芮华

资产配置实战专家：芮华

【专家简介】：

Ø  中行、招行、农行、邮政邮储等多家银行资产配置课题专家讲师

Ø  兴业银行总行“投顾工作坊”特邀赋能培训专家讲师

Ø  13年招商银行从业经验

Ø  原招商银行总行财富顾问、资配策略讲师

Ø  原招银大学首批认证讲师

Ø  NOAH东北区分公司总经理

Ø  辽宁省理财师协会常务理事

Ø  CFP国际金融理财规划师

Ø  16年财富管理从业经验、5年高级财富顾问、私行客户管理经验

Ø  7年银行业培训经验、3年金融机构专职培训经验

Ø  3年金融产品标准销售流程推进经验、销售模式及产品研发经验

【专业背景】：

芮华老师有着15余年上市金融机构（其中招商银行13年、诺亚财富2年、并行省理财师协会3年）财富顾问、高级管理、营销团队过程管理、私人银行（客户/活动管理）、产品推动管理等工作经历。

在团队管理、业绩管理、营销管理、过程管理、员工技能培养等方面积累丰富的理论知识与实践经验。芮华老师提炼出财富管理系统化的管理发展框架体系，为诸多金融机构提供业务咨询和相关培训服务。作为前招商银行财富顾问、前诺亚财富沈阳第二分公司总经理、辽宁省理财师协会常务理事，芮华老师进行理财师课程培训超过1000小时；同时由于过程管理经验丰富，芮华老师在职期间1-1教练辅导小时数超过1200小时。芮华老师参与ZS总行产能飞跃标杆行试点工作，参与并编写ZS总行资产配置手册、客户经理手册、产品业务规范及销售流程等营销手册；在NY任职期间组织并参与私董会培训、三阶段强提技能技巧培训班，并担任讲师、训练师等。

芮华老师是客户资产配置经营实战领域专家，多年专注一线员工的营销技能实战提升、一线管理者的过程管理专项提升、财富顾问的专业提升等，善于将新形势下的财富管理科学、过程管理技巧、资产配置营销技巧等方法付诸于日常实战。

【主讲课程】：

《KYC体系化逻辑推演及实战修炼课》

《保险产品及专业化营销思考》

《当下市场中基金产品的资产配置逻辑》

《高净值客户家庭财富经营解析》

《深入剖析基金定投及网点销售方法》

《财富管理转型下的资产配置4.0》

《有效邀约：十四步客户电话沟通技巧提升》

《高质面谈：面见客户的专业营销实战课》

《结构化理财产品及营销方法概述》

《高净值客户沙龙活动组织策划与辅导》

《财富管理3.0时代客户经营及资产配置思考》

《期缴保险规划与保险金信托业务实战营销》

《中高端客户分群经营分享及资产配置销售思考》

【课程特色】：

Ø  善于根据企业需求定制课程；

Ø  通过多元化的授课形式，配合教练式提问技巧，引发学员自主思考；

Ø  授课风趣轻松，并以深入浅出的方式，结合实际案例讲解演绎，让学员能迅速将所学融会贯通；

Ø  针对学员的销售技巧及管理技能的演示做出现场点评，观点犀利分寸有度；

Ø  熟悉高级财富顾问相关知识、高级财富顾问运作流程；深究金融产品标准销售流程及模式研发经验；深谙财富管理营销实战技巧。

【服务过的客户但不仅限于】：

国有银行：

中国银行辽宁省分行《理财经理技能提升班》多期

中国银行大连分行《理财经理技能提升班打造》多期

中国农业银行黑龙江省分行《理财经理技能提升班打造》（KYC/客户精细化管理/资产配置/电访/面访/基金/保险等）多期

中国农业银行辽宁省分行《理财经理技能提升班打造》（KYC/客户精细化管理/资产配置/电访/面访/基金/保险等）多期

工商银行河南分行《高净值客户经营及资产配置营销》

建行广东分行《资产配置4.0及资配销售》

中国邮政储蓄银行鹤岗分行《理财经理技能提升班打造》多期

股份制银行：

招商银行银行哈尔滨分行《理财经理基金、保险产品产能提升班》

招商银行宁夏分行《基金产品及市场解析》《高净值客户经营与维护》

华夏银行哈尔滨分行《理财经理技能提升班打造》多期

兴业银行总行《兴飞跃》、《投顾工作坊》等项目多期

城商行：

吉林银行总行《新客户经理入职培训班》、《理财经理技能提升班打造》、《私人银行客户经理培训班》、《一级行长财富管理业务培训班》、《二级行长业务提升班》、《活动组织与策划提升辅导班》《财私精英班》

证券公司：

山西证券、东北证券、东兴证券、中信建投证券、东北证诺亚控股券等产品及技能提升项目等

【学员反馈】：

谢谢老师解惑，这么晚还打扰您 但是这个问题也困扰了我们网点一阵，有一个客户问过这个问题，您的解答让我茅塞顿开，已经转达给网点其他员工。上次上过您的保险课之后收获也很大，上个月都在陆续出单，今年上班年我们出单还是很困难，现在意向客户已经很多了。

