学习费用：面议
课时安排：2天
主讲老师：窦毅
课程简介：更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于营销目标确定营销策略并制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？如何将公司目标与个人目标形成绑定？这其中，需要哪些组织上的保障？这便是本次培训的内容。
【课程背景】
先有目的，然后才会有方向；先有目标，然后才能有计划。营销体系，作为公司发展的驱动器和龙头，营销目标的管理，直接关系到公司业绩的达成。当然，合理的目标，会激励员工前行；不合理的目标，甚至会挫伤员工的积极性。因此，营销目标的制定，不仅是公司或个人意志的产物，更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于营销目标确定营销策略并制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？如何将公司目标与个人目标形成绑定？这其中，需要哪些组织上的保障？这便是本次培训的内容。
【课程收益】
1、学习战略洞察与市场宏观分析方法
2、学习战略选择与STP市场细分工具
3、学习客户分析与营销策略制定方法
4、学习营销目标分解与计划制定方法
5、学习营销目标管理方法与执行举措
6、提高营销战略规划与目标管理能力
【授课时长】两天
【授课对象】营销体系及管理人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、市场洞察与营销战略规划
1、市场营销战略概述
Ø 营销战略内涵
Ø 战略意图与目标初定
Ø 差距分析
2、市场洞察与分析
Ø 宏观分析与PEST工具
Ø 客户分析
Ø 竞争分析
Ø 案例：华为成为世界第一的弯道超车
Ø 研讨：战略洞察与分析
3、安索夫矩阵与营销战略选择
Ø 安索夫矩阵与营销战略
Ø 存量市场经营
Ø 增量市场拓展
Ø 市场细分的维度
Ø 细分市场的选择因素
Ø 市场吸引力评估
Ø 研讨：基于市场洞察的战略选择
Ø SWOT分析与战略选择分析
二、目标客户分析与营销策略
1、客户分析与价值管理
Ø 客户的价值分类
Ø 客户感知价值构成
Ø 客户价值主张分类
Ø 案例：华为营销三板斧
Ø 研讨：客户感知价值提升
Ø 客户终身价值评估
Ø 基于终身价值的客户分类
Ø 客户价值的分类管理
Ø 案例：华为样板点工程
Ø 研讨：客户终身价值挖掘
2、市场营销策略组合4P
Ø 产品营销策略
n 产品的概念与内涵
n 目标市场与产品组合
n 产品定位类型与步骤
n 产品生命周期管理
n 波士顿矩阵与产品策略
Ø 渠道策略
n 渠道的内涵
n 渠道设计的维度
n 渠道设计的选择因素
Ø 价格策略
n 定价的导向与方法
n 调价反应与定价策略
Ø 促销的内涵与策略
n 促销的内涵
n 客户购买行为分析
n 促销策略与方法
Ø 研讨：基于目标的市场营销策略
3、华为分级项目管理策略
三、营销目标与营销计划管理
1、目标管理与目标制定
Ø 目标管理的内涵
Ø 目标设定程序
Ø 目标的SMART原则
Ø 机会点分析的四个维度
Ø 营销战略沙盘与目标确定
Ø 研讨：营销战略沙盘与目标
2、目标执行与任务分解
Ø PDCA的内涵
Ø 目标分解剥洋葱法
Ø 关键任务设计与WBS
Ø LTC营销流程与任务分析
Ø 研讨：关键营销任务设计
3、营销计划与执行管理
Ø 责任矩阵
Ø 任务执行5W2H
Ø 营销活动计划与执行
Ø 执行检查与调整
4、组织保障与资源计划
Ø 组织管理与激励
Ø 人才需求与发展
n 案例：华为人才培训体系
Ø 组织文化与氛围
Ø 基于营销目标的组织能力建设
5、PDCA与营销执行力提升
四、营销关键举措与执行计划
1、大客户销售模型
2、客户关系建设举措
Ø 大客户需求图谱
Ø 个人客户关系建设
Ø 组织客户关系建设
3、品牌建设与宣传举措
Ø 目标导向的品牌工作
Ø 品牌工作四步曲
Ø 客户需求与痛点分析
Ø 品牌宣传与推广
Ø 品牌营销方案策划
4、营销项目流程管理
Ø 客户采购阶段与销售任务
Ø 线索管理四要素
Ø 项目管理策略
Ø 项目阶段任务与管理要点
5、研讨：基于目标的营销活动计划
五、回顾与总结：市场营销规划与关键执行举措
