学习费用：面议
课时安排：2天，6小时/天
主讲老师：战伟
课程简介：万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员的三个重点，帮助主管们建立高效增员流程，同时然后帮助主管打造辅导系统，通过对于规划面谈、一对一辅导、培训、陪访、反馈、这些主管必备管理技能的掌握，增强团队留存。
课程背景：
对团队建设而言，人才匮乏，极大地影响了保险企业家们的事业进程，增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言，持续增员且增到合适的人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。团队的发展壮大，除了持续优增外，还需要把好不容易增进来的人留下来，新人留存的第一责任人就是主管。
万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员的三个重点，帮助主管们建立高效增员流程，同时然后帮助主管打造辅导系统，通过对于规划面谈、一对一辅导、培训、陪访、反馈、这些主管必备管理技能的掌握，增强团队留存。
课程收益：
● 掌握增员流程，具备系统化增员的思维；
● 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率。
● 建立辅导的系统化思维，夯实主管管理技能，提升团队留存；
● 明确如何辅导、何时辅导、该辅导谁，有的放矢管理团队，提升新人留存；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：寿险个险主管、准主管
课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练
课程大纲
破冰游戏：我的卓越性
第一讲：增员系统——启动增员意愿
一、保险钻石时代下增员大时机
导入：从人口结构看保险需要
1. 养老危机背后的保险刚需
1）70、80后大量的养老刚需
2）长寿时代带来养老金的高额需求
3）中国人口老龄化导致的社保替代率不足
2. 代际传承引发的保险刚需
1）中产阶层与高净值人群猛增
2）代际传承的难题
3）两税离我们有多远？
3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮
1）意外、疾病的发生率逐年上升
2）医疗费用的逐年上涨
3）购买能力的增强
二、从组织发展利益看增员黄金价值
1. 提水桶VS建管道
案例：（视频）管道的故事
导入：增员三重点
1. 明确增员概貌
2. 开拓准增员
3. 高效增员面谈
第二讲：增员系统——明确增员概貌
一、明确增员概貌
1. 增员概貌四维度
案例：主管增员机长案例
2. 分享你心中的优秀营销员
互动：小组讨论分享
3. 写下你的增员概貌
二、人才库的正确打开方式
1. 人才库模板
2. 人才库正确跟进记录
工具：人才库模版
三、DISC四种性格类型准增员分析
导入：（现场测评）DISC性格测评
1. D指挥型准增员特质与增员点分析
2. I影响型准增员特质与增员点分析
3. S支持型准增员特质与增员点分析
4. C思考型准增员特质与增员点分析
小组讨论：四种性格准增员的增员点及话术
小组发表：四种性格准增员的增员点及话术
第三讲：增员系统——开拓准增员
一、转介绍增员渠道开拓
1. 埋下转介绍种子的话术步骤
步骤1：主动讨论价值
步骤2：感谢并埋下种子
步骤3：提前解决疑虑
2. 直接要求转介绍的话术步骤
步骤1：主动讨论价值
步骤2：感谢并提起重视
步骤3：提前解决疑虑
步骤4：给出准增员画像
步骤5：讨论准增员的接洽方式
小组讨论：转介绍话术
小组演练：转介绍话术
第四讲：增员系统——高效增员面谈
一、高效增员流程
1. 接洽邀约
2. 软性活动/吸引面谈
3. 创业说明会
4. 激发面谈
5. 决定面谈/邀请参训
二、吸引面谈五部曲
1. 寒暄赞美：收集资料、痛点高估、假装怀疑
2. 职业之轮：精准定位、挖掘需求
3. 吸引案例：引起兴趣
4. 解决顾虑：招募流程、答疑解惑
5. 邀约创说会：促成
小组演练：吸引面谈话术
工具：吸引面谈话术
第五讲：留存系统——规划面谈、一对一辅导
导入：高效辅导模型
一、营销员规划面谈
1. 规划面谈的对象与频次
2. 规划面谈的步骤流程
1）帮助营销员确定目标
2）找到合适的方法
3）制定营销员活动量计划
3. 规划面谈需要达致的效果
1）主管与营销员签订绩效协议
4. 规划面谈话术示范
话术演练：规划面谈话术
工具：规划面谈表
工具：绩效协议模板
三、营销员一对一辅导面谈
1. 一对一辅导的对象和频次
2. 一对一辅导的流程
1）前期数据准备
2）正面愉快的开场
3）跟进上周/月行动计划执行情况
4）回顾分析上周/月目标、活动量
5）制定改善行动计划
6）本周/月目标设定
话术演练：一对一辅导话术
工具：一对一辅导话术
第六讲：留存系统——高效培训、跟进反馈
一、培训最佳技法——陪同拜访
1. 陪同拜访的对象和频次
2. 3种陪同拜访的类型
3. 陪同拜访的流程
话术演练：示范陪同
工具：示范陪同拜访话术
二、主管高效跟进反馈技法
1. 认识跟进反馈的重要
视频：蝴蝶
2. 跟进反馈的时机
3. 跟进反馈的方式
案例：保险团队主管反馈
