学习费用：面议
课时安排：1天
主讲老师：窦毅
课程简介：很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。
【课程背景】
《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑
2、提高客户需求分析与洞察能力
3、提高销售沟通技巧与成交能力
4、提高销售与客户异议处理能力
5、提高客户成交效率和销售业绩
【授课时长】一天
【授课对象】公司销售骨干
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、目标客户选择与开发
1、销售的逻辑
2、市场细分与客户选择
Ø STP市场战略
Ø 市场细分维度
Ø 目标市场细分
Ø SWOT分析与战略
Ø 研讨：目标客户画像
3、目标客户开发
Ø 目标客户选择
Ø 客户决策链分析
Ø 目标客户名单准备
Ø 目标客户开发PICA
二、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
Ø 什么是客户需求？
Ø 客户需求的本质
Ø 客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
Ø 深层客户需求挖掘
Ø 客户需求挖掘技巧SPIN
n 状况性问题
n 问题性问题
n 影响性问题
n 需求确认问题
Ø SPIN沟通注意事项
Ø 练习：SPIN沟通技巧
Ø 产品价值与客户问题分析
3、提问的技巧
Ø 提问的分类
Ø 提问的5W2H
Ø 深度提问MICO技巧
三、销售沟通与促单技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
Ø 沟通的概念
Ø 沟通的目的
Ø 沟通的过程
Ø 沟通的漏斗现象
Ø 沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
Ø 信息编码：怎么说？
Ø 信息接收：怎么听？
Ø 非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
Ø 销售沟通原则
Ø 价值呈现技巧：FABE
Ø 练习：FABE价值呈现
Ø 影响编码的因素分析
Ø 客户性格坐标与销售应对
4、成交信号与销售促单技巧
四、异议处理与谈判技巧
1、客户异议处理
Ø 异议处理的四个维度
Ø 异议处理话术与案例
Ø 客户异议管理
2、谈判沟通技巧
Ø 关于谈判的思考
Ø 原则谈判法
Ø 原则谈判法的四个基本点
Ø 不同谈判法的比较
Ø 谈判分歧与解决方案
Ø 谈判的磋商与沟通技巧
3、销售购买与销售过程管理
Ø 客户购买的心理阶段
Ø 客户心理分析与应对
Ø 电话约访的沟通技巧
Ø 初次面谈的沟通技巧
Ø 销售沟通四要素
五、回顾与总结：销售成交四步曲
