学习费用：面议
课时安排：2天
主讲老师：窦毅
课程简介：《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。这些，将是本次课程的培训内容。
【课程背景】
在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。这些，将是本次课程的培训内容。
【课程收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑
2、提高客户需求分析与洞察能力
3、提高销售沟通技巧与成交能力
4、培养积极销售认知与积极心态
5、学习压力应对与情绪管理技巧
6、学习异议处理与销售谈判技巧
7、提高销售成交效率与销售业绩
【授课时长】两天
【授课对象】公司销售人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、目标客户分析与选择
1、销售的逻辑
2、市场细分与选择
Ø 市场细分与定位
Ø 市场细分维度
Ø 公司竞争力分析
Ø 练习：目标市场细分
3、目标客户选择与开发
Ø 目标客户标准
Ø 客户决策链分析
Ø 练习：目标客户画像
Ø 目标客户开发PICA
Ø 目标客户选择与跟踪
二、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
Ø 什么是客户需求？
Ø 客户需求的本质
Ø 客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
Ø 潜在客户需求
Ø 客户需求挖掘技巧SPIN
n 状况性问题
n 问题性问题
n 影响性问题
n 需求确认问题
Ø 练习：SPIN沟通技巧
Ø SPIN沟通注意事项
Ø 深度提问MICO
3、产品价值及客户问题分析
三、销售沟通与成交技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
Ø 沟通的概念
Ø 沟通的目的
Ø 沟通的过程
Ø 沟通的漏斗现象
Ø 沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
Ø 信息编码：怎么说？
Ø 信息编码：怎么问？
Ø 沟通的5W2H
Ø 影响编码的因素分析
Ø 信息接收：怎么听？
Ø 非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
Ø 销售沟通原则
Ø 价值呈现技巧：FABE
Ø 练习：FABE价值呈现
Ø 销售促成的沟通技巧
4、客户购买的心理过程与销售任务
Ø 客户购买的心理阶段
Ø 客户不同阶段的心理分析
Ø 电话约访的沟通技巧
Ø 初次面谈的沟通技巧
四、销售认知与销售心态
1、销售的本质与职业定位
Ø 销售是什么？
Ø 销售的职业定位
Ø 人人皆销售！
2、销售人员必备的心态与思维
Ø 心态的内涵与价值
Ø 学习心态
Ø 积极心态
Ø 主动心态
Ø 积极主动
Ø 以终为始与目标导向
Ø 成长型思维
Ø 自信心态
3、素质模型与自我剖析
Ø 案例：性格特点分析
Ø 素质模型与构成
Ø 性格坐标DISC
Ø DISC个性各种解析
Ø 动机分类与识别
Ø 麦克利兰素质辞典
Ø 研讨：素质要求与自我分析
4、销售精英的自我暗示与练习
五、压力应对与情绪管理
1、情绪的内涵
Ø 情绪的概念
Ø 情绪的分类
Ø 情绪的产生
2、情绪的管理
Ø 情绪的宣泄
Ø 情绪的ABC法则
Ø 认知的改变
Ø 认知的突破
3、压力调节与管理
Ø 压力的来源
Ø 压力与焦虑曲线
Ø 压力与工作表现
Ø 压力管理的三个方面
Ø 自我放松与心理调节
Ø 自我成长与压力应对
Ø 逆商的概念与启示
Ø 员工帮助计划EAP
4、几个人生故事与启示
六、客户异议处理与销售谈判技巧
1、双赢思维与异议处理
2、原则谈判法与分歧解决方案
Ø 谈判的概念与内涵
Ø 销售谈判的三个层面
Ø 谈判沟通的四个原则
Ø 异议处理的（4+1）方法与步骤
Ø 研讨：客户异议与分歧解决方案
3、谈判的磋商与沟通技巧
Ø 谈判让步原则与技巧
Ø 谈判的分析
Ø 谈判的策略
Ø 谈判磋商的五步法
Ø 谈判的僵局处理
Ø 谈判的收尾与成交
七、回顾与总结：销售认知与销售成交技巧
