学习费用：面议
课时安排：2天
主讲老师：窦毅
课程简介：公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？如果规划公司的渠道体系？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题便是公司渠道管理人员不得不考虑的问题，同时也是本次课程的主要内容。
【课程背景】
对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？如果规划公司的渠道体系？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题便是公司渠道管理人员不得不考虑的问题，同时也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习渠道体系规划与建设方法
2、学习渠道分析与渠道拓展方法
3、学习营销目标与渠道管理方法
4、学习渠道体系的激励管理方法
5、学习渠道体系的运营管理方法
6、提高渠道体系建设与管理能力
【授课时长】两天
【授课对象】B2C公司渠道体系及管理人员
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、渠道体系规划与渠道开发
1、渠道的内涵与渠道体系规划
Ø 销售的逻辑
Ø 销售成交要素分析
Ø 购销矛盾与渠道价值定位
Ø 渠道的内涵与渠道体系设计
Ø 渠道体系设计要素与分析
2、客户分析与渠道体系设计
Ø 市场细分维度与选择
Ø 客户购买的影响因素
Ø 社会阶层与社会因素
Ø 个人因素与角色定位
Ø 客户需求分析
Ø 市场覆盖与经销商设置
Ø 混合渠道覆盖模式
Ø 研讨：渠道体系规划
Ø 渠道方案评估
3、渠道定位与目标渠道选择
Ø 渠道的价值定位
Ø 渠道的角色与与任务
Ø 渠道评估要素与原则
Ø 研讨：目标渠道定位与画像
Ø 渠道开发的本质与步骤
Ø 研讨：渠道盈利模式设计
Ø 渠道线索来源与开发技巧
二、目标渠道开发与合作促成
1、渠道客户需求分析
Ø 什么是客户需求？
Ø 客户需求的本质
Ø 中间商采购行为分析
Ø 客户需求分析维度
Ø 研讨：渠道客户分析
2、客户需求挖掘与沟通
Ø 深层客户需求挖掘
Ø 客户需求挖掘技巧SPIN
n 状况性问题
n 问题性问题
n 影响性问题
n 需求确认问题
Ø SPIN沟通注意事项
Ø 练习：SPIN沟通技巧
Ø 产品价值与客户问题分析
3、合作促成与沟通技巧
Ø 提问的分类
Ø 提问的5W2H
Ø 价值呈现技巧FABE
Ø 练习：FABE价值呈现
Ø 组织信任与渠道信任大厦
Ø 客户异议处理的四个维度
Ø 案例：异议处理话术与案例
Ø 客户异议管理
三、营销目标与渠道营销管理
1、营销管理与目标制定
Ø 目标管理的内涵
Ø 目标的制定
Ø 市场洞察与环境分析
Ø 市场判断与预测
Ø 渠道目标的制定
2、渠道目标制定与分解
Ø 目标执行与PDCA
Ø 目标分解剥洋葱法
Ø 渠道目标制定与差距分析
Ø 研讨：渠道差距分析
Ø 渠道关键任务规划
Ø 任务排序与实施计划
3、渠道营销任务与营销策略
Ø 目标市场与产品布局
Ø 价格影响与价格策略
Ø 促销管理与活动策略
Ø 客户购买行为分析
Ø 促销策略关键要素
Ø 研讨：渠道关键任务规划
4、渠道激励措施与激励管理
Ø 需求理论与激励管理
Ø 渠道营销流程化管理
Ø 案例：渠道激励绩效指标
Ø 渠道激励政策原则
Ø 研讨：渠道激励政策制定
5、PDCA与渠道管理升级
四、渠道体系经营与管理策略
1、厂渠矛盾分析与解决
Ø 厂渠之间常见矛盾分析
Ø 常见的渠道管理误区
Ø 渠道管理的五个维度
2、渠道思想与目标管理
Ø 企业文化与价值观管理
Ø 渠道升级之路
Ø 案例：华为渠道合作升级
3、渠道业务与运营管理
Ø 厂渠合作与博弈管理
Ø 铺货检查与激励
Ø 终端市场走访
Ø 门店走访与检查
Ø 经销商经营分析
Ø 经销商库存管理
Ø 门店产品经营管理
4、渠道体系管理与发展
Ø 渠道市场行为管理规范
Ø 厂渠业务形势分析
Ø 渠道体系管理措施
Ø 渠道建设重点
Ø 渠道发展四步曲
Ø 渠道体系发展的四个阶段
5、渠道人员角色定位与业绩提升
五、回顾与总结：渠道体系建设与经销商管理
