学习费用：面议
课时安排：2天，6小时/天
主讲老师：韩天成
课程简介：本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
课程背景：
专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills）。
但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。
本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
课程收益：
● 理解销售行业的特点，明确销售计划拜访的重要性；
● 掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划；
● 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息；
● 学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐；
● 提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求；
● 学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售主管、销售人员
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲
第一讲：销售思维
一、B2B解决方案式销售定义
1.B2B与B2C的区别
2.什么是PSS销售
二、关键的概念
1.销售的胜任力模型
工具运用：ASK模型
2.积极的销售心态
工具运用：情绪ABC理论
3.遇到拒绝背后的原因分析
第二讲：前期准备
一、成功邀约客户
1.邀约客户的目的
2.两种不同路径邀约为何结果不同
3.客户难约见的原因分析
案例研讨：客户为何不见我
二、成功邀约客户
1.制定你的邀约理由
互动研讨：是你要见客户还是客户要见你
2.梳理电话邀约话术
工具运用：电话邀约工具练习
三、制定拜访计划（拜访前准备的好处）
1.客户信息
工具运用：客户信息表练习
2.制定项目未知清单
互动研讨：如何制定提问清单
3.成功案例的运用
第三讲：客户拜访
一、拜访流程
模拟情景练习：了解拜访步骤
1.开场破冰
2.公司及个人定位
3.激发客户兴趣
工具运用：专业开场三步骤
二、客户需求与产品链接
1.探索需求
思考：我们的立场在哪里？
思考：客户到底想购买什么？
互动研讨：客户需求从哪里来?
三、产品呈现
1.产品的FAB分析
2.产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3.推进销售进程
工具运用：行动承诺
四、提问与倾听
1.倾听的作用
工具运用：黄金沉默
2.为什么要问？
3.常见的提问题形式如何组合
工具运用：WPAC情景提问法
第四讲：拜访回顾
一、客户异议处理
1.如何看待客户异议
工具运用：LSCPA 异议处理流程
2.顾虑背后的原因
工具运用：职位隐性需求
二、拜访评估
1.复盘思考
2.自我评估
工具运用：拜访评估表
