销售辅导技能提升

【课程名称】销售辅导技能提升

【培训对象】销售管理人员

【培训时间】2天

【主讲老师】罗朝平

【课程特色】围绕销售管理的四大核心领域：结果管理（目标和KPI）、过程管理（跟单和推进）、方法管理（辅导与提升）、团队管理（激励与建设），将教练式管理、情景管理、NLP等理论科学落地成具体的管理工具！通过全程大量情景练习，让管理者现场感悟，课后提升！

【课程引言】领导者的思考：今天的管理和以前有何不同？

²  今天的员工状态与心理和以前一样吗？

²  今天的人员招聘的形势和以前一样吗？

²  今天的市场竞争的残酷和以前一样吗？

²  今天的业绩指标的压力和以前一样吗？

------ 这个世界唯一不变的就是变化本身！

------ 时代变化了，我们的管理方法是否变化了？

一、  传统的管理方法存在的问题

²  传统的管理方法可能是“老师式”的说教！

²  传统的管理方法可能是“父母式”的期望！

²  传统的管理方法可能是“部队式”的强压！

²  传统的管理方法可能是“领袖式”的口号！

【思考】传统的管理方法对85后甚至90后，还有效果吗？

二、  销售管理的四大关键技术与情景练习

(一)  结果管理：目标管理和指标分解

1、 销售指标的分解和引导

2、 “人性本懒”和销售目标SMART原则

3、 销售指标分解和下达的方法

²  案例分享：“安利”的销售指标分解（哈佛大学MBA必修案例）

²  销售指标的下达不是“简单告知”

²  如何避免员工对销售指标的抵触心理？

(二)  过程管理：跟单管理和进展推动

1、 销售跟单管理与里程碑技术

²  跟单管理中“跟”的重点是什么？

²  对公销售与对私销售的跟单的差别

2、 跟单管理中员工常见问题分析与应对

²  经常碰见客户“打太极”，无处用力，怎么办？

²  员工感觉和客户关系不错，但就是“不出单”，怎么办？

²  一直无法突破“看门人”，有何建议？

²  客户一直在习惯性拖延和考虑，如何应对？

²  明明我行有一定的优势，但客户懒得换，怎么引导客户？

(三)  方法管理：教练辅导和方法提升

1、 教练式管理的预设前提

2、 教练式管理的核心技术

1)        倾听的技术

²  沟通环境的构建

²  身体语言配合

²  敏锐的观察力

2)        发问的技术

²  构架式与连续性提问

²  如何避免冲突式的沟通？

3)        引导的技术

²  同步带领与正面响应

²  员工价值观的引导与卡式坐标

²  思维的六个逻辑层次

4)        回应的技术

²  负面含义的正面表达

²  正能量与积极信号的传递

²  目标的分解与授权

(四)  团队管理：团队建设与员工激励

1、 四种员工的情景管理方法

2、 销售团队建设

²  销售团队的会议管理

²  销售团队中的分享机制的建立

²  “FISH”的启示与销售团队文化建设

3、 销售团队常用的激励手段

a)         正激励与负激励的交叉使用

b)        古老的“马斯洛理论”的现代启示录

c)         物质激励与非物质激励的常用技巧

（说明：本课程涉及大量的管理情景，授课时可根据学员的具体问题对管理情景进行调整和增减，以达到学以致用的目的）