(微信同号)私人银行5+1课程系统式培训课程大纲
课程模块二: 高资产族群的心理状态与购买动机(经营高资产族群必修)
【课程诉求与目标】:
n 全球经济的变动及国内股市的变化加上客户投资多元化,让理财人员的工作极具挑战性, 因此专业素养的养成及了解客户的需求来提升自我竞争力迈进点线面全方位卓越服务, 以满足并创造客户的需求为手段进而达成营销的目的
【讲师资历】:
自2009年起在大陆有多年与理财经理面访高净值客户的实务经验
【课程预期效益】:
n 在金融界实务营销多年且有组织辅导经验的讲师带领下,以实际案例探讨强化方法论加以生动活泼的上课模式,希望透过本课程设计能帮助学员了解自我定位高段营销, KYC课程专业进阶版
【课程对象】:
n 有3-5年经验的资深理财人员及私行客户经理级别以上
【课程亮点】:
n 上课所使用HBDI®全脑思维与RSVP®实境式教学工具
n 案例解说对应方法论并实际演练
【课程设计与时数安排】:
n 本课程共计6-9小时
第一部分 金融理财人员的心理素质提升(选项)
一. 心理素质
1. 如何定义成功的理财人员: 领导力Leadership
2. 影响营销能力的五大因素：
个人魅力、客户经营、辅销工具、市场专业、产品能力
3. 现代营销: 心理>物理
二. 金融理财人员的三大压力来源
1. 业绩成长的压力。
如何完成业绩达三蠃: 单位 vs. 客户 vs. 自己? 单位 vs. 自己 vs. 客户
2. 客户需求管理的压力。
客户需求管理风险: 客户的需求 vs. 你的需求
3. 自我成长与转型的压力。
三. 如何面对压力
1. 压力管理三要素:
1) 业绩管理
2) 客户管理
3) 时间管理
2. 吸引力法则
第二部分 高资产客户的心理状态, 消费思维与购买动机
一. 了解客户思维偏好, 以「HBDI全脑思维模型」导入
1. 认知不同思维不同沟通方式，了解自己与他人想法的差异，增进人际沟通的能力
2. 了解客户思维模式，知己解彼，以解析客户思维DNA，达成高效沟通与价值营销
二、高资产客户的心理状态与消费思维
致富，是一场心理游戏, 十七条「财富档案」，逐一检视有钱人的思考与我们的思考方式有何不同
1. 玛斯洛需求理论
2. 经营高资产客户的KYC要点
1) 聊天的能力: 了解家族历史
2) 为客户安排食衣住行育乐的能力与禁忌:
3) 送礼的艺术
4) 保护客户隐私
5) 定位自己的身分
3. 购买行为方法论解析
1) 准客户的基本型态
2) 消费行为的六大步骤
3) 消费者购买动机
4) 需要与想要的营销观
5) 感性与理性的消费行为
6) 理财经理心理建设与顾客心理剖析
二. 高资产客户的购买动机与访谈案例(案例说明与分组讨论)
你了解股市、房地产表现和金融局势，你研究各种理财产品、销售技巧，可是始终处在”误区模式”的想法及心态来看待客户，就无法达到高标业绩并真正的赢得客户的心。
1. 对高净值客户理解的误区
1) 高资产客户的区分 案例: 法拉利与游艇
2) 帮客户投资赚钱的能力 案例: 个贷客户
3) 迎合客户需求 案例: 金小姐
2. 经营高资产客户的能力
1) 磁场: 吸引力法则
2) 客户经理专业度知识广度 案例: 只用50万肯定你的专业
3) 信任程度 案例: 当客户告上你
4) 满足与创造客户需求的能力 案例: 慈善信托
5) 解决客户问题的能力 案例: X航公司创办人骤逝
3. 理性与感性的决策模式
高端客户购买绝对是一种感性行为，销售人员的技巧，产品的一个细节一个氛围都可能构成客户下单的原因：越高端越感性。
(案例说明与分组讨论)
第一：逐利? 想占便宜? 案例: 只做存款的客户关系
第二：帮客户赚钱? 藏钱? 保值? 传承?
第三：投资总额控制。 案例: 客户钱包占有率
第四：他算计的是风险不是利润;他思考的是这究竟能够给他带来什么样的改变。 案例: 家庭信托
第五：高端客户购买的无非就是：身份、稀缺、品质、设计; 案例: 红酒基金
第六：产品的功能即重要也不重要 案例: 保险的用途
第七：超出客户所想 案例: 风险隔离的必要性
三. (选项)高端客户的心理状态与购买动机案例研讨(案例分组讨论与演练)
单元设计: 基于上课讲授之案例, 请分组择题并作案例客户心理状态分析方法论练习
目的: 深度需求分析, 挖掘及创造客户需求
演练要求及点评: 案例中呈现的方法论及客户可能衍生的财富规划风险及需求, 优化解决方案
