客户关系经营与深耕维护技巧

客户关系的深耕与维护

提升理财客户经理的客群经营成果

指导对管户进行全貌的客群分析与分类

有效进行客群提升、防止及减少客户流失

指导学员进行针对不同客群的经营与营销技巧

协助学员改善工作方法，提升工作效率

运用客户信息以及产品进行配置与营销运用

授课专家

李载元老师

课程日数

半天/3小时

课程方式

授课讲解、案例讨论与小组演练

核 心 点

Ø  建立理财经理对于管户客群的分类与分析对应方法

Ø  在不同情境與分類下的客户经营营销技巧

Ø  如何找出客户的关键信息，进行有效运用

内   容

一、存量客群经营-客群结构分类与分析

1.建立正确客户经营的循环

2.AUM、存款、中收之间的关联拆解

3.从行内资产高低看客户的迷思

    4.系统信息告诉我们的客户画像

    5.产品存量与资金变动告诉我们的信息

    6.客户分类的思维与方法

    7.建立你的客户大类分类

二、有效率的客户经营-工作重点与名单安排

1.如何建立电访名单进行有效的客户覆盖

3.资金产品到期名单的有效运用

3.如何有效KYC-电访与面访的谈资

4.从五项KYC的内容进行逻辑判断与谈资演练

      4.1从职业找出交流谈资

      4.2从产品询问切入产品机会

      4.3从家庭状况找出话术连结

      4.4从兴趣爱好拉近关系

      4.5从功能服务增加资金机会

三、如何有效分类经营客户

    1.经营关键-发现问题与解决问题

     2.如何依类别共性发现需求点

     3.找出解决问题的资源与方案

     4.六个类型客户经营探讨

4.1企业主的经营

4.2大额资金异动客户经营

4.3理财存款到期客户

4.4新增代发客户经营

4.5达标未持贵宾卡客户经营

4.5流失客户的经营

四、客户经营-找出与客户建立关系的机会

     1.透过产品配置增加黏度

     2.产品组合演练与营销话术建立

     3.基金定投配置-运用小额资金切入技巧

     4.黄金产品的配置切入技巧

     5.保险产品观念的运用与切入技巧