杨树峰

实战型营销问题解决专家：杨树峰

【专家简介】：

Ø  工行全国外拓团队营销技能大赛特聘资深辅导专家

Ø  12年银行营销项目咨询管理培训经验

Ø  工行、农行、中行、建行各地市分行零售业务特邀实战培训专家

Ø  光大、中信、华夏、浦发、招商、广发等股份商业银行特聘营销活动策划培训师

Ø  中国培训研究院金融讲师联盟营销专家、咨询项目总监

Ø  国际认证注册销售总监（CSE®）

Ø  小微金融管理师职业能力资格项目认证专家

Ø  全国融资规划导师资格项目认证专家

Ø  曾任某国有五大行总部营销培训师

Ø  上海交通大学、浙江大学、上海财大等多家知名高校特聘专家

Ø  为全国各层级银行，300余家金融单位进行过培训，十年近千场，培训学员逾5万人次

【专业背景】：

作为银行实战派讲师，杨老师积累了丰富的一线营销管理经验，长期专注零售业务营销经营，小微客户经理的案例培训以及营销技能提升，小微与个人的零售交叉营销、大零售综合营销体系建设等专业领域，进行深入的研究和实践，形成了自己特有的实用有效的项目课程体系。

杨老师以新常态下的市场环境为思考点，立足学员一线销售工作需要，深入剖析学员在营销工作中的要点，难点，结合市场实际需求开发定制课程：智能化网点管理新模式与客户营销策略、智能网点营销管理与差异化营销、优秀财富客户经理综合胜任力塑造、大零售营销之道、打造一流支行长、存量客户盘活与深耕，利润中心打造、小微业务团队营销策略与管理、小微金融方案设计与商务展示、公私联动交叉销售等等。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。

 杨树峰老师在营销咨询项目也很有建树和心得，独创——绩效促进师项目，6天五晚，从业务精英到内训师的过程蜕变，把更好的营销理念营销技能传承，整个团队人人是销售精英，银行业绩连续番番！