---- 吉林银行培训学员

经过芮华老师的课程之后收获很大，本身之前每个月计价费用都是在600附近。最近几个月基本上都在3000-4000之间。提升很多，哈哈，真的很开心，我的老大难问题被解决了！整个人的心态也有了很大的改变，工作更有劲儿了！

---- 中国农业银行培训学员

通过芮华老师的解读和引领，感受到专业老师的风采，案例讲解的深入浅出，也解决了一直以来我的疑虑，让我对目前行内指标多、任务重、压力大的问题有了深刻的认识。同时我也了解到，做零售业务、做高净值客户本身就是细碎的活儿，通过芮华老师的案例分享，我也对标了我的几个大客户，期待后续能够开花。信息满满！

---- 中国银行培训学员

今天上芮华老师的课，让我收益匪浅。原本以为金融的食物链，券商的专业度是比较高的，但是在芮华老师的课上我意识到了，专业要应用到实战中去才是王道。感谢芮华老师用专业和经验给我上了宝贵的一课，我也意识到了营销技巧和客户经营的重要性！不虚此行！                                    

---- 山西证券培训学员

课程名称：《电面访客户邀约及营销管理实务》

讲师：芮华老师 6小时

课程背景：

在财富管理日益竞争激烈的当下，提升客户经营技能，是有效提升客户粘度、增加客群、提升业绩的有效路径，电话邀约技能则是在众多技能中比较基础而又比较重要的一个环节，有效的电话邀约，能够提升客户见面的概率，能够促成客户下单。同时，一场优质的会面，包含了对客户的了解、探索、客户关系的加温、客户产品的配置等，进而提升了客户满意度、客户粘度；一场愉快的会面，也为客户经营及营销提供了温床。

本节课程旨在提升一线业务人员的电访技能，从原来简单粗暴的电话销售，转变为高质邀约，进而提高与客户见面的概率和频率；同时，助力客户经营中的最重要环节，提升理财经理面访技能，助力财富管理业务持续发展与突破。

课程收益：

通过本课程的学习，使学员能够：

1.   电访前做好邀约准备、提升邀约技能；

2.   通过电访邀约增加与客户见面机会；

3.   通过面谈中的技能提升从而提升销售成功率；

4.   资产配置应用及重点产品销售能力提升。

授课方式：课程讲解、案例展示与分析、经验萃取、小组讨论

授课对象：一线业务人员（零售行长、理财经理【含私行】、大堂经理）

课程大纲：

一、        电访邀约客户技巧

(一) 确立电访的目的和电访原则

(二) 电访前的准备工作

1.     第一步 制定客户名单

2.     第二步 准备邀约由头

(三) 电访中步骤及注意事项

1.     第三步 开场询问

2.     第四步 寒暄问候

²  生客及熟客的寒暄及话术举例

3.     第五步 表明来意

4.     第六步 主题阐述

5.     第七步 邀约客户

1)     电访邀约的四个技巧

2)     电访邀约的分段话术

3)     录音实例分享

6.     第八步 再约及收尾

1)     邀约失败后的注意事项

2)     邀约结束话术分享

二、面访客户的实际营销

(一) 面访实际操作流程

1.     开场

1)     暖场

2)     介绍议程

3)     陈述价值

4)     确认

2.     倾听

1)     倾听中获取客户需求

2)     倾听中的注意问题

3)     倾听中的主动进攻

3.     建议

1)     客户需求与产品匹配

2)     客户面访FABER法则

3)     FABER的实际应用

4.     实施

1)     实施中的促成技巧

2)     实施中的调整技法

(二) 资产配置及各大类资产的作用

1.      资产配置及其意义

1)     什么是资产配置

2)     为什么要做资产配置

3)     怎样做资产配置

2.      资产配置的实战落地应用

1)     人生财务曲线——需求挖掘应用

2)     各类资产的作用

3)     资产配置销售方法应用（含实战方法论）

(三) 产品的销售技巧

1.     单一产品销售FABER方法论

【单一产品销售演练，可结合后续重点产品】

2.     客户需求及问题解决方法论——SPIN

【需求挖掘、影响渗透、解决方案需求对接】

3.     重点产品——大额保单

1)     各类保险产品的类型及资产配置作用梳理

2)     大额保单的配置方法

3)     客户需求与产品营销结合

4)     各类保险产品实际功能与销售应用

4.     重点产品——基金

²  基金销售及售后

1)     售后客户服务流程

2)     销售基金的全流程分析

A.     无基金客户

B.     持基浮盈客户资产配置

C.     持基亏损客户应用策略

D.     不同市场下的基金销售逻辑

三、      异议处理

(一) 异议处理的泛逻辑

²  所有客户异议解决逻辑方法论

(二) 异议处理实际应用举例

1.      保险不信任

2.      产品亏损

3.      与家人研究回家想想等

4.      ……

(三) 现场异议处理Q&A【现场互动】