外拓营销--打造高绩效营销团队

课程名称：《外拓营销——打造高绩效营销团队》

主讲：刘力存6-12课时

课程介绍：

随着我国金融市场逐步开放，利率市场化、金融脱媒愈演愈烈。国内银行面临外资银行、互联网金融企业、同业竞争等重重挑战，如何突出重围，打造新天地、创造新业绩是各家银行面临的重要课题。是墨守成规，继续坐以待币，最终坐以待毙，还是转变观念、创新求变、主动出击？毫无疑问，变则通、通则盛，外拓营销作为一种新的营销策略、营销方法，是银行主动求变、主动创新的重要体现，是银行员工提升营销能力、改变营销意识的重要途径。

课程收益：

1.       工作思维转型：帮助学员转变心态重塑思维，由“要我做”到“我要做”

2.       专业素养提升：使学员掌握现代营销人员的专业素养

3.       营销技能夯实：强化夯实外拓营销技能的流程方法

4.       营销话术提炼：获得一套有效的外拓营销话术

5.       客情关系搭建：学会和客户建立稳定有效的客情关系

6.       流程制度搭建：建立一套常态化的外拖营销制度

课程对象：支行行长、客户经理

授课方式：方法学习+案例剖析+情景演练+话术分享

课程纲要

一、      第一章：想不想外拓（为什么？）

目的：解决思想和意识的问题，只有当大家发自内心的去认可这件事情，做起来才会真的有意义，否则就只会有掘的表象，没有金的本质。

1.       银行转型发展面临的总体困境

2.       日益严峻的金融环境

3.       血流成河的银行竞争

4.       金融从业人员的尊严和生存之战

5.       外拓营销的理论基础

思考：三年以后、五年以后，我的工作会轻松一些吗？

二、      第二章：会不会外拓营销（怎样做？）

目的：解决方式和方法的问题，让大家能够真正掌握外拓营销的技巧和能力，使大家在外拓中能举一反三，得心应手。

1.       营销能力培养

1)     营销能力培养——心态

2)     营销能力培养——眼光

3)     营销能力培养——沟通

4)     营销能力培养——策略

5)     营销能力培养——管理

6)     营销能力培养——素养

2.       客户需求挖掘

1)     望闻问切

2)     KYC

3)     顾问式营销

4)     产品FABE

5)     增强语言说服力

6)     反对意见处理八法

7)     促成交易七法

三、      第三章：去哪里外拓营销（做什么）

目的：解决外拓的形式问题，具体阐述掘金的具体操作方法和实施事项。

四、      营销的新战场——外拓营销（行外挖金）

    目的：银行要改变座商的经营模式，走出去才有未来，才有市场。

1.       自杀式行外营销模式

2.       行外营销的策划与组织

3.       行外营销新策略——社群营销、异业联盟

4.       行外营销案例分享

5.       行外营销话术分享

6.       行内营销与行外营销互为补充

    情景演练：行外营销话术开发与训练