朱震麟

高净值客户圈层实战营销专家：朱震麟

【专家简介】：

Ø  十年金融行业培训经验、十年一线营销以及培训经验

Ø  原恒天财富片区产品培训营销负责人

Ø  原好买财富片区产品培训营销负责人

Ø  原海银财富培训总监

Ø  IPTA认证TTT培训师认证

Ø  头部券商型及信托型三方产品营销经验

Ø  知乎平台大V，撰文超过150篇，丰富的新媒体运营经验

Ø  参与高顿教育理财师培训项目，线上学员超过500人，并参与100多场带货直播

Ø  累积培训学员超过2000人，课程返聘率90％

Ø  帮助类固收团队转型，12人团队半年内二级/对冲产品业绩超过6亿

【专业背景】：

朱震麟老师已有十年金融行业培训经验、十年一线营销以及培训经验。头部金融机构一线销售项目经理，常年跟随营销人员一线实战。头部金融机构一线培训总监，擅长各类培训课程以及体系搭建。金融机构销售人员转型专家，帮助各类营销人员进行从类固收/信托类金融产品专家，熟悉各类金融产品策略和资产配置，擅长二级以及对冲类产品的配置型的营销，转向二级/对冲类产品的营销，从非高净值客户群的营销转向高净值客户营销转型。多年培训经验，擅长从0-1培训体系搭建以及各类课程涉及实施，打造最符合机构要求的系统性课程

【主讲课程】：

Ø  营销类

《高净值客户圈层营销的方法与实践》

《理财师个人IP打造方法》

《客户管理精要》

Ø  产品策略类

《常用金融产品策略详解》

《资产配置方略》

【服务过的客户但不仅限于】：

工商银行上海分行《高净值客户圈层营销的方法与实践》

东莞农商行，

江苏江南农村商业银行、好买财富上海分公司，恒天财富上海分公司，大唐财富，乾道财富上海分公司，五矿信托，西部信托，渤海信托，陆家嘴国际信托，中原信托，中海信托等

课程名称：《理财经理产品策略及资产配置实战大全》

主讲：朱震麟老师12课时

课程背景：

在目前的财富市场中，一个新人想要快速成长为合格的理财经理，在专业方面需要经过比较长时间的积累，公司的培训仅仅偏向于最近需要发售的产品，但是对于理财经理来说，各种产品的定位和策略十分重要，这不仅关乎到理财经理在营销方面的针对性，更影响到其资产配置能力的强弱，而这两方面，恰恰是理财经理在金融营销市场中活下去的关键。

并且，由于当下市场的复杂性以及对于后续市场的不确定性，加上类固收产品的退潮，以及高净值人群复杂的个性化配置要求，让我们不得不加强自身的资产配置能力，以应对不同需求，不同家庭情况，不同年龄的客户的综合需求。

一个合格的理财经理，整体的培养时间需要1-2年，在这期间不断地学习各类产品策略，不断地接触各种公募和私募机构的产品，本课程在此背景下，将理财经理能接触到的，大部分产品策略进行汇总，并以易懂且生动的课程形式，加速学员的学习过程，缩短理财经理养成时间。

