张慧海 Humphrey Cheung

             ---“销售前移——海外营销专家”

法国马赛大学工商管理硕士（MBA）

香港城市大学市场营销系顾问 DAC

商务部外贸发展局特聘专家

讲师简介

张慧海老师，具有 18 年以上海外市场拓展经验，曾荣获 TTE 全球渠道营销特殊贡献奖，曾任 TCL 集团新兴市场营销中心副总监以及安防领军企业海外销售总监，曾实现海外销售从 0 到 3000 万美金的突破。

张老师长期任职海外一线，擅长海外渠道建设，海外工业品营销，战略客户管理及海外品牌营销等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课，是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的讲师。

张老师开发“销售前移”系列课程涵盖市场调研，渠道拓展，品牌营销，海外客户管理管理等内容。已培养学员超过 3000 名，服务企业超过 1000 家，不仅包括“走出去” 拓展海外企业，也能给传统外贸公司带来“转型升级”的新思路和实战打法。

代表客户包括美的、格力、海信、苏泊尔、奥克斯集团、德力西集团、伊之密，金松电器，徐工电商、吉利汽车、一汽、东风汽车、广汽集团、上汽五菱、汉德车桥、长城润滑油、鲁泰集团、劲酒、基克纳、真奇迹电子烟、海城眼镜、富信，昆药集团、宜宾天原集团，海科新源化工，威高集团、中国纺织机械集团、洲明股份、易事特、金升阳、航天科工十院、邦德激光、简一陶瓷、玲珑轮胎等知名企业。

授课内容

张老师根据中国企业“走出去”拓展海外市场的实际业务进程出发，为客户提供 “销售前移——海外国家经理七大技能模块”。

“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。

“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P 营销”（产品/价格），升级为“5P 营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。

海外国家经理七大技能模块

上述“海外国家经理七大技能模块”涵盖一个海外国家销售经理必备的作业内容和技能，具体包括：海外市场信息搜索，海外市场考察，市场调研报告，海外客户搜索， 企业宣传介绍，产品竞争策略，产品线管理，销售渠道设计，客户考察和遴选，客户拜访及商务提案，海外销售政策及授权协议，区域市场启动，客户沟通谈判技巧，销售计划管理，客户拜访技能，客户档案管理，客户资产筛选，海外渠道信息，海外品牌战略， 品牌运营组织，海外品牌客户招商，区域品牌推广等作业内容。

授课方式

为实现“学以致用”的目标，课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具

+情景练习+总结辅导）一体化课程设计（这种培训要求老师不仅能授课，又能做实战业务指导，对师资水平是一个很大的挑战！），通过模拟海外市场拓展业务情景，学员在老师的指导下把所学海外营销方法和技能运用到实际业务中，查找现实业务的问题点，改善方案和行动计划，以实现“能用，会用，有效”的预期，被誉为 “实战、接地气” 的培训，受到学员和企业的普遍欢迎。

品牌课程

l  《海外市场拓展及客户渠道建立》 2 天

l  《海外销售渠道及客户关系管理》 2 天

l  《海外销售经理 5 项修炼》 2 天

l  《海外工业品营销攻略》2 天

l  《海外品牌战略及品牌业务运营管理》 1 天

l  《海外战略大客户营销实战》 2 天

l  《互联网环境下海外市场考察及信息分析》 1 天

部分内训企业反馈

l  2019年1月9-10号张慧海老师应邀为格力电器海外事业部做《海外渠道建设及品牌运营管理》培训。 课程围绕海外渠道如何建？如何将海外客户转化为品牌经销商展开。通过分享新兴市场和欧美市场中企品牌运营的案例和课堂模拟练习，干货满满。当天晚上， 老师收到了培训部的反馈：学员们反馈都很好，课程很棒，期待下次再听到您的课！ 

l  2019年1月9日张慧海老师为威高集团海外事业部授课《海外客户拜访及客户关系管理》。学员反馈：医疗器械是特殊的外销领域，门槛高，挑战大；很多工作还是在实践中摸索；