杨老师除了深厚的专业功底，授课技巧娴熟，在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。

【主讲课程】：

Ø  营销实战类：

《对公客户顾问式营销能力提升》

《对公客户经理范式+实战通关考评》

《客户信息挖掘与公私联动》

《对公金融方案设计与商务展示》

《支行核心客群关系构建与联动营销》

《存量客户挖掘与精准外拓营销》

《营销活动策划实施及活动组织与主持》

《小微企业客户信贷业务精准营销》

Ø  营销训练营培训项目：

《打造金牌客户经理——营销技能提升训练营》3天3夜

《打造金牌内训师——银行内训师授课技巧与课程开发》5天4晚

《情景化客户营销与实战通关考评》3天2夜

《勇往直前——打造银行高绩效促进师》6天5夜

《银行数字化转型背景下的场景金融战略营销沙盘》 1-3天

Ø  培训＋辅导绩效提升双导师辅导项目：

《理财经理百日特训营》：100天周期双导师点对点打造理财经理综合能力

《客户经理百日特训营》：100天周期双导师定制化辅导与绩效综合提升

《企业内训体系与内训师培养项目》：体系、师资、内容三位一体打造完整内训体系

【课程特色】：

每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。

【服务过的客户但不仅限于】：

建设银行及分行：

建设银行山东省分行：《大堂经理现场管理与服务营销》《对公营销技能提升》

建设银行山东省分行：全省优秀网点主任16期“飞鹰计划”，善融贷、善融商务营销

建设银行福建省分行：《对公客户经理营销技能提升》《市场细分与差异化营销》

建设银行福建省分行：《大客户营销技能提升》

建设银行江西省分行：《对公客户经理营销技能提升》

建行浙江省分行：《网点对公营销技能提升》三期

建设银行苏州分行：《客户需求分析与金融服务方案设计》三期、《金融方案设计与展示》

《银行客户开发、营销与维护》三期

建设银行上海徐汇分行：《综合柜员小微企业营销》《网点组合营销》《客户经理营销》

建设银行天津分行：《客户经理营销技能提升》

建设银行温州分行：《对公客户经理营销技巧提升》

建设银行黄山分行：《对公营销技能提升》

建设银行温州苍南支行：《网点负责人营销技能提升》

建设银行无锡分行：《公司客户分层管理与关系营销》

建设银行云南省分行：《公司业务网点营销技能提升》

建设银行湖北省分行：《金融方案设计与商务展示》

建设银行上海金山石化支行：《对公客户经理沟通与营销技能提升》

建设银行上海分行：《销售才智》

建设银行株洲分行：《营销管理和服务管理》

建设银行南京分行：《高端客户拓展与潜在客户挖掘》（多期）

建设银行青岛分行：《对公营销技巧》

中国银行及分行：

中国银行烟台分行：《基于网点效能提升的对公业务营销全流程》

中国银行无锡分行：《对公营销》

中国银行江苏省分行：《客户信息挖掘管理+公私联动》

中国银行太原平阳支行：《打造金牌客户经理》

中国银行江苏省分行：《中小企业营销技能提升》、《对公客户经理营销技能提升》

中国银行苏州分行：《网点营销与客户转介绍》

中国银行上海分行：《综合营销技能提升》

中行中山分行：《产品方案设计与展示》

中行江阴支行：《对公客户经理营销技能提升》

中行广州珠江分行：《中小企业需求分析与金融方案设计》

中行海南分行：《打造金牌客户经理》

中国银行沈阳分行：《商业银行网点全员营销》三期

中国银行湖南分行：《客户关系管理与营销》

中国银行重庆分行：《内训师综合能力提升》、《网点营销管理》

中国银行深圳分行：《客户面谈与产品呈现》

中国银行无锡分行：《金融产品卖点归纳与呈现技巧》

中国银行上海分行：《个金营销方案设计》（多期）

中国银行江苏分行：《对公客户经理营销技巧》

中国银行洛分行：《TTT》

中国银行马鞍山分行：《网点综合营销能力提升》

农业银行及分行：

农业银行北京分行：《打造高绩效营销团队》

农业银行安徽省分行：《银行网点管理》、《服务营销》《对公客户经理谈判技能提升》二期

农业银行贵州省分行：《网点营销与客户关系维护》《客户沟通技巧》

农业银行上海分行：《对公客户经理营销谈判技巧》二期

农业银行天津分行：《个贷客户经理营销技能提升》

农业银行湖北分行：《网点服务营销与转介》

农行银行镇江分行：《对公客户经理营销》

农业银行重庆分行：《顾问式营销技巧》

农业银行天津滨海行：《对公客户经理营销技能提升》

农业银行重庆分行：《对公客户经理高效沟通技巧与客户关系拓展》

农业银行温州分行：《对公客户营销》

农业银行南平分行：《中小企业金融服务方案设计及案例分析、零售银行优质客户开发销售与维护》

工商银行及分行:

工行浦江分行：《对公营销》

工商银行广东分行：《外拓大赛》

工商银行东莞分行《对公客户经理营销技能提升》

工商银行福州分行：《军队客户经理营销技能提升及金融服务方案制定》

工商银行西宁分行：《客户经理营销技能提升》

工商银行成都分行：《中小企业客户开发与维护》

工商银行开封分行：《目标客户开发与维护》

工行湖州分行：《客户经理营销技能提升》

工行佛山分行：《网点综合营销能力提升》

工商银行佛山分行：《对公客户经理营销能力提升》

工商银行江西分行：《金融服务方案制作与商务展示》

招商银行及分行：

招商银行深圳分行：《客户沟通和需求挖掘》

招商银行广州分行：《客户经理综合营销技能提升》

招商银行重庆分行：《银行柜面主动营销》

招商银行南昌分行：《中小企业营销拓展》

浦发银行及分行：

浦发银行广州分行：《客户开发与维护》、《优质客户开发》

浦发银行北京分行：《中小企业客户开发与维护》

浦发银行宁波分行：《客户开发与维护》

邮政储蓄银行：

邮政银行温州分行：《网点组合式营销策略》

邮储银行上海分行：《对公客户需求诊断金融服务方案设计》

邮储银行盐城分行：《理财经理活动量管理》《理财经理网点营销能力提升》

邮储银行江苏分行：《营销策划外拓》

邮储银行资阳分行：《打造金牌客户经理训练营》

邮储银行郑州分行：《小微信贷客户营销实战技巧》

邮政储蓄银行苏州分行：《客户经理营销能力提升》、《理财经理营销技能提升》《理财主管销售管理技能提升》《园区支行打造金牌客户经理》

邮政储蓄银行盐城分行：《网点组合式营销策略》《中小企业客户开发与维护》

邮政储蓄银行绍兴分行：《客户经理营销能力提升》

邮政储蓄银行阳江分行：《网点组合式营销策略》

邮政储蓄银行山西分行：《网点服务营销能力提升》

邮政储蓄银行温州分行：《网点服务营销与转介》

邮政储蓄银行湖南省分行：《支行市场营销与客户关系维护》

邮储银行驻马店分行：《网点营销管理与差异化营销》（多期）

邮储银行广州分行：《邮政支行长服务营销实战技能提升》

邮储银行广西分行：《网点转型内训师授课技巧培训》、《TTT》

邮储银行甘肃分行：《客户营销与客户关系管理》

邮储银行宜宾分行：《对公营销》

邮储银行临汾分行：《网点营销管理与差异化营销》

邮储银行马鞍山分行：《网点综合营销能力提升》

邮储银行浙江分行：《社区银行建设与营销分析》

广州邮政局：《广州邮政支行长服务营销实战技能提升》2期

农商银行：

农商银行厦门揭东分行：《信贷营销》

农商银行奉化分行：《小微金融方案设计与商务展示》

农商银行湖南星沙分行：《支行市场营销与客户关系维护》

农商行望江分行：《信贷营销》

农商行兰考分行：《贷款及存款营销技巧》

农商行长沙分行：《对公营销》

农商行江苏省联社下属分行：《绩效促进师》

农商行重庆南川支行：《存量客户次开发营销技能提升》

农商行阿拉善分行：《客户经理综合营销》

农商行济源分行：《个人客户经理营销技能提升》

其他银行：

民生银行宁波分行：《对公客户经理金融服务方案设计与呈现》

上海华夏银行：《对公客户经理金融服务方案设计与呈现》

南宁广发银行：对公客户经理营销技能提升

上海银行浦东分行：《外拓营销能力提升》

徽商银行宿州分行：《小微企业营销》

民生银行济南分行：《存量客户盘活》

贵州银行：《对公金融方案设计与商务展示》

汉口银行：《对公客户经理营销》《对公客户经理营销》

海南银行：《对公客户营销》

南京银行：《内训师项目课程开发》《客户经理营销》《杭州分行外拓营销》

河北银行廊坊分行：《对公小微客户经理营销技能提升》

温州银行：《客户经理陌生拜访与客户关系管理维护》

徽商银行安庆分行:《 理财产品营销策略与高效沟通技巧训练》

江苏银行南京分行：《消费金融营销沟通能力提升》

南充市商业银行：《对公客户需求挖掘及金融方案设计、商务展示》

齐鲁银行聊城分行：《对公客户营销》

光大银行上海分行：《客户识别与服务营销》

桂林银行：《小微企业营销实战技能提升》

紫金农商行：《零售客户经理营销沟通能力提升》（6期）

常熟农商行：《对公初级客户经理营销》

高淳农商行：《客户经理特训营》

兰考农商行：《小微技能提升》

滨海农商行：《客户关系管理与维护客户需求挖掘与金融服务方案设计》2期

民生银行苏州分行、深圳发展银行重庆分行、兴业银行温州分行、兴业银行上海分行、苏州银行总行、北京银行总部客户经理培训、天津银行总部网点主任培训、上海银行对公客户经理营销、平安银行宁波分行网点主任绩效管理培训、重庆农商行客户经理培训6期、重庆光大银行、湖北银行荆州分行、湖北银行孝感分行、威海银行、郑州银行、南粤银行、海峡银行、泰隆银行总行及多家分行、山西邮储、泉州农商行、吴江农商行、安徽农村合作银行、湖南农村信用联社、泰安农信社、阳泉农信社、甘肃省联社、江西省联社、山东省联社、黄河银行、北部湾银行、济南邮政局、浙江平湖农村合作银行、浙江省联社杭州高科技支行、温州农商行、上海金山惠民村镇银行、上海松江民生村镇银行、广州市邮政局金融代理业务部、南充市商业银行、汉口银行武汉分行、大连银行成都分行、上海银行上海总行、交通银行玉溪分行、兴业银行上海分行、江苏银行南京总行、东莞银行广州分行、广发银行广州总行、齐鲁银行聊城分行、杭州银行南京分行、南京紫荆农商行、徽商银行安庆分行、浦发银行天津分行、等等。

其他金融机构：

衢州市办、浙江人保、天津人保寿、黑龙江人保、汕尾联社、广东人保、湖北人保寿、广东生命、重庆生命、山西生命、邮政（广西生命）、梅州市所有农信单位、江苏联社、茂名电白联社、四川汇通武侯小额贷款公司、温州华峰申银资产管理有限公司、安邦保险等

课程名称： 《数字化转型网点营销管理新模式与全员营销》

主讲：  杨树峰老师  12课时

课程收益：

随着金融市场的深入改革，商业银行数据化转型，商业银行的竞争与日俱增。我们要应对各种业务转型与升级，作为银行中高层管理人员在数字化转型的背景下如果有效的制定营销战略，如何有效的去管理与执行营销行为，如何去培养金融人才与去匹配新的业务，成为各家银行不得不面对的现实问题。

数字化背景下的网点不再单一的只是客户办理业务的场所，更是客户与线上线下多重金融服务连接点。网点营销工作也从服务营销、存量营销、外拓营销转型为融合营销，实现线上线下联动，金融服务与生活服务咨询服务一体化的综合化营销。