1.     什么是类固收产品，类固收产品的大致类别有哪些？

2.     类固收产品面对的机遇和挑战？

3.     什么是对冲类产品？对冲类产品有哪些策略且适合何种市场？

4.     什么是二级产品？如何挑选公募基金？私募基金有哪些策略类型？

5.     股权产品的种类，类型和形式分别有哪些？

6.     以上产品在营销时候应该针对怎样类型的客户，以及客户所关心的要素有哪些？

7.     资产配置的意义何在？

8.     资产配置有哪些原则？

9.     资产配置的具体方法有哪些步骤？

10.  资产配置有什么需要注意的因素？

课程收益：

1.     掌握类固收产品的各种类型（百万以上和百万以下）以及各种策略的要点和营销手段。

2.     掌握二级类产品的各种投资策略，以及适合何种类型的市场以及客户。

3.     掌握对冲类产品的策略类型以及在何种市场下最适合入场。

4.     掌握股权类产品的类型以及适应客户，明确并购寂静的操作方式。

5.     掌握各类产品的评价标准，以现实产品和案例对各类产品进行分析。

6.     掌握各类产品所对应的最适合营销的人群。

7.     掌握资产配置的原则。

8.     掌握资产配置之前的必要步骤。

9.     掌握资产配置的计算方法和思路。

10.  掌握资产配置需要考虑的众多因素。

课程对象：金融行业的营销人员，原本只售卖类固收产品但决定转型至全盘资产配置的营销人员。

课程形式：授课，案例分析，互动，团队展示。

课程须知：请分组，5-6人为一组

课程大纲：

Ø  类固收产品；

一、类固收的定义；

1、 类固收产品的定义；

1） 产品策略总览

互动讨论：

u  金融产品的本质是什么？

2） 产品结构面面观

a)    信托，私募，公募，类固收等产品的结构分析

互动讨论：

u  当你看到一款金融产品的时候，核心的逻辑是什么？

b)   产品的5大要素

i.          资金来源：哪里来？

ii.          资管团队：谁来管？

iii.          具体投向：钱到哪里去？

iv.          监管方：谁监管？

v.          增信措施：如何保障？

3） 什么是“类”，什么是固收？

4） 类固收产品的基本特质和注意事项；

互动讨论：

u  类固收产品的发展趋势-净值化的本质是什么？

2、 类固收产品的类别；

1）6大常用类别：PPP，债基，地产固收，保理，消金，资金池（理财，现金货币等）；

二、类固收产品的策略

1、 PPP类产品的策略本质和实际案例以及需要注意的营销重点；

1） 名称由来，资金用途，融资目的；

2） 实际案例与产品结构分析；

3） 该类策略产品关注点总结以及对应的目标客户类型；

互动讨论：

u  你知道PPP“四大天王“吗？

2、 债基类产品的策略本质和实际案例以及需要注意的营销重点；

1） 投向，受益范围，主要策略；

2） 策略核心逻辑；

3） 该类策略产品alpha关注点；

4） 实际案例与产品结构分析；

互动讨论：

u  债基和二级产品有哪些相似和不同的地方？

5） 该类策略产品关注点总结；

a)    替代非标主力；

b)   对应的目标客户类型；

互动讨论：

u  哪些客户不适合购买债基？

3、 地产固收类产品的策略本质和实际案例以及需要注意的营销重点；

1） 四种策略类别，形式和实质；

互动讨论：

u  当下适不适合让客户购买地产类固收产品？

2） 不同类别的四个实际案例与产品结构分析；

a)    地产开发基金，地产项目基金，地产融资基金，公募REITs；

互动讨论：

u  复杂产品的结构脉络如何把控？

3） 该类策略产品关注点总结；

互动讨论：

u  对于地产固收类产品，你最关注的点在哪里？

a)    项目存在与否，地产公司情况，地块地段，具体资金用途；

b)   对应的目标客户类型；

互动讨论：

u  为什么激进类的客户，也要配置类固收产品？

4、 消费金融类产品的策略本质和实际案例以及需要注意的营销重点；

1） 主要特质和结构；

a)    风控方，渠道方，审核方式，优先劣后结构；

2） 实际案例与产品结构分析；

u  消费金融信托实例；

u  风控实例；

3） 该类策略产品关注点总结以及对应的目标客户类型；

互动讨论：

u  当下宏观情况中，消费金融固收的风险点在哪里？

5、 资产池产品的策略本质和实际案例以及需要注意的营销重点；

1） 资金池产品的分类

2） 百万以下类：定义和优缺点，实际案例；

a)    银行理财定义，投向，结构分析；

b)   银行理财实际案例与产品结构分析；

互动讨论：

u  客户购买的净值型银行理财会亏损吗？

3） 百万以上类：具体案例结构分析

a)    JJS融资案例与问题；

b)   资金池产品实际案例与产品结构分析

u  国内并购类资金池产品与流贷类产品

4） 该类策略产品关注点总结以及对应的目标客户类型；

互动讨论：

u  现在的市场情况下，如何让客户避开部分资金池产品的“坑”？

6、 保理类产品的策略本质和实际案例以及需要注意的营销重点；

1） 保理产品定义；

互动讨论：

u  保理类产品的核心风险点在哪里？

