私人银行理财经理-高净值客户资产配置技巧

授课专家

李载元老师

课程日数

1天/6小时

核 心 点

Ø    高淨值客户资产配置的需求点解析

Ø    资产配置的核心-从所有权到控制权的思维转换

Ø    资产配置的应用-从现金流量的角度来进行配置组合

Ø    建立切入谈资以及资产配置营销技巧

内   容

一、解析客户财富管理需求与资产配置框架

1.从金字塔顶端看家庭理财金字塔

    1.1客户的行为-自己也在配置

    1.2收益与保障的迷思

    1.3避险产品及工具真正能够避险?

2.客户对财富管理要求

    2.1重新定义与定位我们的工作

    2.2理财经理三个层次-销售、配置、价值

    2.3 如何找出客户的需求点与痛点

3.资产的安全性与流动性

  3.1客户资产的安全性三个面向-保密、保有、保值

  3.2流动性其实是变现的能力-隔离、安全、变现

  3.3透过金融产品解析来辨识机会点

二、资产配置的核心点-所有权与控制权的差异与运用

    1.从资产、商品、基金来谈投资的基本原则

      1.1为什么要持有基金部位

      1.2私募基金还是公发基金如何配置

      1.3债券、债权、股权的差别

2.股权控制与所有权分离

  2.1企业所有权与控制权的差异

  2.2个人的财产所有权转换到控制权

3.税务考虑与资产变现力

  3.1海外税负的案例说明

  3.2被忽视的隐含税务成本

  3.3财税新政影响对资产配置影响与趋势

三、资产配置的应用点-从现金流量来建构配置

    1.保险产品的现金流量

  1.1保险三个角色关系解析

  1.2不同保险产品的现金流量特性

  1.3保险产品在高净值客户需求探讨

  1.4保险产品对高资产人士的规划应用

  1.5保险金信托的搭配

2.投资组合与现金流量

  2.1资产配置被忽略的要素-时间动态

  2.2投资组合是体现变现能力

  2.3案例计算投资组合的现金流

  2.4正/负报酬的实现决策

    3.投资避险产品的与配置

      3.1结构型产品与组合式产品现金流影响

      3.2另类及黄金产品的配置

四、客户谈资建立与资产配置技巧

1.进行客户分类

    1.1客户分类与共性

    1.2不同共性客户的基本需求点

    1.3 定位自己在客户心中的角色

    1.4谈资建构技巧-问对问题

2.建构资产配置逻辑与营销模式

  2.1运用图表建立逻辑

  2.2运用影像建立情感沟通

2.3建立资产配置关键技巧-核心问题与产品切入

2.4如何帮客户搭建配置的框架与景象

3.客户关系管理与资产检视

    3.1定期资产检视与市场反应

    3.2与客户建立理性与感性的话题与关系