郑征

郑征 老师（深圳）

——家族秩序及财富资产配置专家

Ø 曾任交通银行私人银行顾问

Ø 曾任交通银行分行个金部销售分管总

Ø 曾任平安寿银行保险培训部负责人

Ø 新浪财经最具人气理财师，MSN理财频道特约撰稿人

Ø 水木资本股市技术分析师

Ø 2017交通银行全国金牌讲师比赛决赛“十佳金牌讲师”

Ø 2018亚太金融高峰论坛特邀讲师

【个人简介】

郑老师是《白领理财日记》系列丛书理财案例点评嘉宾，《赢在中国》电视营销实战大赛赛区总冠军。

2007年 任平安人寿银行保险部培训负责人，平安金融学院高级授权讲师

2010年 在平安人寿总部举行的全国讲导师大比武中夺冠，后在全国近70个地市讲课近300余场；2010平安人寿银保事业部“红动一零、期分天下”讲导师比赛全国总冠军

2010年1月-2012年6月 任交通银行银行支行个金业务主任，在支行网点通过海量接触客户，进行营销增加的销售经验，逐级晋升为私人银行顾问，其中2011年保险销售全行第一，2012年基金销售全行第一；

2013年 交通银行总行“理财达人大赛”分行冠军、赛区冠军、总行理财达人奖：

2016年 任交通银行个金部销售负责人，负责基金、保险、贵金属、理财产品准入及销售推动，兼顾负责存款、品牌客户提升等指标

2017年 交通银行总行“十佳金牌讲师大赛”复赛、初赛、初赛冠军

【主讲课程】

核心课程：

《基金、保险销售技巧》、《股市技术分析技巧》、《理财经理进阶培训》、

《客户挖掘及维护》、《网点经营及产能提升》、《客户消费心理》、

《银行电话营销》、《策略附加值营销》、《被动式行销》、《执行力》

保险公司培训：

《终身寿险销售技巧》、《网点持续经营》、《解读银行理财经理》、《从万能到分红的销售转变》、《寿险专业化销售流程》

赋能培训：

《NLP思维语言序列学》、《高校沟通》、《PTT讲师培训》、《辩论赛辅导》

理财经理培训

郑征

第一章：被动式营销

【章节背景】

在整个银行零售业呼吁要变“坐商”为“行商”的年代，我们要“逆向思维”，更加细化“坐商”的每一个环节，磨炼销售技能技巧，充分利用网点提供给理财经理的主场心理优势，在客户上门的时候“被动式”营销客户，以达到最好的营销效果。