2） 保理产品实际案例与产品结构分析；

3） 保理产品所需要注意的风险点；

互动讨论：

u  金交所到底是什么？

Ø  二级及对冲类产品

一、二级类产品

1、 二级产品的定义和策略类型；

1） 选择二级产品的意义；

a)    “这次不一样”，其实每次都一样；

b)   历史的规律证明了二级产品的必要性；

互动讨论：

u  投资二级市场的核心技巧是什么？

2） 二级类产品大致的产品形式（公/私）；

互动讨论：

u  挑选二级基金经理的时候，是选择专精于一个市场好，还是分散在不同的市场好？

2、 二级公募类产品的挑选要诀；

1)公募基金的种类，各类公募基金的平均收益率；

2)挑选公募基金的方法；

a)    基本信息：历史业绩、同类历年排名、规模、成立时间；

b)   基金经理：任期，旗下基金表现；

c)    投资风格：净值波动率，和指数相关性 ；

d)   调仓幅度，换手频率、持股集中度；

e)    对未来的看法；

3、 择股alpha策略的定义和分支策略：长期，量化择股，左侧交易，事件驱动等策略的定义，性质以及实际案例；

1)   二级主流策略风格；

互动讨论：

u  二级市场中，怎样的基金经理算比较激进，怎样的算比较保守？

2)   择股alpha策略定义以及子分类；

a)    择股-长期策略的特质：9大特质解读；

互动讨论：

u  择股长期策略的9大特质，应对了怎样的客户？

b)   择股-长期策略实际案例解读；

c)    基金常用指标及解读：收益率，回撤，夏普比率，CALMAR比率等；

d)   金牛奖的定义和地位；

互动讨论：

u  还有哪些奖项相对比较权威？

3)   量化择股策略；

互动讨论：

u  量化的通俗定义是什么？

a)    量化择股定义以及子因素：基本面、情绪面、政策面的定义；

b)   基本面模型实例解读；

c)    宏观新闻对于二级市场的影响实例；

d)   量化择股实际案例解读；

互动讨论：

u  量化择股，具象化的事物是什么？

4)   左侧/逆向交易策略；

互动讨论：

u  在中国，怎样的行情下能够看出一支股票的好坏？熊市？牛市？

a)    左侧/逆向交易定义以及具象化事物；

b)   实际案例解读：

u  不择时、不对冲、不用杠杆、不做空、不做复杂的衍生品的实际产品；

5)   事件驱动策略；

互动讨论：

u  影视作品里的做空和做多，你还记得吗？

a)    事件驱动策略定义；

b)   事件体系和策略运作逻辑；

u    中短期趋势判断→潜在事项分析→提前择机买入→逢高择机卖出；

u    事件体系：公司业绩，分红行为，股权结构变动，信誉资质；

c)    实际案例解读；

4、 指数增强策略的定义以及其子策略 选股alpha，交易alpha等策略的定义和实际案例；

1） 指数增强策略定义；

2） 指数增强策略体系：指数+超额收益；

3） 指数增强具象化事物；

4） Beta策略定义；

5） 选股alpha策略定义；

6） 交易alpha策略定义以及实际程序的类别：决策型交易+执行型交易；

7） 交易alpha的优势和代码实例；

互动讨论：

u  什么样的市场情况下，最适合选择指数增强类产品？

u  一个基金经理最宝贵的资产是什么？

8） 实际产品案例解读；

5、 鲨鱼鳍策略的定义和实际案例。

1） 鲨鱼鳍策略产品的类别和策略逻辑：保守+激进，理财+资管；

互动讨论：

u  鲨鱼鳍的另一个名字是什么？

u  对与这类金融衍生品产品，该推介给哪种类型的客户？

2） 保守型鲨鱼鳍产品案例解读；

3） 激进型鲨鱼鳍产品案例解读；

互动讨论：

u  现在的鲨鱼鳍产品的最新法律规范是怎样的？

u  什么类型的客户适合鲨鱼鳍类产品？

6、 二级FOF类产品的定义以及优缺点；

1） 二级FOF定义和产品结构；

2） 挑选二级类FOF所需要注意的12大因素以及对应的目标客户；

互动讨论：

u  我们学习二级类产品的“度”在哪里？

二、对冲类产品的策略

1、 对冲类产品的定义和子策略名称；

互动讨论：

u  对冲类产品的定位是怎样的？

1） 对冲策略的主流5大产品策略类别：

a)    中性，多空仓，CTA，全天候，宏观对冲；

2、 中性策略的本质和实际案例；

1） 中性策略的基本逻辑和应用：熊市和牛市的不同策略；

2） 中性产品实际案例解读；

3、 多空仓策略的本质和实际案例；

1） 多空仓策略的基本逻辑和应用：同时看多和看空的行为，实际策略分析；

2） 知名外资投行多空仓实际案例解读；

互动讨论：

u  在挑选多空仓产品的时候，要注意什么？

4、 CTA类产品的策略本质和实际案例；

1） CTA策略的定义和国内投向：三大投向类别；

2） CTA策略的类别：3个大类，8个子分类；

互动讨论：

u  CTA类产品，在怎样的市场环境下，利润空间大？

3） 趋势跟踪；

a)    趋势跟踪策略的基本逻辑和盈利模式；

b)   趋势跟踪策略实际案例解读；

4） 统计套利；

a)    统计套利策略的基本类型和策略逻辑：跨期套利，跨品种套利，跨市场套利；

b)   统计套利实际案例解读；

u  跨期套利案例解读；

u  跨品种套利案例解读；

