黄立刚

零售银行销售及销售管理实战专家：黄立刚

【专家简介】：

l  建设银行总行、中信银行总行、南京银行总行销售及销售管理培训项目实战专家导师

l  汇丰银行、花旗银行、东亚银行、星展银行、大华银行等多家外资银行常年聘用专家讲师

l  平安人寿、友邦人寿、大都会人寿等国内知名保险公司常年特邀合作实战营销及销售管理专家讲师

l  28年金融行业经验，先后任职6家全球500强保险集团的销售、主管、营管、培训及全国培训负责人岗位。

l  拥有丰富的行业内实践经验，受训人员范围跨保险公司代理人、银保，职场、多元四个营销渠道及银行零售、私行的销售及销售管理团队（网点行长、产品经理、销售专家及业务中台）。

l  某国际金融集团认证课程中国大陆指定全课程导师，课程内容包含：销售、销售管理、渠道合作、培训商业绩效转化等。熟悉多种销售及管理模型，课堂培训广受好评。疫情期间对多家银行进行了线上课程授课和学员在线辅导。

【专业背景】：

•        上海交大-荷兰商学院工商管理博士

•        中国国家注册职业国际培训师

•        IPMA英国国际专业管理协会认证培训师

•        RFP-CN的国际注册理财师中国地区认证讲师

•        LOMA 美国寿险管理师

•        PRP私人财富风险管理顾问

•        上海财经大学年度特邀讲师

•        欧洲商学院特聘客座教授

•        NBS,BSEP,BMEP,INFLUENCER,6Ds,4DX,DISC, HIAF,MBTI,MAYA,CFP等国际课程认证导师

【业绩成果展示】：

•        辅导部门讲师获得集团18个国家地区管理课程示范挑战赛全球第一，是该公司在中国大陆经营30年以来培训岗位人才培养所获最高荣誉。

•        辅导银保销售团队同比绩效提升2-10倍。

•        辅导银行销售团队环比绩效提升2-10倍。 

【主讲课程】：

《明修栈道——高级销售面谈技术》常年高返聘课程

《钩深致远——高效销售管理破茧》常年高返聘课程

《天启魅力——客户痛点、爽点与决策力影响》

【授课风格】：

l  逻辑完整，表达清晰，深度互动，传递有效

l  理论与实际结合：培训内容均经市场实际操作检验；课程所传递信息和课堂练习完全契合

l  EAR教学模式：吸引，练习，反思

【服务过的客户但不仅限于】：

外资银行

花旗银行全国，东亚银行全国，汇丰银行全国，星展银行东区和北区各分行，大华银行上海分行

国有银行

中国建设银行总行

股份制银行

中信银行总行、中信银行广东分行、中信银行成都分行、上海银行上海分行、南京银行总行，杭州银行、广东南海农商行、民生银行成都分行

保险公司

友邦人寿保险，平安人寿，同方全球，中美联泰大都会，安联人寿，复星保德信

证券公司

德邦证券

高校

上海交通大学商学院第15期MBA硕士班及第5期DBA博士班

课程名称：《高级销售面谈技术》

主讲：黄立刚老师12课时

课程介绍：

《高级销售面谈技术》是一门面向高级理财经理，以发现高净值客户内在需求为核心内容的销售进阶课程。

该课程的核心技术为国际级专用对话模型，并从心理学、脑科学、行为学等角度深度解析不同背景的成功销售案例。并以简洁的逻辑，呈现高效销售原理及与面谈技术应用的一一对应关系。

课程所展示的理念，信息、案例和技术不仅解决了理财经理在客户面谈中的难以进入主题，无法拿到刚需，以及无法加速客户购买进度的三大难题，又能一次性解决理财经理对于不同类别产品进行组合销售的绩效要求。并有助于理财经理与客户建立长期深度信任关系，实现更好的客户留存，并为理财经理个人的长期发展打下更好的基础。

课程开展遵循EAR原则，能吸引学员专心投入，并强化练习，让学员获得深度体验和思考，获得实践信心。

课程在推广过程中被资深行长高度认可，相关内容被多家中、外资银行和保险公司采用，在培训之后的实际销售应用中有很好的绩效对比表现，并有助于提升理财经理的长期留存率。

课程安排及授课大纲展示：

课程大纲：

一、以终为始-高效销售理念

1.     客户想要实现的产品价值

2.     如何获得客户信任

3.     面谈进程的评估标准

二、他山之石-高客面谈案例

1.     案例精读

2.      案例快进

三、知彼解己-高客的人生财富

1.     物质财富

2.     健康财富

3.     人际财富

4.     精神财富

四、经验梳理-销售流程要点

1.     销售流程中看绩效突破重点

2.     销售流程和模型应用要点回顾

五、面谈模型-技术优势解析

1.     以价值清单推展话题

2.     以深度提问获得客户刚需信息

3.     支持型需求互动模型

4.     以目标承诺模型锚定客户购买决定

案例：包商银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等