第一课：我不只是来办业务的——堂流量客户承接与深度挖掘（1天）

【课程目标】

Ø  解决新晋客户经理最基本的面谈客户来源

Ø  掌握承接厅堂转介绍客户并深度挖掘的方法

Ø  熟悉厅堂典型场景并知道如何与厅堂协作

【课程大纲】

一、厅堂流量客户的价值和意义

二、厅堂流量客户开发的难点及消费心理

三、新晋客户经理与高柜/大堂经理的协作原则

1、厅堂高频业务场景分类及营销技巧

2、高柜/大堂如何进行服务切入

3、新晋客户经理如何引入产品和当场促成

四、厅堂流量客户现场促成产品及深度开发

1、如何针对理财产品客户营销中长期产品（保险）

Ø  以“理财产品收益率下降”打破客户完美体验

Ø  以“中短期资产配置”引导客户锁定长期收益

Ø  根据客户资金情况和收益偏好实现组合营销

2、如何针对大额转账客户实现资金留存和产品营销

Ø  以“资金安全提示”切入了解客户资金用途

Ø  挽留转出做理财客户：大银行安全性/空档期高收益

Ø  以“降准降息趋势”引导客户做短中长期资产配置

3、如何针对非现金业务客户实现多产品交叉销售

Ø  了解客户办理业务的用途

Ø  从不同用途切入快速实现多产品销售

4、如何在服务完成后承接更多产品

Ø  实现产品销售后捆绑信用卡

Ø  实现产品销售后捆绑贵金属

Ø  实现产品销售后刺进客户贷款业务需求

五、厅堂流量客户典型场景演练与通关

第二课：我的地盘我做主——被动式营销（1天）

【课程目标】

Ø  了解被动式销售的理念和优势

Ø  熟悉被动式销售的客户选择和产品选择

Ø  强化被动式销售的促成效果

Ø  掌握被动式销售的辅助工具

【课程大纲】

一、被动式销售的理念和心理准备

二、被动式销售的客户细分原则和方式方法

三、接触目标客户及目标客户需求的挖掘

1、接触销售目标客户时的原则

Ø  如何拉近与客户的关系

Ø  如何引导客户说出他的关心或期望

Ø  范例：典型客户面谈实例

2、客户需求的分析技巧

Ø  为什么要将客户需求与营销相结合

Ø  范例：如何激发客户需求

四、被动式销售的产品介绍和促成

1、如何介绍产品给客户

Ø  产品卖点介绍方法与技巧

Ø  营销辅助工具的使用

Ø  范例：如何巧妙地进行产品说明

2、如何进行强势促成

Ø  强势促成的必要性

Ø  强势促成的时机和尺度把握（部分“消费心理学”内容）

Ø  强势促成时客户常见的疑问

Ø  面对客户异议需要具备的基本认识

Ø  客户异议一般流程

Ø  强势促成方法展示和实践

Ø  范例：常见的客户拒绝话术

3、如何寻求客户进行客户转介绍

五、被动式营销的场景演练与通关

第二章：主动式营销

【章节背景】

做好“被动式营销”可以帮助新晋理财经理成为一名合格的客户经理，但要想从众多同辈新人中脱颖而出，必须树立远大的目标并对自己有较高的要求。主动的对于客户进行细化管理、提升销售技能、学习金融知识，是每一位愿意同私人理财业务共同发展的理财经理的义务。

第三课：其实你不懂我的心——客户消费心理学（0.5天）

【课程目标】

Ø  了解和掌握客户在理财方面的消费心理

Ø  学习如何迎合并满足客户的需求

Ø  掌握在销售中把握客户心理，促进销售成功

【课程大纲】

一、了解客户理财的几种消费心理类型

1、生活中常见的心理

2、消费时常见的心理分析

3、根据职业、性别等因素划分的人群的消费心理

二、掌握分析客户心理的方法

1、马斯洛需求层次理论

2、九型人格学

3、观察微表情

三、在销售中把握消费心理

Ø  把握客户消费心理的目的

Ø  对于客户消费心理误判的原因分析

Ø  在售前应该如何把握

Ø  在售中应该如何把握

Ø  在售后应该如何把握

第四课：自律给我自由——客户经理自我管理（1天）

【课程目标】

Ø  了解自我管理的意义

Ø  树立对新晋理财经理正确的工作态度

Ø  掌握自我管理和制定工作计划的技能

【课程大纲】

一、新晋理财经理工作中常见的困惑及压力来源

二、银行理财业务发展前景

1、国际上银行理财业务发展现状

2、我国银行理财业务发展现状

3、我国银行理财业务的特点

Ø  同业竞争激烈

Ø  银行支行内普遍欠缺全员营销文化

Ø  理财人员缺乏业绩增长的持续力

Ø  缺乏系统化的营销管理

Ø  过度依赖固定收益类理财产品

4、为何只有依靠银行才能为客户更好地理财

Ø  压力导致必须保持与时俱进

Ø  银行业是目前唯一愿意培训新晋理财经理的金融机构

Ø  国民认知导致银行仍是主要私人理财途径

5、银行理财产品阶段与分析

Ø  银行理财产品出现的背景

Ø  银行理财产品的主要投向

Ø  基础市场（股票/债券/非标）波动对理财产品的影响

Ø  大小银行理财产品发展的不同策略

Ø  典型的他行理财产品解读与分析

6、P2P和信托产品解读与分析

Ø  融资渠道不畅催生P2P

Ø  野蛮生长中的风险问题

Ø  加强监管后P2P的未来走向

Ø  经济疲软引发信托违约危机

7、互联网金融发展的现状与分析

三、成功人士都有良好的习惯

四、压力管理

1、认识压力

2、如何面对压力

3、实际案例介绍

五、目标管理

1、如何制定目标

2、“碎片式”工作状态如何提升工作效率

3、有系统的做好计划与记录

六、时间管理

1、时间管理意义

2、理财经理时间管理举例

3、制定自己的管理计划

七、情绪管理

1、认识自己的情绪

2、情绪管理的方式和方法

3、“损者三友”和“益者三友”

第五课：优秀理财经理的评价标准——基金业务实操（2天）

【课程目标】

Ø  掌握基金业务周期轮动不同阶段的营销策略

Ø  掌握理财到期客户基金转化技巧

Ø  掌握基金销售技巧

Ø  了解市场判断方式方法

【课程大纲】

一、认识周期轮动

1、基金市场呈明显的牛/熊/震荡市轮动特点

2、不同阶段策略简述

二、牛市初期营销策略：推动非基金客户转化

1、判断牛市初期的经验标准

2、理财产品客户的转化策略

3、如何说服客户投资基金而非股票

三、牛市中后期营销策略：“多量低仓”

