张志强

张志强介绍

讲师介绍：

中文姓名: 张志强                                   

现任：嘉联支付西北区域合规总经理

银行业业信贷/农贷/个人/小微信贷   资深讲师

专业的银行小微信贷专家

专业的互联网金融信贷专家

实战派小微信贷专家，十二年营销与小微信贷及小微信贷风控经验，五年银行业小微信贷，及小微信贷风控经验，七年金融银行业培训及项目辅导经验。

张志强老师多年以来从事金融银行业培训，取得了卓著的成绩。如此众多的培训场次，使他在金融银行培训领域（擅长小微企业信贷全流程业务及风险控制/小微企业信贷/小微企业信贷风险识别/小微企业信贷贷前技术调查/小微企业基于IPC信贷技术的财务信息与非财务信息的风险识别/小微企业信贷贷后管理/小微企业信贷不良清收等）取得良好的口碑和丰硕的成果。

主要对各类型银行机构：国内的农商银行、农信社、城商银行、村镇银行、等中小型银行机构，农业银行、建设银行、中国银行、股份制银行等机构的小微信贷业务拓展及风险控制/零售信贷业务拓展及风险控制/个人消费信贷业务拓展及风险控制的课程讲授及项目外拓辅导。

培训风格：                                             

课程与实际业务相结合，注重银行信贷业务风险内控的落地和实际操作，擅长案例教学，太多银行授课积累的丰富案例让学员更喜欢轻松愉快的聊天式的上课氛围，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性。独创课堂相声表演式的授课方式，将枯燥的内容生动呈现给学员。

精品课程：

《银行小微信贷业务营销与拓展》

《银行小微信贷业务八大流程风险防范实务》

《银行小微企业信贷全流程》

《银行个人消费信贷全流程》

《银行对公信贷业务拓展辅导》

《银行小微和个人信贷营销业务外拓辅导》

《小微企业信贷贷前技术调查实务操作》

《基于IPC的小额贷款交叉检验与逻辑检验在小微信贷调查中的应用》

《小额企业贷款风险防范实务与合规》

《小微企业信贷报表分析与风险识别》

《小微企业信贷财务信息与非财务信息的风险识别》

《小微企业信贷的信用风险评估与放贷原则》

《小微企业信贷贷后管理实务》

《三农金融服务与创新及三农信贷实务》

《互联网金融贷款实务与风险控制》

辅导项目：

1、《新监管形势下农商银行优秀客户经理如何养成辅导》

2、《银行小微信贷业务外拓营销辅导2.0》

3、《严监管下农商行信贷业务全流程精细化风险防范辅导》

4、《小微信贷全流程营销外拓辅导》

5、《小微信贷八大流程风险防范实务及外拓》 

服务客户：

讲授和辅导过的客户（全部都是真实讲过课和辅导过的，没有一家银行和机构是虚构）：

2019年之前：

建设银行湖南省分行，中信银行太原市分行，广东清远农商行，中国农业银行西藏自治区分行（两次返聘），中国农业银行青海省分行，中国银行湖北省分行（三次返聘），邮储银行广东省分行，青海省联社，宣化农商行，河南巩义农商行，湖南湘西农信社，湖南龙山县农商行，江苏太仓农商行，绍兴银行，齐商银行，广东江门开平农商行，江苏淮安涟水县农商行，武汉农商行，广东南粤银行湛江分行，广东南粤银行广州分行，广东湛江遂溪县联社，广西省联社，辽宁省联社，长安银行榆林分行，湖南怀化农商行，江苏银行宿迁分行（两次返聘），浙江绍兴瑞丰银行，洛阳农商行（两次返聘），河南新乡县联社，鄂尔多斯杭锦旗农商行，邮储银行张家口分行（两次返聘），邮储银行承德分行，晋中银行（两次返聘），广东茂名农商行，四川广元苍溪县农商行，山东寿光圆融村镇银行，江苏兴化农商行，黑龙江佳木斯农商行，榆次融信村镇银行，云南小额贷款行业协会，河北小贷行业协会，四川小贷行业协会，江苏盐城东台农商银行，广东东莞农商行，华夏银行河北保定分行，新乡获嘉农商行，浙江衢州农商行，江苏南通海门农商银行，昆明和谐小额贷款有限公司；

