周畅

金融、法律、税务复合型财富管理实务专家：周畅

【专家简介】

Ø  金融、法律、税务复合型财富管理实务专家

Ø  私人银行、保险公司、信托公司、证券公司等头部金融机构讲师，拥有过千场培训经验

Ø  工商银行总行金融分析专才   专家顾问讲师

Ø  农业银行总行投顾及私人银行   专家顾问讲师

Ø  中国银行总行高级投顾   专家顾问讲师

Ø  兴业银行总行私人银行家族办公室   专家顾问讲师

Ø  中信银行总行私人银行   专家顾问讲师

Ø  平安金融管理学院（平安大学）   专家顾问讲师

Ø  民生银行总行私人银行   专家顾问讲师

Ø  华泰证券总部   专家顾问讲师

Ø  海通证券总部   专家顾问讲师

Ø  法国巴黎高等管理学院 金融硕士 财务管理硕士

Ø  现任某家族办公室合伙人（深度服务于数十位高净值及超高净值人士）

Ø   上海融力天闻律师事务所 私人财富管理与家族信托 专家顾问

Ø   中信出版-墨菲（金融/理财/管理）特邀顾问

Ø  曾任中宏保险宏运世家家族办公室合伙人

Ø  曾任上海陆家嘴财富管理培训中心副总裁

Ø  曾供职于法国巴黎银行私人银行（法国工作）

Ø  十余年国内外金融行业工作经验，且兼具法律、税务领域实务经验

Ø  近十年金融行业授课经验，学员遍布私人银行、保险公司、信托公司、证券公司等金融机构

Ø  超过千场培训经验，服务学员超过10万人次，合作机构几乎全部返聘

Ø  数百场财富沙龙客户活动主讲嘉宾，帮助金融机构运作多个高净值客户大额保单与家族信托等资产配置

【专业背景】

周畅先生近年来一直供职于家族办公室领域，包括头部外资金融机构家办及高净值客户私人家办，其合作伙伴由投资顾问、律师、税务师等各领域专家组成，通过团队协作的模式，以顶层整体架构设计的思维从金融、法律、税务的综合角度考量，为高净值客户制定整体财富规划，得到多位高净值客户的深度信任。作为他们的私人顾问、家族顾问或顾问团核心成员，周畅先生曾为单个客户配置数千万保费的保单、过亿资产的家族信托及过亿资产的私募股权与私募证券投资。周畅先生在法国期间曾供职于巴黎银行旗下资产管理公司，从事资产管理、投资策略制定等工作，为多个财富家族提供专业服务，进行全球化综合资产配置。

