大客户开发与深度经营培训课

财富管理5+1课程系统式培训课程大纲

课程模块二: 大客户开发与深度经营培训课程大纲

【课程目标】

落实KYC(client)了解你的客户/KYU(yourself)了解自己/KYP(product)了解产品/KYP(platform)了解服务平台四阶段的前二阶段

【预期效益】

提升理财经理对财富管理工作的认同热忱与服务客户的专业与热忱

【课程对象】

资深理财人员以上包含私人银行级别

【课程设计特色】

活动设计：FORM表运用, RSVP实境式演练工具(英国版权工具)

【时数安排】

本课程共计6小时

第一部份：如何开拓大客户（1.5小时）

²  KYU (Know yourself)认识自己, 客户经理的价值

ü  我们所知的客户经理(RM)的工作责任与目标

²  为何要做客户的分层/分级的意义与深度

²  获客的渠道与方式: 直接 / 转介

²  如何让决策群体为你开友善之门

第二部份：KYC技巧与顾问式营销实务（1.5小时）

²  四阶段培养核心竞争力=挖掘开发客户的能力

²  大客户的潜在需求挖掘

Ø  与客户聊天的目的

Ø  练习: 你会聆听吗? RSVP实境式演练工具

²  大客户的潜在需求分析

Ø  KYC的八大要点

Ø  练习: 客户名片, 你会聊天吗?

第三部份：客户深度经营与案例分享（2小时）

²  客户关系维护的五大核心要点

Ø  客户与比特币挖矿

Ø  赞美的技巧

Ø  诱发客户的需求

Ø  创造需求的空间

Ø  提出解决方案的专业

²  培养第二专业—三陪

Ø   陪吃/陪睡/陪购物的艺术与能力

Ø   鉴赏力与购买力

Ø   三陪的禁忌

²  深度KYC精选案例分享:

Ø  100万人民币基金下单与3000万美金实力

Ø  慈善与信托设立的对话

第四部份：客户管理工具与效益（1小时）

²  客户分层/分群/分级服务: FORM表运用

²  数据管理的重要性