2019年全年

山东东营农商银行，四川南充市西充县农商银行，陕西榆林府谷农商行，沧州盐山县联社，工商银行珠海分行、浙江湖州南浔银行，湖南株洲攸县农商行，四川达州银行，四川绵阳盐亭农商行，江阴农商行，海南海口苏南村镇银行，交通银行广东省分行，鄂尔多斯农商行，陕西省宝鸡市联社，汉口银行宜昌分行，交通银行乌鲁木齐分行，广州银行信用卡中心，山西朔州怀仁慧融村镇银行，广东江门农商行，江西赣州农商行，甘肃白银联社，广东茂名高州农商行，邮储银行新疆库尔勒分行，中国农业银行天津分行个贷中心，中国农业银行天津分行南开支行，湖北省担保集团，安徽固镇新淮河村镇银行，农业发展银行四川省分行，青海省联社，内蒙古准格尔煤田社联，江西上饶银行，山西晋城市金融办，中国银行长沙松桂园支行，河南新密农商行，黑龙江龙江银行七台河分行，锦州银行哈尔滨分行，甘肃银行，邮储银行浙江省分行，邮储银行云南文山分行，中国邮政河北省公司，华夏银行合肥分行，中国银行焦作分行，中国邮政河南省公司，建设银行徐州分行，中国邮政贵州省公司，中刚非洲银行（代表中国国家商务部赴非洲刚果授课）；

2020年1月1日至今：

线上微课程：

美团大学；邮储银行山东省分行；酒泉农商行；张掖农商行；农业银行重庆市分行；邮储银行贵州省分行5.19；江苏响水农商行4.23；邮储银行吉林省分行；邮储银行贵州省分行6.18；邮储银行广东清远分行6.22，6.23；江苏响水农商行6.24；广发银行深圳分行6.30，7.2；江苏响水农商行7.9；中国农业银行陕西省分行7.9；

线下项目课程：

江苏泰兴农商银行；海南三亚保亭县金融扶贫项目；江苏常州江南农商银行；邮储银行沈阳分行；青海银行；江苏镇江扬中农商行；广东湛江廉江农商行；甘肃张掖高台县农商行；内蒙古乌兰察布化德县农商行；邮储银行山东济南分行（三次）；甘肃省张掖市银保监局、张掖市银行业协会；甘肃省甘南藏族自治州合作市金融扶贫项目；甘肃酒泉瓜州农商行；中信银行上海市分行信用卡中心；中国建设银行山东德州分行；广东清远农商行；广东湛江徐闻农商行；甘肃张掖山丹农商行；

公开课服务过的银行（包括但不少于以下银行）：

陕西商洛商南农商行，陕西韩城农商行，陕西千阳农商行，陕西陇县农商行，陕西麟游农商行，陕西耀州农商行，陕西渭城农商行，甘肃宁县农村合作银行，山西五台农商行，山西娄烦农信社，山西闻喜农商行，山西长治漳泽农商行，山东寿光农商行芜湖村镇银行，山东青隆村镇银行，山东金乡农商行，山东嘉祥农商行，河南长垣农商行，河南滑县农商行，河南夏邑联社，河南内黄联社，河南宁陵联社，河南内乡农商行，河南南召联社，河北曲周联社，河北邯郸县联社，河北鸡泽县农村信用合作联社，河北兴隆联社，河北肥乡联社，大连旅顺口蒙银村镇银行，鄂尔多斯银行，福建蕉城刺桐红村镇银行，福建永春漳农村镇银行，六盘水钟山凉都村镇银行，河南宝丰豫丰村镇银行，交口县融都村镇银行，山东济宁高新村镇银行，锦州银行，辽宁北镇锦银村镇银行，锦州太和锦银村镇银行，辽宁喀左锦银村镇银行，代县泓都村镇银行，襄汾县万都村镇银行，长春双阳吉银村镇银行，辽宁凌海锦银村镇银行，辽宁桓仁锦银村镇银行，义县锦银村镇银行，寿阳县汇都村镇银行，和顺贵都村镇银行，临县泉都村镇银行，大同市南郊区京都村镇银行，临汾市尧都区惠都村镇银行，平定县昌都村镇银行，河津市龙都村镇银行，鄂托克兴生源村镇银行，洪洞县洪都村镇银行，鹿泉恒升村镇银行，武乡县泽都村镇银行，长治县泰都村镇银行，太原市尖草坪区信都村行，尧都农商行，宁武县瑞都村镇银行，应县金都村镇银行等等。