1、判断牛市中后期的经验标准

2、如何说服客户控制仓位

3、恒定混合法锁定收益

四、熊市营销策略：亏损客户盘活与基金健诊

1、熊市判断的经验标准

2、刚买入即亏损客户的维护策略

Ø  态度比技巧更重要

Ø  引导客户的关注点

Ø  客观分析客户持有基金特征

Ø  根据整体资产配置做出建议

3、早期套牢客户盘活

Ø  如何应对早期套牢客户的抱怨

Ø  面对基金深套客户做需认识到的观点

Ø  根据市场情况做出是否调仓的建议

4、如何运用基金健诊盘活早期亏损客户

五、震荡市营销策略：基金定投

1、定投是最安全的基金投资方式

2、如何向高净值客户客户推荐定投

3、定投如何与资产配置结合

六、理财产品客户转化的机会和难点

1、理财产品客户转化的机会

2、理财产品客户转化的难点

Ø  客户已经习惯保本的确定性

Ø  收益率能带来足够的满足感

Ø  基金的不确定性缺乏安全感

七、基金销售技巧

1、挖掘客户内心需求

2、产品介绍及辅助工具使用

3、客户常见异议处理

4、售后服务要

5、长期追踪

Ø  关注净值及时反馈

Ø  关注市场动态

Ø  报喜又报忧，止盈止损只给建议不提要求

Ø  保持追踪频率

八、技术分析简述

第六课：市场新宠你懂么——保险业务实操（2天）

【课程目标】

Ø  学习面对转型的趋势下对期交保险的价值再认识

Ø  掌握不同客户期交保险营销流程与套路

Ø  提高客户经理在期交保险的沟通技巧与方法

Ø  掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法

【课程大纲】

一、从趸交保险到期交保险的转变

1、监管要求转变的背景和原因

2、现阶段全国保险销售的实际情况

3、趸交保险和期交保险的适合人群的对比

4、销售期交保险需要具备的观念

二、银行网点营销保险的核心难点和突破技术

三、期交保险目标客户群筛选

1、网点存量客户

Ø  理财产品型客户

Ø  基金亏损型客户

Ø  大额活期型客户

Ø  其他类型客户

2、存量客户的接触与邀约技巧

Ø  短信微信设计

Ø  电话邀约

Ø  情景演练与示范

四、期交保险的精准营销面谈

1、客户面谈前准备

Ø  保险公司为辅、理财经理为主

Ø  营销工具准备

Ø  随时情景演练

2、如何针对不同类型客户切入保险

Ø  理财到期客户切入

Ø  基金客户切入

Ø  一般客户社保切入

Ø  提高件均保费的促成技巧与方法

Ø  与客户一对一面谈时要掌握的技巧

3、营销促成后注意事项

Ø  积极沟通

Ø  犹豫期面谈

五、期交保险精准维护

1、如何对客户进行保险观念的持续教育

Ø  如何收集与保险相关的信息并制作资料

Ø  如何对客户进行批量推送

Ø  如何持续追踪客户的满意度

2、犹豫期常见问题处理

Ø  家人不同意

Ø  有更好的产品

Ø  被骗了

3、续期常见问题处理

Ø  不赚钱

Ø  不能满足不时之需

第三章：挑战式营销

【章节背景】

在学习“被动式营销”和“主动式营销”之后，理财经理如过想有更高层次的提升，必须磨炼自己，提升工作中面对的每一个细节问题。深入分析客户需求，并积累经验和人气。挑战更高的营销策略和销售技巧要求，才能成为出类拔萃的理财明星。