5） CTA策略应用场景

a)    低相关性，危机阿尔法，分散可控；

6） CTA产品实例解读；

5、 全天候策略产品的本质和实际案例；

1） 全天候策略历史沿革和策略逻辑：瑞达利欧创造，四宫格解读；

互动讨论：

u  全天候策略适合国内吗？国外的产品策略到了国内会怎样？

2） 国内全天候策略产品现状：全品种+多策略；

3） 实际案例解读；

互动讨论：

u  全天候策略产品推介的要诀是什么？

6、 宏观对冲类产品的策略本质和实际案例；

1） 宏观对冲策略的定义：全球宏观+微观层面+绝对回报+对冲管理；

2） 宏观对冲三个重要因素：基本面，全球宏观，量化；

3） 国内宏观对冲产品现状：股票+CTA+债券；

4） 实际国内相关产品案例解读；

7、 对冲类产品的营销4大策略以及对应的目标客户类型；

Ø  股权类产品

一、股权类产品的定义

1、 股权类产品的基本形式和大致类型；

1） 公司型，有限合伙以及契约型；

2） 股权基金，二级基金，其他基金；

2、 股权类产品的历史和结构；

1） 从2005年至今的发展历程；

2） 契约型和有限合伙型基金的交易架构以及区别；

3、 创投基金的阶段类型；

1） PE、VC,并购，资产类，其他PE类；

2） 天使，风投，风投/PE,PE阶段；

二、股权类产品的策略本质；

1、 股权基金的募投管退；

1） 找项目，选项目，募资，投资，管理，退出；

互动讨论：

u  创投基金影响企业的方式有哪些？

2） 主要的退出方式；

2、 股权基金实际案例；

1） 母基金的定义和应用场景；

互动讨论：

u  听说过母基金中的PSD结构吗？

2） 实际案例解读；

3、 并购基金的形式和实际案例；

1） 并购基金核心逻辑-兀鹫模式；

互动讨论：

u  兀鹫模式到底是投机还是帮助实体？

2） 实际案例解读；

4、 股权基金营销要点以及对应的目标客户类型。

Ø  资产配置方略

一、资产配置的意义；

1、 资产配置的意义所在；

互动讨论：

u  如何说服自己和客户进行资产配置？

自上而下：

1）        快时代的结束；

a)    躺赢赚钱的时代结束

b)   精细化，专业化赚钱的时代开始

2）        单一品类的投资收益越来越少，风险越来越大；

a)    金融产品可投资种类增多

b)   进入存量时代

互动讨论：

u  存量时代，对资产配置意味着什么？

3）        市场不确定性越来越大；

a)    贸易战的影响；

b)   全球金融联动日趋紧密造成的不确定性增大；

案例讨论与分享：

u  最新全球金融联动实例；

自下而上：

1）        高净值人群对于资产配置越来越迷茫；

2）        高净值人群在迷茫之余对于资产配置的需求却依旧不减

互动讨论：

u  高净值人员对于资产配置有哪些核心需求？

3）        总结：资产配置是为了应对复杂多变的市场和越来越多的人群需求以及工作的需求而诞生。

2、 资产配置的优点和核心目标；

1） 资产配置的优点；

a)    风险-回报平衡；

互动讨论：

u  什么样的产品属于风险-回报不平衡？

2） 资产配置的核心目标；

二、资产配置的原则；

7、 总原则；

1） 跨资产类别组合配置；

a)     不同资产类别表现截然不同；

案例讨论及分享：

u  从类固收/二级到全资产配置，理财经理学习资产配置会经历哪些心路历程？

b)    比萨原则；

2）        跨地域国别配置；

互动讨论：

u  请问跨国别配置，最大的风险点在哪里？

三、资产配置的具体方法；

1、 KYC；

互动讨论：

u  正确的KYC应该如何进行？

2、 得知需求，预估配置差异；

3、 根据客户风格和市场情况进行配置；

互动讨论：

u  如何判断客户的风格

1） 不同风格客户对应的产品配置比例（推荐模式）

互动讨论：

u  推荐模式中，还可以加入什么类型的产品？

2） 不同年龄客户对应的产品配置比例（推荐模式）

互动讨论：

u  不同年龄的客户群体中，最应该注重的是哪几个年龄段的客户？

3） 计算方法与实际案例1，

计算实操：保守与稳健两种方式的资产配置；

4） 计算方法与实际案例2，

计算实操：保守与稳健两种方式的资产配置；

四、资产配置所需要注意的外部因素；

1.    公允原则

1） 配置需考虑全市场产品：本机构的产品线，公募基金，竞品等

互动讨论：

u  不同机构在同一时段产品的区别？

2） 帮助客户解读竞品；

2.    市场因素

1）        不适合当下的产品不配或者少配；

互动讨论：

u  何为不适合当下的产品？

2）        很多产品并不是不适合，而是要配合客户的类型；

互动讨论：

u  如何在二级市场低迷时期，进行二级产品的配置？

3.    产品线因素

1）        优先考虑本机构产品；

2）        本机构不涉及的产品线，优先寻求公募类填充产品分类；

3）        非在售产品，先寻替代，后根据客户意愿配置；

互动讨论：

u  客户只想买某个明星基金经理的产品，不愿意买其他的产品，怎么办？

五、团队案例计算及展示；

1.    团队案例分析及展示环节；