3.       创造谈判筹码

(三)     谈判准备阶段

1.       报价的准备：如何为后继谈判赢得空间？

2.       让步策略的准备

3.       筹码的准备

(四)     谈判进程控制

1.     报价的技巧：各类产品报价技巧

ü  安全报价技巧：让客户有赢的感觉

ü  报价单中的诱饵效应：如何进行资费套餐报价？

ü  搭配报价技巧：如何进行信息化产品报价？

2.      谈判中让步的技巧

ü  评判是否有筹码交换

ü  每次让步必须换来对方的利益

ü  谈判让步中的抖空技巧

3.      应对突发情况

(五)     谈判跟进阶段

三、         谈判中的博弈战术的情景应用

1.          如何应对客户要求退出谈判

2.          如何应对客户拖延战术？

3.          如何看待竞争对手接入？

4.          客户一味压价时该如何处理

5.          黑脸和红脸的战术使用