经过老师的系统地归纳，将所知道的东西搭起了框架，尤其是3+5客户提案及CPAS客户渠道管理工具结合案例分享应用，模拟演练非常实战，收获颇丰。

l  2018 年 12 月 11-12 日张慧海老师应邀为陕汽重卡授课《海外市场拓展及渠道建立》。海外市场拓展及渠道建立的4 阶段8 步骤，让学员学到了海外市场系统操作工具和方法， 课堂上互动积极，多年的困扰销售的问题在培训中逐步明晰、解决，模拟实战的 3+5 和客户商务提案让本次培训推向高潮，学员再次领略了“工业品营销专家”的风采。

l  2018 年 9 月 20-21 日张慧海老师应邀为东风柳汽授课《海外市场拓展及渠道建立》。“四维高价值客户搜索工具”实战又实用，“3+5 客户拜访提案工具”让学员们大开眼界，学会了进入客户生意层面做提案，扎实的海外营销能力培养从一招一式中学习和演练。学员认为张老师是最给力的“工业品营销专家”，客户提前预定了下次的合作。 

l  2018 年 8 月 4 日，张老师为国内陶瓷行业领导品牌——简一陶瓷外销团队进行了 1 天

《海外大客户营销实战》授课。定位中高端，坚持价值营销的中国企业海外市场如何拓展？ 如何说服客户接受我们的产品和服务？如何实现客户提案的成功一跃？课堂互动频频，在老师富有实战的策略启发、指导下，激发了学员的创造力，学员们收获多多。

 l  2018 年 5 月 18-19 日，张慧海老师应邀为中国轮胎前三强山东玲玲轮胎授课《海外市场拓展及渠道建立》。从“坐商”到“行商”，做出去主动做市场的理念和全新的打法， 为玲珑轮胎的 100 多位精英带来是充满实战的授课体验。

l  2018 年 4 月 17-18 日，张慧海老师为山东东营海科新源化工授课《海外市场拓展及渠道建立》。如何找到海外高价值客户？老师指导学员用四维一体搜索工具，把一次简单

的海外参展转化为市场调研，客户排查，重点客户拜访以及“展会三部曲”等整合营销推广活动，学员的练习中体验，成长，实现从出口业务员向海外营销人员的转型升级。  

l  2018 年 3 月 5 日著名海外营销专家张慧海老师莅临中国新能源领军企业东莞易事特， 做了精彩的《国际品牌战略及品牌业务管理》课程分享，易事特大学校长何思模教授率集团高管聚精会神地认真听讲，热情高昂，发言积极，收获满满，受益良多。 

l  2017 年 11 月 10 日，张慧海老师为美的冰箱海外市场人员提供了《海外市场拓展及客户渠道建立》的专题实战培训。海外客户授权与收回代理权模拟练习让学员感受到了现场的“火药味”，渐进式授权和客户利益导向的沟通谈判策略令学员折服，收获多多。 

l  2017 年 9 月 7-8 号张老师为宁波赛尔富教授《海外高级经理营销实战》2 天的课程，根据客户的特殊需求定制化开发，学练结合，尤其是张老师的“2+5”客户提案技能在实战中获得了学员的积极参与，对海外客户营销的绩效提升由衷肯定。

l  2018 年 3 月初，张老师再次受邦德激光邀请授课《海外市场拓展及渠道管理》2 天。2017 年 4 月张老师为邦德激光传授《海外市场拓展和渠道建立》，张老师为学员分析海外营销及渠道管理的一招一式，为邦德激光的海外营销注入了新的活力，深受学员的好评。 

l  2017 年 11 月 10 日，张慧海老师为美的冰箱全体海外市场人员提供了《海外市场拓展及客户渠道建立》的专题实战培训。如何为海外客户授权及收回海外授权成为点燃此次培训亮点，张老师的“渐进式授权”下的强弱手段演练为客户带来了实战的体验。 

l  2017 年 9 月 9 日张老师应邀为柳州上汽五菱做《海外市场拓展及客户管理实战》的 2 天培训。课程围绕五菱海外市场如何做？ 客户渠道怎么建立展开，张老师分享了中国车企拓展海外市场的诸多实践，步步为营的技能传授获得了一线学员的好评。 