这对网点管理者和网点所有人员提出了新的挑战，如何做好数字化转型背景下的综合营销达到提质增效的目的就成为我们不得不面对的问题。

课程收益：

1.       理解并掌握网点如何对自身进行有效的定位和资源投入

2.       理解并掌握目标客户群体进行合理分类的方法

3.       掌握有针对性的进行细分客户群体的经营策略制定方法

4.       掌握基于阶段目标达成的关键职责过程管理方法以及客户管理方法

5.       掌握行之有效的自身优劣势及周边资源分析方法，找准产能引爆点

6.       掌握产能抓手的打造方法，学习制定营销活动策划的流程及技巧，并应用于实践

课程对象：营销主管、分管领导

授课方式：433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将最佳实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。

课程大纲/要点：

一、“大势所趋”银行数字化转型带来的营销变革

1、银行数字化转型的进程

1)     银行数字化建设与技术革命

2)     银行流程与业务的数字化重塑

3)     数字化应用场景变革

2、商业银行新模式网点营销与管理

1)     新时代网点的六大变化

2)     网点数据分析与核心客户识别

3)     长尾客户的产品覆盖与客户接触

4)     客户分层、分群、分类管理与管护制度

3、数据化转型下的网点营销分工

1)     网点角色与分工

2)     网点信息分析与客户识别

3)     网点现场营销看板管理

4)     客户引导与咨询机制

5)     网点活动的举办与沟通机制

4、新时代新型客户关系构建与营销模式

1)     关系＝信任＋利益

2)     产品营销模式

3)     关系营销模式

4)     服务营销模式

5)     场景营销模式

6)     联动营销模式

二、“以客为尊”以客户为中心的差异化综合营销策略

1、个人客户类型分析

1)     按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女

2)     按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型

3)     按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍

4)     按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型

5)     按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户

2、大客户需求分析

1)     客户需求分析十字法

2)     客户发展与综合需求

3)     大客户需求：中小企业、经营类客户

4)     发展结算客户降低负债成本提升客户服务

5)     线上信贷客户全流程营销新模式

3、客户金融方案设计

1)     金融方案设计一二三四法则

2)     金融方案设计模式

3)     金融方案设计案例分享

4、大客户类型及寻找的策略

1)     高资产净值

2)     经商经营类

3)     财富积累期

4)     管家型客户

5)     权利关键人

6)     集群式客户

5、基于营销目标的绩效产出公式

1)     绩效产出公式

2)     绩效指标的设定原则

3)     目标客户的选择

4)     资源整合渠道

5)     营销计划与活动量设计

三、“学以致用”多场景联动营销实战练兵

1、目标客户拜访与主动营销技能

1)     拜访前准备：目标客户分析、工具、方案、个性化信息

2)     建立信任关系：建立信任的十种方式

3)     开场话术：不同客群的引入方式与话题

4)     赞美的力量

5)     需求的三个层次挖掘

6)     客户识别及营销时机

7)     提问式挖掘法与沟通技巧

8)     产品介绍与产品话术转换：产品展示的黄金法则

9)     课堂练习：行内主营产品话术设计

10)  客户异议处理：正确看待客户异议、异议处理三步骤

11)  实用话术总结

Ø  课堂演练与点评：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计

2、存量客户维护与价值提升

1)     存量客户价值分析

2)     客户分层分群，了解客户结构，制定维护策略

3)     服务＋产品的双面推进，提升客户体验

4)     存量高潜力客户挖潜的四种方法

5)     新增vip客户的维护

6)     高占比客群的批量维护

7)     高价值白金卡以上客户的维护

8)     客户电话沟通前准备

9)     客户电话沟通流程与注意点

10)  信息记录与后续跟进

课堂训练：网点客户情况信息分析、存量客户价值提升研讨

3、客户营销活动设计与组织

1)     银行沙龙主题活动的价值

2)     沙龙活动适合的目标客户

3)     沙龙活动策划组织流程

4)     沙龙活动策划组织之活动主题策划

5)     主题沙龙活动

6)     产品推介活动

7)     专题会议营销

8)     沙龙活动策划组织之客户邀约

9)     沙龙活动策划组织之现场组织与展示

10)  展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应（三）

11)  互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈

12)  交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流

13)  活动反馈和后续跟进

14)  信息反馈：活动现场及内容发送

15)  跟进分工：客户一对一服务跟进

4、客户联动营销活动设计与组织

1)     联动营销的类型与要求

2)     公司联动、客户联动、线上批量联动、政策联动、客户消费场景联动

3)     基于客户消费的联动开拓：衣食住行、生老病学、婚丧节庆

4)     线上线下联动与多媒体宣传

课堂训练：实用工具活动策划书与案例集，营销活动设计设计演练