学习费用：￥4000.00/人
开课时间：2023-04-27
课时安排：2天
主讲老师：晏老师
开课地点：上海
课程对象：销售人员、销售经理、销售总监
课程简介：1. 了解和分析客户需求的成长过程； 2. 根据客户的需求成长过程特点，设计有效的沟通方式； 3. 根据世界五百强企业广泛采用的B2B销售方法(SPIN模式)，设计本企业/行业的销售话术；
收费标准：￥4000/人
Ø 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费
Ø 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐
课程目标：
1. 了解和分析客户需求的成长过程；
2. 根据客户的需求成长过程特点，设计有效的沟通方式；
3. 根据世界五百强企业广泛采用的B2B销售方法(SPIN模式)，设计本企业/行业的销售话术；
课程特点：
1. 快速理解掌握价值销售的理念和思路；
2. 丰富的真实案例和行业案例，便于理解和掌握；
3. 大量的角色扮演，通过每个学员的参与，让知识快速转化为经验。
参训对象：
销售人员、销售经理、销售总监
授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
课程大纲：
一、客户的购买过程
1、需求发展阶段
2、方案比较阶段
3、合同成交阶段
二、客户需求的发展过程
1、潜在的痛点
2、显性的痛点
3、需求的产生
4、方案的形成
5、价值的衡量
三、成功的项目需求挖掘提问方式
1、对应客户需求发展的销售提问思路
2、成功销售会谈的四个步骤（SPIN模型）
Ø 第一步：背景问题
Ø 第二步：痛点问题
Ø 第三步：影响问题
Ø 第四步：价值问题
四、如何发现和引导出客户的痛点需求（背景问题）
1、背景问题的作用
2、背景问题的设计
3、背景问题的提问时机
4、提问背景问题的风险
五、如何确定和聚焦客户的关键业务痛点需求（痛点问题）
1、痛点问题的作用
2、痛点问题的设计
3、痛点问题的提问时机
4、痛点背景问题的风险
六、如何判断和挖掘客户的业务痛点的后果（影响问题）
1、影响问题的作用
2、影响问题的设计
3、影响问题的提问时机
