高净值客户财富保障计划实务

课程模块四: 高净值客户财富保障计划实务

私行培训系列课程大纲(经营高资产族群的必修系列)

【课程诉求与目标】:

本课程从最基础的风险与风险管理在财富管理上的意义, 让学员协助客户厘清过去对保险的误解, 如何运用保险等工具降低潜在的风险损失、做好风险管理, 并认同保险的价值, 进而与客户分享大额保险对个人与家庭的意义, 是资产配置中不可或缺的一环。

【课程对象】:

n  有3-5年经验的资深理财人员及私行客户经理级别以上

【课程设计与时数安排】:

n  本课程共计6小时

一.    从风险管理角度,理解保险价值

1、家庭财富管理的核心,就是风险管理

2、什么是风险?常见的理解误区,以及正确的认识

3、面对风险,有哪些应对的方法?

4、依据不同的风险情况,如何选择最适的风险管理方法?

5、人生风险管理:保障规划全景图

二.     家庭责任规划:

家庭责任的量化就是保额, 从生命周期切入, 灌输各种保险对于家庭风险的防范必要, 协助客户做好家庭责任规划。

1.      人身风险:不只身故,更怕伤残

2.      保险是骗人的?从法院判例看保险纠纷

3.      从免赔事件,了解赔付原则

4.      我们的家庭责任有多大?寿险保额计算

5.      客户异议问题

三.    健康保障规划:

因为销售人员对医疗保险的专业知识积累不足以至于常听客户抱怨自己买的保险无用论。

健康风险的主要支出,包含医疗费用、康复期支出、收入损失补偿。应对的风险转嫁, 有社保、健康医疗险、重大疾病险。

1.      客户说:我有社保就够了? 社保的优点与不足

2.      为什么需要健康医疗险? 问题不是钱,是时间。重大疾病险到底保什么?从重疾起源开始谈起

3.      客户异议问题:

1)     别家产品比较好?没卖的产品更便宜?

2)     保险理赔难?

3)     保险收益太低

4)     保单很多、资产足够

4.      不同客群的沟通策略

四.    生生不息的家业长青-从创富到守富与传富:

财富管理提供客户的价值,最重要的就是风险管理, 很多高端客户,始终忙于创富,疏于守富与传富,因此我们需要针对客户常见的婚姻风险、债务与经营风险、传承风险,提醒客户及早规划。

1.      婚姻财富规划与保全规划

1)     从热点新闻看高净值客户面临的风险

2)     高净值人群的3大痛点: 婚姻、债务、传承

3)     婚姻风险的案例分析: 彩礼怎么给? 各种彩礼(工具)的利弊

4)     夫妻财产归属的法律规定

一 股权的风险与策略

一 房产的风险与策略

一 现金与金融资产的风险与策略

2.      家企资产的剥离

债务风险的案例分析: 从法院判例,看一人有限公司风险私营企业组织形式与责任

一 家企混同风险

一 案例分析:个人账户收取应收款

一 案例分析:债留子孙或放弃所有权?

一 建议:从财富增值到财富保全

3.      财富传承的规划建议

传承风险的案例分析:财富去向未必如你想象

1)     法定继承顺序

2)     关于继承:父母的,都是你的?

3)     立了遗嘱,就全都解决?

4)     常见遗嘱继承纠纷

5)     逐步开征遗产税和赠与税

4.      风险防范的工具:

1)     配保险,但真的懂保险吗? 从保险法看保险

2)     法律工具与金融工具的优势比较与应用

3)     保单设计不同, 风险隔离效果大不同

五.    以客户为中心的资产配置建议:

从案例讨论如何从客户角度,提供针对性的建议,同时体现大额保险是客户配置中不可或缺的一环

分组讨论:客户案例

1.      从资产配置角度梳理高端客户资产

2.      房产配置的优势与潜在风险

3.      股权配置的优势与潜在风险

4.      金融资产配置的优势与潜在风险