学习费用：￥5980.00/人
开课时间：2022-03-25
课时安排：2天
主讲老师：讲师团
开课地点：广东 深圳市
课程对象：· 销售经理· 市场经理· 大客户经理
课程简介：华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
企业销售常见问题：
1、对客户定位不清晰，找不准大客户
2、跟客户的关系没有建设起来，信息来源于外部，缺少关键资料
3、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维
4、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
5、优质客户一人掌握，客户信息风险高
6、项目没有竞争优势，对手抢单
课程逻辑：
对于一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
课程大纲：
第一部分：定义客户
1、如何找到你的目标市场
a、够不到的市场是毒药
b、可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系
c、谁是你的目标客户
2、如何确定目标客户
a、目标客户的特征
b、华为公司如何选择目标客户
c、做市场的佐罗圈思维
3、如何做客户的划分
a、按行业划分还是按规模划分
b、不同客户群体的特征
4、不同的客户群用什么样的销售模式
a、To B，To小B，To C客户群之间的区别
b、不同客户群之间的组织结构和考核差别
c、不同销售模式之间的区别
d、如何围绕不同的客户群构建销售模式
第二部分：销售流程
1、把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰
a、没有管理过的流程就像黑箱子
b、从管人和管事两个角度来管理销售流程
c、管事：销售流程是否清晰
d、管人：人员积极性是否足够
2、大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）
a、销售线索从哪里来
b、客户的痛苦如何挖掘
c、如何针对不同的客户使用销售工具
d、针对不同的项目情况如何设定销售策略
3、流程管控销售进度
a、决策人如何通过项目流程表管控销售
b、如何做销售目标预测
c、如何通过流程管理提升销售目标达成率
d、决策人不要听销售故事，要看数据
4、重大销售项目怎么高效管理
a、如何定义公司的重大项目
b、重大项目的跟进策略
c、如何用周报管控销售重大项目
第三部分：客户关系
1、为什么一定要构建销售系统
a、如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
b、不依赖于个人能力的销售系统是什么样的
c、如何解决客户信息流失的问题
d、怎么实现销售的团队化作战
2、客户关系基础
a、为客户服务，是华为存在的*理由
b、客户线/销售的核心工作和价值是什么？
c、客户关系特征3步走
d、什么是客户关系，客户关系有哪些特点
e、标杆客户关系框架
f、中大颗粒度销售有哪些特点？
3、普遍客户关系
a、普遍客户关系基本概念
b、重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
c、普遍客户关系之常见的文体活动类型
4、关键客户关系
a、关键客户关系基本概念
b、关键客户关系之定义与价值
c、思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
d、关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
5、组织客户关系
a、组织客户关系基本概念
b、优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
c、组织客户关系四要素及其活动形式
第四部分：销售激励
1、销售激励*实践分析
a、标杆公司如何做销售激励
b、标杆公司的销售激励原则
2、针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系
a、销售激励的手段有哪些
b、如何做好精细化提成制
c、不同的销售的激励方法的优劣点分析
3、销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”
a、如何针对销售系统设计组合激励手段
b、针对不同的市场设计不同的销售激励策略
4、物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率
物质激励手段与非物质激励手段