第七课：挑战，一切皆有可能——挑战式销售（1天）

【课程目标】

Ø  了解优秀和普通销售人员间的差距

Ø  掌握挑战式营销的理论和实现方法

Ø  学习自我追踪评价、督促管理方法

【课程大纲】

一、“解决方案式销售”的演变过程

1、解决方案式销售对客户的影响

2、优秀和普通营销人员的差距

二、挑战者的实现方式

1、销售人员的五种类型

2、绝对赢家与绝对输家两极分化

3、挑战式销售模式的基本原则

4、挑战式销售模式的实施

三、如何让销售方案与众不同

1、“如何销售”比“销售什么”更重要

2、只有“专业指导”才能带来收益

3、销售方案六步骤

四、如何与客户产生强烈共鸣

1、赢得广泛支持的主要技巧

2、理财经理与客户方关系解读

3、对控制能力的三大误解

4、如何提高理财经理的控制力

五、挑战式销售中的理财经理

1、发挥辅导能力，提升现有水平

2、发挥创新能力，应对未知挑战

第八课：只要思想不滑坡，办法总比困难多——营销模式选择及应用（1天）

【课程目标】

Ø  了解多用营销模式

Ø  掌握FABE及策略附加值营销的方式

Ø  掌握实践中对于特定产品的销售模式选择和应用

【课程大纲】

一、FABE销售模式

1、FABE简介

2、FABE实战演练

二、SPIN销售模式

1、SPIN简介

2、SPIN的问题设计及产品特点选择

3、SPIN的实战应用

4、SPIN模式的效果评估和追踪

三、策略附加值销售模式

1、策略附加值的重要意义

2、策略附加值九大策略

Ø  造势超越策略

Ø  优势进攻策略

Ø  资源锁定策略

Ø  顺势更近策略

Ø  借势超越策略

Ø  等势对抗策略

Ø  略势自卫策略

Ø  造势引导策略

Ø  并联定位策略

3、策略附加值的产品选择和对接

四、改变思维序列销售模式

1、思维序列的意义

2、改变思维序列的方法

五、通关演练各种产品及销售模式选择

第八课：我们不接陌生电话！——当今时代的微信和电话营销（1天）

【课程目标】

Ø  总结电话销售方式

Ø  掌握微信销售方式

Ø  学习在实际用配合使用两种模式

【课程大纲】

一、电话营销

1、电话销售的现状和困境

2、电话销售在当今时代的意义和目的

3、电话销售的售前准备

4、电话销售过程中出现的问题总结

5、电话销售的追踪频率及追踪

6、通关演练

二、微信营销

1、微信营销的发展现状

2、微信与电话营销的根本区别

3、微信的价值和使用目的

4、微信的设置

Ø  头像设计

Ø  二维码名片

Ø  群发助手

Ø  微信群

Ø  朋友圈

5、如何通过微信进行产品推广

Ø  朋友圈的发送时间

Ø  产品介绍的方式

Ø  产品的后期追踪

6、如何通过微信进行理念营销

7、打造朋友圈的构思和方法

Ø  IP选择

Ø  文章内容的选择

Ø  编写内容的注意事项

Ø  打造朋友圈的智慧

Ø  朋友圈的八大禁忌

三、电话和微信的实战结合

第九课：基金究竟是什么鬼？——基金进阶销售（3天）

【课程目标】

Ø  了解基金的分析方法

Ø  掌握简单的技术分析方法

Ø  学习基金选择及转换技巧

【课程大纲】

一、基金的选择和转换

1、基金的特性和选择方法

2、给合适的客户配置合适的产品

3、基金的购买和转化把握

二、技术分析技巧

1、趋势原理

2、波浪原理

3、江恩理论

4、日本蜡烛图原理

5、移动平均线

6、各种指标

三、关于基金的注意事项

1、活用三方公司

2、债券基金同股票基金的根本不同和理财经理常见的误区

3、资产配置的最佳组合模式

4、基金定投的意义及选择方法

第十课：永续经营我们的事业——保险进阶销售（1天）

【课程目标】

Ø  了解厅堂营销的原理

Ø  掌握大单的营销技巧

Ø  学习微沙的操作模式

【课程大纲】

一、厅堂网格化销售

1、区域划分和站位

2、补位和配合

二、大单的促成技巧

1、大单的购买心理

2、大单的追踪技巧

3、大单的促成方式及辅助工具

4、大单的犹豫期及异议处理

5、大单的注意事项

三、厅堂微沙模式

1、微沙的适用范围

2、微沙的内容组成

3、微沙的营销促成

四、实战演练

五、如何永续经营我们的保险事业

1、我们只差一点点

2、如何占有自己的市场份额

3、永续经营十大理念

第十一课：土豪还是贵族——高端私人银行客户挖掘技巧（0.5天）

【课程目标】

Ø  了解私银客户的社会现状及心理

Ø  学习私人银行客户的挖掘模式

【课程大纲】

一、私人银行客户的信息获取

1、爬虫技术

2、拼接想象

二、私人银行客户的特质分析

1、私人银行客户的行为分析

2、传统意义和传统培训中的高净值客户与实际私银客户的差别

3、国内外高净值客户的心理、行为差异

4、不同行业的高净值客户分析

三、私人银行客户的维护技巧

1、如何接近私银客户

2、如何给私银客户提供更多的价值

3、如何给私银客户介绍产品

四、私银客户营销实战案例分析