部分讲授的课程以及辅导的项目案例：部分讲授的课程以及辅导的项目案例：

青海省联社：小微企业信贷与农贷贷后管理与不良清收课程；

中国邮储银行承德分行：信贷产品差异化定价原理与依据课程；

中国邮储银行张家口分行：小微企业信贷贷前调查技术课程；

鄂尔多斯杭锦旗农商行：小微企业信贷全流程课程；

广元农商行：小微企业信贷财务与非财务风险识别课程；

广东南粤银行湛江分行：对公信贷风险识别与合作空间分析；

广东南粤银行总行：对公信贷风险识别与合作空间分析；

河南巩义农商银行：小微企业信贷全流程及风险识别

中国邮储银行张家口分行：开门红小微信贷渠道开拓与创新性营销

洛阳农商行：小微信贷客户经理批量营销辅导与业绩提升

工商银行珠海市分行：个人信贷业务客户经理能力提升

中国农业银行西藏自治区分行2017——2018英才特训计划：三农金融服务与创新及三农信贷实务课程；

中国农业银行青海省分行2017——2018英才特训计划：三农金融服务与创新及三农信贷实务课程；

晋中市城市商业银行2017年8月：小微企业信贷/个贷全流程实务外拓项目辅导；（6天）

晋中市城市商业银行2017年9月：小微企业信贷/个贷全流程实务外拓项目辅导；（6天）

浙江绍兴瑞丰农商银行2018年5月：小微信贷业务批量营销项目辅导（5天）

广东湛江遂溪县联社2018年6月：三农信贷客户营销业务辅导（3天）

中国银行湖北省分行2018年9月：对公信贷风险防范实务

中国银行湖北省分行2018年10月：普惠金融业务实务与营销

中国银行湖北省分行2018年11月：个贷业务风险防范实务

江苏太仓农商银行2018年10月：对公信贷业务客户营销项目辅导（8天）

江苏南通海门农商银行2018年12月：企业综合金融产品服务营销项目辅导（14天）

四川南充市西充县农商银行2019年1月7-11日：客户经理批量营销业务能力提升项目辅导（5天）

陕西省榆林市府谷县农商银行2019年1月21-29日：企业综合金融产品服务营销项目辅导（9天）

浙江省湖州市南浔银行2019年4月13-18日：小微信贷批量营销外拓项目辅导（6天）

海南海口苏南村镇银行2019年5月至7月，小微信贷全流程业务项目辅导（14天）

广东江门农商行2019年7月至8月，小微信贷精准营销业务辅导（4天）

广东茂名高州农商行2019年8月，小微信贷全流程业务拓展辅导（7天）

中国财政部商务部联合中央财经大学援助非洲刚果（布）中刚非洲银行：2019年12月22日-12月28日，小微信贷全流程课程

2020年疫情期间线上直播课：（以下线上直播课都是一家机构数次返聘）

美团大学微课程：小微企业如何在疫情之更好得到银行的信贷服务支持2020.2.23

山东邮储银行微课程：小微信贷信用风险评估于稳定性分析；2020.3.12

山东邮储银行微课程：疫情之下小微信贷客户的贷后管理；2020.3.13

农业银行重庆市分行：疫情期间如何支持中小微企业；2020.3.20

邮储银行贵州省分行：小微信贷信用风险评估；2020.4.16

江苏响水农商银行：小微信贷贷后管理；2020.4.23

邮储银行贵州省分行：疫情后小微信贷分行业风险以及信贷投放；2020.5.19

邮储银行贵州分行：小微信贷风险防范实务专题；2020.6.18

2020年线下课程：

江苏泰兴农商银行：小微企业信贷全流程业务实务；2020.5.12-2020.5.17

海南省三亚市保亭县金融扶贫项目授课；2020.6.8-2020.6.10

江苏常州江南银行：严监管形势下新零售信贷业务落地；2020.7.5

邮储银行沈阳分行：小企业信贷风险防控实务；2020.7.7

青海银行：严监管形势下小微信贷全流程业务实务；2020.7.22

江苏镇江扬中农商行：严监管形势下信贷业务全流程；2020.7.18-7.19

广东湛江廉江农商行：信贷业务技能提升；2020.7.24

