电话营销—叫醒你的睡眠客户

课程名称： 《电话营销—叫醒你的睡眠客户》

讲师：刘力存6-12课时

课程背景：

向外要新增，向内要提升！对各家银行而言，系统里海量的存量客户都是一座亟待开发的宝藏。但是随着各家银行对客户在产品营销上的狂轰滥炸，客户的忠诚度越来越低，对银行的防备心越来越强。传统的电话营销往往让员工疲惫，让客户反感，员工不愿打电话，客户不爱接电话基本是当今电话营销的现状。在这种状况下，电话营销的效果可想而知。本课程正是从此出发，围绕存量盘活这个核心，重点分析如何通过电话营销实现睡客唤醒。在该课程中不仅有电话营销底层逻辑的层层分析，一套完整实用的电话营销流程，并且还专门给大家提供了可直接实践运用的电话营销话术。从电话营销的角度出发让员工敢打电话，爱打电话，并充分打开思维，学会举一反三，充分利用互联网工具高效率的开发维护客户。

课程收益：

1.       认识电话营销诸多困难的根源所在

2.       掌握电话营销的基本原则

3.       学会科学高效的电话营销流程

4.       掌握各类客群的电话营销话术

5.       员工收获电话的信息和底气

培训对象：各类电话营销人员

授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲/要点：

一、      电话营销的背景及现状分析

1.   背景分析

1)     激烈残酷的金融竞争互联网金融的异军突起

2)     客户金融消费习惯的改变

3)     银行精准营销的必然要求

2.   现状分析

1)     员工不爱打电话（恐惧，厌恶，低效）

2)     客户不爱接电话（怀疑，反感，应付）

3)     打通电话也没有效果

案例分析及思考

王经理给系统里一位有闲散资金20万的阿姨电话营销及后续跟进。

二、      电话营销的底层逻辑和基本原则

1.   是银行推销员还是金融顾问

2.   是在向客户给予还是向客户索取

3.   是在卖金融产品还是卖金融专业

4.   是在靠套路取胜还是靠真诚取胜

5.   专业和真诚是电话营销之本

6.   先浇水施肥再收获果实

三、      电话营销的体系流程

1.   客户领养

1)     客户领养的涵义

2)     客户领养的步骤

Ø  领导背书：话术示范

Ø  职业说明:   话术示范

Ø  自我介绍：话术示范

2.   客户预热

1)     客户预热的涵义

2)     客户预热的两大要素

Ø  专业要素：知识营销

Ø  真诚要素：情感营销

3)     知识营销和情感营销的分析运用

Ø  有趣：接地气的语言

Ø  有料：对客户痛点的具体描述

4)     知识营销和情感营销的话术示范

Ø  怎么谈到银行产品（理财，保险，存款等）

Ø  怎么在节假日维护客户（中秋，元旦等）

3.   客户首电

1)     客户首电的涵义

2)     首电前的礼仪预约

3)     电话营销的开场白怎么设计

Ø  自嗨型电话分析

Ø  关注成交还是关注进展

Ø  开场决定气场

4)     电话营销的步骤分析

Ø  建立议程：打算和客户聊什么

Ø  明确价值：客户可以得到什么

Ø  给予承诺：未来可以为客户做什么

Ø  处理异议：消极型异议和积极型异议

5)     电话营销的闭环

Ø  应激性闭环

Ø  补漏型闭环

Ø  笔记型闭环

4.   电话营销的声态

1)     什么样的声音客户不反感

2)     什么样的态度客户会喜欢

5.    电话营销中的工具

1)     自检清单

2)     过程规划和风险管控

四、      互联网时代下的电话营销新尝试

1.   一对多的批量营销

2.   一对一的个性营销

3.   微信，简书，印象笔记等在电话营销中的作用

五、      电话营销的刻意练习

1.   话术背诵通关

2.   场景模拟演练

说明：刻意练习部分，也可以专门安排条块时间对我行存量客户进行现场电话营销，以实战营销的项目形式来进行。