学习费用：￥7290.00/人
开课时间：2023-10-09
课时安排：3天
主讲老师：讲师团
开课地点：上海
课程对象：* 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理 * 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理
课程简介：大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。
一、开发大客户
1. 定义目标客户群体：明确企业的目标客户群体，包括行业、规模、地域等方面的特征，以便有针对性地开展工作。
2. 建立客户数据库：建立客户数据库，包括客户的联系信息、需求特点、购买偏好等，以便更好地进行客户分析和开发。
3. 了解客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的需求和痛点，以便提供更加精准的解决方案。
4. 提供差异化的产品或服务：根据客户需求，不断提升产品或服务的差异化竞争力，以吸引客户并满足其需求。
5. 寻找合作机会：通过参加行业展览、举办研讨会等活动，与目标客户建立联系，寻找合作机会。
6. 建立合作伙伴关系：与目标客户的合作伙伴建立联系，寻找合作机会并通过合作伙伴推荐进入目标客户。
7. 定制化的营销策略：根据不同客户的需求特点，制定个性化的营销策略，提供定制化的解决方案。
8. 建立口碑和品牌影响力：通过客户满意度调查、客户案例分享等方式，建立良好的口碑和品牌影响力，吸引更多的目标客户。
9. 利用网络和社交媒体：利用互联网和社交媒体平台，扩大企业的曝光度，吸引目标客户的注意。
10. 建立信任关系：与目标客户建立良好的信任关系，通过提供优质的产品或服务，满足客户需求，增加客户忠诚度。
二、内容大纲：
1. 对大客户的认知和定位
* 了解您的大客户、市场、市场细分
* 面对大客户时销售队伍的任务
* 大客户与一般客户的区别
* 大客户销售组织和资源分析
2. 大客户的战略管理
* 大客户的战略分析
* 大客户需求的分析
* 大客户决策小组成员的定位分析
* 如何有效地掌握大客户的重要信息
* 如何制定针对大客户的行动计划
* 如何定制大客户的销售方案
3. 对大客户进行分析
* 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
* 理解本公司产品及服务的价值和附加值
* 客户对销售人员的期望是什么
* 明确大客户的采购流程及战略作用
* 测试：销售风格和采购风格分析
* 强化顾问式销售技巧—销售六步法
* 强化针对大客户的战略提问技能
* FAB及Q-FAB-Q表达技巧
* 处理大客户常见的异议和疑虑
4. 针对大客户的销售谈判及顾问式销售法
* 创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
* 对大客户的销售谈判实力进行分析
* 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
* 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
* 大客户销售的实例分析
