2023开门红营销策略与实战解析

课程名称：《2023开门红营销策略与实战解析》

主讲：刘力存6-12课时

课程背景：

 “开门红”对于银行之所以重要是因为岁末年初是资金流最集中、最活跃、最繁忙的季节，更是市场重新分割、重新议价、重新组合、重新定位的关键时刻，更是各项业务抢占市场的黄金季节！从历年各家银行的经营数据来看：谁抓住了一季度，谁就抓住了市场，甚至很多银行实现了“开门红”完成全年50%以上任务的情况，正所谓一步主动，全年主动，一步落后，全年被动！

要想打好“开门红”这个主战场的胜利，只有领先一步，冲到市场的制高点，才能抢得更大市场份额，才能拓展更大市场空间，才能赢得全年营销工作的主动权。“开门红”的核心是抢抓客户资源，业务全面发展，也就是对市场进行掘金，因此开门红就是一场银行上下团结一心的掘金行动：既要请进来更要走出去，既要“行内吸金”也要“行外挖金”，本课程从开门红整体体系的构建出发详细阐述卓有成效的营销策略，为“开门红”工作的完成提供有利抓手！

课程收益：

1.       掌握开门红活动的新特点、新逻辑额、新打法

2.       掌握常见的开门红营销活动和营销策略

3.       掌握开门红各个时点的营销重点和正确打法

4.       掌握开门红活动中的管控措施、考核措施、激励措施

5.       掌握开门红活动中的一些创意做法和成功案例

授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、团队游戏、考试通关

课程对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理

课程纲要：

第一章：2023年开门红形式分析

1.       压力

1)     时间紧

2)     任务重

3)     竞争大

4)     事情多

2.       机会

1)     客户集中

2）资金集中

3）需求集中

4）费用集中

3.       困惑

1)     员工没动力

2)     活动没新意

3)     管理没精细

4)     团队没合力

4.       2023开门红新特点

1）四重因素叠加营销

2）从做产品到做客户转变

3）从线下营销为主到线上线下融为一体

4）从纯金融服务到金融服务、非金融服务融为一体

5）从重视存款营销到存贷款营销同等重要

第二章：开门红营销的基本逻辑和流程技能

1.       开门红营销漏斗公式

2.       开门红营销产能公式

3.       开门红营销的根本问题

4.       开门红营销的基本流程

5.       开门红营销的常用技能

第三章：开门红不同客群场景营销

1.   临界提升

1）临界提升关键点：

2）名单制营销

2. 他行策反

1）策反重点对象

他行到期客户

他行年终代发客户

他行商户

2）他行策反之关键：差异化服务

3）名单制管理

4）时间节点

3.  集中代发

1）主要品种

年终奖

各类补助款

各类集中代发

2）营销模式

集中代发单位揽收

代发户揽收

3）名单制管理

4.  商圈开发

1）商户的核心需求：获客、导流

2）开发模式：片区化开发

3）时间节点

5. 外出务工

1）三个核心阶段

2）营销关键点

留守关怀

有效触达

6. 种养殖大户

1）总体实施策略

2）五部曲落地实施

3）营销策划案

7 . 城市客群

重点客群

A 老年客群

B 女性客户群

C 亲子客户群

2)基于客群的常态化活动

第四章：开门红营销活动与营销管控

1. 开门红营销活动

阶段一：四季度末到元旦

阶段二：元旦到小年夜

阶段三：小年夜到元宵节

阶段四：元宵节到三月末

案例：

儿童成长存单

夜市银行

靠档计息的存款

杀出重围的某银行扫码付

趣味运动会

老人祈福面

全城我最靓

2.  开门红营销管控

 开门红管控的七大步骤

1）目标制定

2）指标经营分析

3）方案制定

4）员工辅导激励

5）存量/流量/增量营销活动开展

6）营销氛围打造

7）绩效管理

支行长管理的五个到位

1）支行长对目标达成规划到位

2）网点目标责任分解到位

3）会议管理到位

4）日常目标达成过程管理到位

5）管理工具和信息传递渠道到位