甘肃张掖高台县农商行：小微信贷全流程业务实务；2020.7.26-7.28

内蒙古乌兰察布化德县农商行：小微信贷业务全流程风险防控实务；2020.8.3-8.6

邮储银行山东济南分行（三次）：新零售信贷业务落地实务、全流程信贷业务风险实务；2020.8.7-8.14-8.24

甘肃省张掖市银保监局、张掖市银行业协会：疫情之后严监管形势下如何开展金融扶贫和复工复产；2020.8.12

甘肃省甘南藏族自治州合作市金融扶贫项目：配合合作市政府对藏区贫困户顶点金融扶贫课程项目；2020.8.17-8.19

甘肃酒泉瓜州农商行：全流程信贷业务风险防控；2020.8.20-8.21

中信银行上海市分行信用卡中心：严监管形势下贷后管理；2020.8.22

中国建设银行山东德州分行：严监管形势下普惠金融业务落地营销；2020.8.25

广东清远农商行：零售业务营销业务培训；2020.8.28

广东湛江徐闻农商行：小微信贷全流程业务营销拓展课程与辅导；2020.9.2-2020.9.11

甘肃张掖山丹农商行；小微信贷业务实务，2020.9.14-2020.9.15

邮储银行贵州凯里市分行：小微信贷全流程风险实务；2020.9.19-2020.9.20

甘肃省联社张掖市培训中心：甘肃省联社青年干部培训：2020年信贷业务投放策略，2020.9.22

辽宁锦州银行总行信贷部：信贷业务风险实务，2020.9.24

湖南湘西长行村镇银行：严监管形势信贷业务全流程实务，2020.10.17

河北张家口农商行：严监管形势信贷业务全流程实务，2020.10.20

北京百度旗下度小满金融：个人消费信贷业务营销新思路，2020.10.22

黑龙江大庆市林甸农商行：零售信贷业务风险实务，2020.11.7

中国银行福建福州市分行：信贷业务全流程风险实务，2020.11.13

江苏淮安涟水农商行：信贷业务全流程业务实务上半部分，2020.11.20-2020.11.21

邮储银行成都市分行：信贷业务新形势下营销新思路，2020.11.23

廊坊银行天津市分行：信贷团队营销思路和营销心态，2020.11.26

邮储银行辽宁营口市分行：信贷客户经理营销项目调研，2020.11.28-2020.11.30

江苏淮安涟水农商行：信贷业务全流程业务实务下半部分，2020.12.4-2020.12.5

邮储银行辽宁营口市分行：信贷客户经理营销项目培训，2020.12.6

广东茂名市化州农商行：严监管形势下信贷业务风险管理，2020.12.8

北京农商行海淀新区支行：严监管形势信贷业务全流程实务，2020.12.10-2020.12.11

邮储银行辽宁营口市分行：信贷客户经理营销项目辅导，2020.12.12-12.13-12.17-12.18，四天

邮储银行辽宁营口市分行：信贷客户经理营销项目辅导，2021.1.4-1.9，六天

追求：工作之余讲讲课，闲暇之时翻翻书；

              市井赚点糊口钱，晨暮之间练练拳；

              关注信贷十多载，文艺范下活百年。

银行对公客户经理营销实战

课程目标：

随着中国银行业改革不断加剧，国内银行业已全面进入营销时代，银行业竞争日趋激烈。为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行先后推动实施客户经理制，并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。从各行实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动人员积极性，进一步优化人员结构，银行核心市场竞争力也得到迅速强化和提升。无可置疑的是，在银行业界产品同质化竞争日趋明显的背景下，服务营销的差异化将是银行今后竞争取胜的关键。