【内训课程】

Ø  财富管理专业底蕴类

《高净值人士的财富法律风险及防控策略》

《共同富裕与金税四期背景下的高净值人士税收征管解析》

Ø  财富管理工具运用类

《家族信托在财富保护与财富传承中的应用》   

《大额保单在私人财富管理中的实务运用》

Ø  财富管理实务操作类

《企业生命周期视角下的企业主财富管理全景解析》  

《基于高净值客户心理状态分析的应对沟通逻辑与顾问式营销》

【品牌课程】&【财富沙龙】

Ø  《共同富裕、三次分配、税制改革、法治进程——新形势、新政策背景下的私人财富规划逻辑》

【部分服务机构】

Ø  商业银行私人银行：

工商银行总行金融分析专才培训、工商银行大连分行私人银行、工商银行清远分行私人银行、农业银行总行私人银行投顾人才培训、农业银行上海分行私人银行、农业银行北京分行私人银行、农业银行重庆分行私人银行、农业银行广东分行私人银行、农业银行四川分行私人银行、农业银行福建分行私人银行、农业银行湖南分行私人银行、农业银行湖北分行私人银行、农业银行贵州分行私人银行、农业银行天津分行私人银行、农业银行青岛分行私人银行、农业银行广州分行私人银行、农业银行嘉兴分行私人银行、中国银行总行高级投顾培训、中国银行北京分行私人银行、中国银行广东分行私人银行、中国银行湖南分行私人银行、中国银行四川分行私人银行、中国银行福建分行私人银行、中国银行浙江分行私人银行、中国银行杭州分行私人银行、中国银行青岛分行私人银行、建设银行湖南分行私人银行、建设银行湖北分行私人银行、建设银行北京分行私人银行、建设银行云南分行私人银行、建设银行四川分行私人银行、建设银行广州分行私人银行、交通银行河南分行私人银行、交通银行洛阳分行私人银行、交通银行珠海分行私人银行、兴业银行总行私人银行投顾培训、兴业银行上海分行私人银行、兴业银行北京分行私人银行、兴业银行广州分行私人银行、兴业银行重庆分行私人银行、兴业银行佛山分行私人银行、兴业银行东莞分行私人银行、兴业银行福州分行私人银行、兴业银行西安分行私人银行、兴业银行武汉分行私人银行、兴业银行济南分行私人银行、兴业银行青岛分行私人银行、兴业银行哈尔滨分行私人银行、兴业银行石家庄分行私人银行、兴业银行义乌分行私人银行、兴业银行台州分行私人银行、兴业银行厦门分行私人银行、兴业银行南昌分行私人银行、民生银行总行、民生银行北京分行私人银行、民生银行上海分行私人银行、平安金融管理学院（平安大学）、浦发银行北京分行私人银行、中信银行北京分行私人银行、中信银行广州分行私人银行、光大银行北京分行、光大银行广州分行、广发银行总行私人银行、广发银行上海分行私人银行、广发银行惠州分行私人银行、招商银行绵阳分行私人银行、东莞银行总行私人银行、花旗银行总行、汇丰银行总行、星展银行总行。

Ø  商业银行零售银行：

中国建设银行泰康保险百万经营俱乐部培训高峰会（总对总合作）、中国银行泰康保险百万经营俱乐部培训高峰会（总对总合作）、中国邮政储蓄银行总行、中国邮政储蓄银行重庆分行、中国邮政储蓄银行湖北分行、中国邮政储蓄银行山西分行、中国邮政储蓄银行浙江分行、中国邮政储蓄银行安徽分行、中国邮政储蓄银行辽宁分行、浦发银行总行、浦发银行上海分行、浦发银行济南分行、浦发银行南宁分行、浦发银行重庆分行、浦发银行武汉分行、浦发银行厦门分行、中信银行总行、中信银行武汉分行、中信银行南宁分行、中信银行西安分行、中信银行长沙分行、中信银行西宁分行、中信银行昆明分行、广发银行总行、广发银行济南分行、广发银行广州分行、广发银行惠州分行、广发银行中山分行、平安银行总行、中国建设银行北京分行、光大银行上海分行、上海银行总行、上海农商银行总行、南京银行总行、苏州银行总行、郑州银行总行。

Ø  保险公司：

中宏保险总公司、中宏保险上海分公司、中宏保险江苏分公司、中宏保险浙江分公司、中宏保险四川分公司、中宏保险广东分公司、中宏保险重庆分公司、中宏保险湖北分公司、中宏保险山东分公司、中宏保险辽宁分公司、中宏保险北京分公司、中美联泰大都会人寿总公司、中美联泰大都会人寿上海分公司、中美联泰大都会人寿北京分公司、中美联泰大都会人寿天津分公司、中美联泰大都会人寿江苏分公司、中美联泰大都会人寿浙江分公司、中美联泰大都会人寿四川分公司、中美联泰大都会人寿重庆分公司、友邦保险总公司、泰康保险总公司、交银康联人寿总公司、富德生命人寿总公司、大家保险总公司、同方全球人寿总公司、工银安盛人寿上海分公司、平安人寿上海分公司、平安人寿金华支公司、北大方正人寿广东分公司、太平洋保险山东分公司、太平人寿山东分公司、阳光人寿山东分公司、鑫山保险代理总公司、永达理保险经纪北京分公司。