l  2016 年 12 月 30 日，张老师为苏泊尔国际事业部做《海外战略客户营销实战》2 天。课程的焦点是开展针对欧美连锁大客户的实效营销，课堂互动频频，学员收获良多。

l  2016 年 7 月 26 日张慧海老师为广汽集团海外事业部做《互联网环境下的市场调研及分析》培训。 学员反馈：张老师的给我们讲授了新的环境下进行海外市场调研的方法， 突出市场情报搜集及分析意识，案例生动，方法实战，期待同张老师有更多的合作。

l  2015 年 12 月 5 日张慧海老师为上市公司深圳洲明科技股份有限公司国际业务部讲授

《海外企业及产品营销实战》， 学员反映：这个培训与以往的主要不同在于多了许多

实战演练比较贴近实际，形象具体，让我们学习到如何介绍企业和产品给海外客户，如何突出公司的价值和优势，产品营销需要注意哪些方面，如何回答客户的刁钻问题，也学到了很多对海外营销的误解和易犯的错误和应对策略。

l  2015 年 11 月 26-27 日，张慧海老师为东风汽车国际事业部做《海外市场拓展及客户渠道建立》2 天的内训课程。 学员评价：课程通过渠道、步骤、沟通等传授，对于如何拓展海外市场具有很强的指导性和示范性；培训中有很多的实战案例，对我们的工作有启发，很实用。2 天的授课时间太短，希望授课时间延长。课后学员们反响积极，并表达了希望进一步合作的意愿。

l  张慧海老师 2015 年 11 月 6-7 日为德力西集团海外事业部做《海外营销战略、计划及管理》2 天内训。 学员反馈：在德力西上班以来，上过各种市场营销课程，但是张老师的课唯独让我们印象深刻：与以往的授课不同，本次课程更加贴近我们海外市场营销， 张老师授课理论与具体事例结合，化抽象为具体，授课生动形象，课堂气氛活跃；针对我司海外营销的具体问题，张老师也给出了针对性的建议和解决方案，让我们受益匪浅。

l  张慧海老师 9 月 27-28 日为一汽集团做《海外市场拓展及客户渠道管理》2 天内训学员反馈: “海外渠道管理课程因各区域市场之间差距太大，如何管理和控制是个太大的课题，张老师为我们讲了如何做好一个成功的海外业务担当人员，尤其是海外代理的

选择，谈判、进销存管理、走访终端客户等内容都很实用，现场的情景演练印象深刻! ”

l  张慧海老师为航天科工十院做《海外市场调研及拓展》的专题培训。此次培训融合了海外展会营销，新时代下的媒体营销和 8 种工业品海外推广活动，开拓了学员的视野。 

l  张慧海老师 2014 年 9 月 27-28 日为鲁泰集团做《海外市场拓展及客户渠道管理》2 天内训学员反馈：“这次培训，所有销售人员和市场开发员都赞不绝口，真正领略到了张老师非常丰富的系统知识和实战经验，而且我们鲁泰目前的发展战略与老师的理念契合度非常高，知道您平时很忙，但还是想能够以后多向张老师请教，期待有机会再接受张老师的指点。祝好! 鲁泰纺织 潘科长”

l  张慧海老师 2014 年 11 月 8-9 日在上海《新形势下海外营销实战》（总监班）授课 学员反馈：“老师这两天讲的其实跟我们的想法和我们之前的操作是非常契合的。我们缺的一方面是我们对市场的调研，对市场还没有了解透；还有一方面是我们整个产品线的整理。但是最重要的还是团队的薄弱。 您的课程是我们受益匪浅！”

l  2013 年-2015 年张老师应商务部外贸发展局邀请为沈阳、贵州、银川、西安、威海、兰州等上千家外销企业授课《新形势下的海外营销突围及案例》，学员反馈：“张老师讲的都是“干货”，这是我们这几年听到的最好的海外营销课程！