基于上述背景分析情况，我们将立足于贵行实际培训需求，偏重于银行对公客户经理营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验分享和实用工具方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、情景剧观摩、练习互动等多种授课形式，协助客户经理在培养主动营销心态、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下培训目标：

Ø  适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求；

Ø  培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能；

Ø  学习并掌握银行客户经理营销实战四步法；

Ø  掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法；

Ø  理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。

课程对象：

银行对公客户经理

培训方式：

结合讲师讲授、学员思考、实战案例分析研讨、经验分享、创意思考、小组讨论、示范指导、角色扮演、游戏感悟、行动计划等多种培训方式，内容丰富多彩、形式教乐一体。

课程大纲：

一、角色篇：银行对公客户经理自我定位                       

1.银行迈入营销新时代

 银行营销五阶段说

 银行迈入营销时代

2.成为优秀客户经理

练习:优秀客户经理自画像

 优秀客户经理的ASK素质模式

 A(Attitude):培养六种营销心态

 S(Skill):掌握四种专业营销技能

 K(Knowledge):夯实专业营销知识

 优秀银行客户经理五项能力修炼

银行案例分享:与客户价值一起成长

二、营销实战篇:银行对公客户经理营销实战四步法              

第一步:寻找正确的目标客户

分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?

 目标市场分类

 目标市场评估：SWOT分析

 寻找银行利基市场－－－MAN法则

 目标客户识别与选择矩阵

银行案例分享：如何拓展和培育银行新客户？

延伸思考1：如何把握客户？

 选择目标客户的具体考察内容

实务分析：如何锁定对公授信目标客户？

 搜寻目标客户基本方法

 银行内部搜索法

 人际连锁效应法

 建立目标市场法

 资料分析法

 陌生拜访法

银行营销案例分享

第二步：了解你的客户

 解析银行客户心理需求

 客户分类筛选系统

 掌握客户和产品信息

 个人客户

 公司客户

银行营销案例分享

 洞察客户实情：了解客户决策权力结构

 把握目标客户切入时机

 不同对公客户的切入方法

 国有企业

 民营企业

 外资企业

第三步：实施客户拜访

1、拜访前准备阶段

 明确拓展目标

 制定拜访计划

 成功预约的方法

 银行客户经理营销工具包

角色演练：电话约访

2、正式拜访客户

 销售拜访时的态度

 树立专业营销形象

 销售拜访开场白四步曲

 有效的开场白及注意事项

3、探寻客户需求

 客户不同阶段的需求与对策

 对公客户核心需求分析与对策

      采购环节

      销售环节

      融资环节

      理财环节

      资金管理环节

银行案例分享：产品营销，改变同业竞争地位

延伸思考3：如何把握产品？

 探寻客户需求技巧

   明确客户问题

   询问的重要性

   询问方式与策略

   询问的FOCUS模式

   聆听的关键技巧

4、满足客户需求－－－银行产品呈现

  银行产品的五个层次

  陈述产品利益的FAB方法

  陈述产品利益四步曲

  陈述产品利益的七个技巧

  角色扮演：陈述产品利益

5、促成交易

  关注客户情绪的变化

  捕捉客户购买信号

  获取销售承诺的步骤

  促成销售的方式

6、处理客户异议

第四步：售后服务及客户关系维护

1、亲近度、信任度、人情

2、做关系的总体策略

1)     建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

2)     做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

3)     拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

4)     用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

3、客户维护方式与技巧

1)     日常情感关怀

2)     产品售后跟踪

3)     举办客户活动

4)     定期财富诊断

案例：不经意的交流带来800多万存款

案例：如何组织一次有意义的客户活动