Ø  其他金融机构：

外贸信托、平安信托、兴业信托、爱建信托、粤财信托、华泰证券、海通证券、银华基金、华安基金、诺亚财富、恒天财富、利得财富。

课程名称：《基于高净值客户心理状态分析的应对沟通逻辑与顾问式营销》

主讲：周畅老师6课时

课程背景：

高净值客户普遍具有超越常人的人生阅历、信息资源及服务供应，并且多年的沉浮与历练致使其心理状态相对常人更加复杂和难以琢磨，使得与其对话沟通、为其问诊把脉、帮其开方解惑都非常具有挑战。而随着财富管理在高净值客户中的逐渐普及，以及各类机构狂轰滥炸与服务人员专业水平的参差不齐，传统的直接销售产品的模式必将受到强烈的冲击。怎样通过引导提问的方式获得高净值客户的真正需求？怎样把“我认为你需要”变成“你认为你需要”？了解高净值客户的心理状态、明晰不同心理状态的应对逻辑以及真正的科学营销流程的建立，最终才能在客户在充分理解、感悟、认可的状态下实现顾问式营销。

课程大纲：

一、高净值人士客群划分的不同维度比较

1.     以客户身份作为标准：企业家、富太太、富二代、金领、职业投资人、富裕老人等

2.     以客户心理状态为标准：谨慎型心理、难言之隐型心理、驼鸟型心理、长者型心理

3.     针对传统零售客户的产品服务取决于客户需求，而客户需求取决不同身份的客群

4.     针对高净值客户的产品服务取决于客户需求，客户需求取决于财富状态，财富状态是要客户愿意交流探讨和分享的，而这一切的前提是首先要了解不同高净值客户的心理状态

5.     财富状态决定的客户需求核心是创富、守富和传富，创富客户可以自行为之，创富后的守富和传富是法律、税务、金融的综合考量，客户自行为之或者不为的结果都是灾难

二、基于具有代表性的高净值客户心理状态分析的应对沟通逻辑

1.     谨慎型心理，面对充满疑问及需要求证的心理状态，循序渐进解虑+展示客观信息是奠定信任的基础。

案例：一位精明睿智的企业家对自身的养老规划以及对二代和三代的传承安排。

2.     难言之隐型心理，面对涉及亲情与利益纠葛的心理状态，设身处地的定位思考及共频、共情之后，才可能共理。

案例：一位青年企业家与父母及兄弟“明和暗斗”背景下的万全考量。

3.     鸵鸟型心理，面对特殊婚姻状况（真单身、假单身）或亲人状况（有情无智、有智无情）的心理状态，需要基于阅历的倾听故事和醍醐灌顶。

案例：两位女单身企业家痛定思痛后的后半生定心规划。

4.     长者型心理，面对基于一定年龄的人生阅历、财富水平、身体状况的心理状态，实质上是客户在对财富顾问KYC，直接+坦诚才是最佳的应对。

Ø  案例：一位考虑退休的上市公司实控人的财富传承设计。

三、基于对高净值客户心理状态和财富管理本质理解的顾问式营销

1.     顾问式营销的核心本质 —— 客户需求的挖掘

1)     需求挖掘的目标，让客户意识到解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本与代价

2)     需求挖掘的迹象，隐含需求：需求的第一迹象是有轻微的不满足或不满意

3)     需求挖掘的延展，将缺点转变为很清晰的问题、困难或不满

4)     需求挖掘的成功，明确需求：将问题的严重性与迫切性转变成愿望、需要和行动的企图

2.     顾问式营销的沟通方式 —— 引导提问模式

1)     背景型问题——有关客户现状的事实、信息及其背景数据

2)     难点型问题——围绕难点、困难、不满来发问，目的是确定客户的隐含需求

3)     暗示型问题——扩大问题并提示问题带来的影响，使客户警觉问题的重要性和紧迫性

4)     需求-获益型问题——告诉客户能为他提供带来利益的解决方案，鼓励客户进一步了解

3.     传统的异议处理原则与顾问式营销的异议处理原则比较

1)     特征陈述与价格异议，客户关注的是付出的成本与代价

2)     优点陈述与价值异议，客户关注的是付出成本与代价后会获得多大的价值

3)     利益陈述与客户接纳，客户关注的是迫切待于解决的问题怎样被解决

4)     买方思维模式，最佳的异议处理是没有对立的异议，只有共同面对和共同努力