(微信同号)课程名称： 《存量掘金：基于网点留存、吸存的电话营销》
主讲：刘力存老师6-12课时
课程背景：
2023开门红的即将来临，各大银行已经拉开“火拼”的序幕，如何在开门红中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。其中客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点，特别是围绕存量客户的唤醒、激活、价值提升一直是银行最为头疼的板块。究其原因是大部分网点和银行人员面对庞大的存量客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取存量客户信任，进行有效面谈。
本课程从立足于多年电话营销实训从业经验，重点分析如何通过电话营销实现存量客户的精准营销和价值提升。在该课程中不仅有电话营销底层逻辑的层层分析，一套完整实用的电话营销流程，并且还专门给大家提供了可直接实践运用的电话营销话术。从电话营销的角度出发让员工敢打电话，爱打电话，并充分打开思维，学会举一反三，充分利用互联网工具高效率的开发维护客户。
课程收益：
● 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
● 借鉴模式：汇集众多银行电话营销实战经验寻找到适合我行特定客户群体的的电话营销方法
● 学习语术：学习专属服务、服务调查、周年礼物、沙龙邀约、存量客户提升等实用语术。
● 掌握工具：掌握客户信息档案、五大抓手策略表、短信激活五步法、电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。
● 提升业绩：通过触达目标客户，筛选出高品质客户，通过管理与维护，放大客户价值贡献。
培训对象：电话营销人员
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享
课程大纲/要点：
一、 电话营销的背景及现状分析
1. 背景分析
1) 激烈残酷的金融竞争互联网金融的异军突起
2) 客户金融消费习惯的改变
3) 银行精准营销的必然要求
2. 现状分析
1) 员工不爱打电话（恐惧，厌恶，低效）
2) 客户不爱接电话（怀疑，反感，应付）
3) 打通电话也没有效果
案例分析及思考
王经理给系统里一位有活期存款20万的阿姨电话营销及后续跟进。
1. 是银行推销员还是金融顾问
2. 是在向客户给予还是向客户索取
3. 是在卖金融产品还是卖金融专业
4. 是在靠套路取胜还是靠真诚取胜
5. 专业和真诚是电话营销之本
6. 先浇水施肥再收获果实
二、 开门红营销的基本逻辑和流程技能
1. 电话营销漏斗公式
2. 电话营销产能公式
3. 电话营销的根本问题
4. 电话营销的基本流程
5. 电话营销的常用技能
三、 电话营销的体系流程
1. 客户领养
1) 客户领养的涵义
2) 客户领养的步骤
Ø 领导背书：话术示范
Ø 职业说明:话术示范
Ø 自我介绍：话术示范
2. 客户预热
1) 客户预热的涵义
2) 客户预热的两大要素
Ø 专业要素：知识营销
Ø 真诚要素：情感营销
3) 知识营销和情感营销的分析运用
Ø 有趣：接地气的语言
Ø 有料：对客户痛点的具体描述
4) 知识营销和情感营销的话术示范
Ø 怎么谈到银行产品（理财，保险，存款等）
Ø 怎么在节假日维护客户（中秋，元旦等）
3. 客户首电
1) 客户首电的涵义
2) 首电前的礼仪预约
3) 电话营销的开场白怎么设计
Ø 自嗨型电话分析
Ø 关注成交还是关注进展
Ø 开场决定气场
4) 电话营销的步骤分析
Ø 建立议程：打算和客户聊什么
Ø 明确价值：客户可以得到什么
Ø 给予承诺：未来可以为客户做什么
Ø 处理异议：消极型异议和积极型异议
5) 电话营销的闭环
Ø 应激性闭环
Ø 补漏型闭环
Ø 笔记型闭环
4. 电话营销的声态
1) 什么样的声音客户不反感
2) 什么样的态度客户会喜欢
5. 电话营销中的工具
1) 自检清单
2) 过程规划和风险管控
四、 电话营销的情景处理
1. 不同类型的客户分析
1）新开贵宾卡客户标准服务流程
2）产品到期客户标准服务流程
3）流失预警客户标准服务流程
4）持卡待提升客户标准服务流程
5）普通客户分层批量标准服务流程
2. 电话吸存的具体策略
1）产品吸引法-高收益存款理财产品
2）感情吸引法-关系户资源介绍
3）活动吸引法-厅堂内外活动打动客户
4）服务吸引法-到访客户优质服务打动
3. 电话营销话术分析
1）如何呈现产品
2）如何呈现进展
3）如何呈现态度
4. 电话营销百问百答
1）客户不接电话怎们办
2）客户接了直接挂掉怎么办
3）电话不相信我们怎么办
4）客户说不感兴趣怎么办
5）客户说考虑一下怎么办
6）客户直接问利率怎么办
7）客户说我行服务不好怎么办
8）客户说我们怎么知道电话的怎么办
.......
五、 电话营销的刻意练习
1. 话术背诵通关
2. 场景模拟演练
